Тренды E-commerce 2020

С целью помочь интернет-магазинам улучшить продажи и найти эффективные каналы продвижения в 2020 команда Livepage, вместе с командой платформы по запуску интернет-магазинов Хорошоп, проводили исследование интернет-маркетинга малого и среднего Ecommerce бизнеса.  

Мы написали обновленную версию про SEO тренды 2021, рекомендуем к прочтению.

Мы проанализировали ответы почти 100 владельцев интернет-магазинов и поделимся полученными трендами маркетинга интернет-торговли в Украине в этой статье.

Из исследования вы узнаете, какие тенденции помогут Ecommerce бизнесу быть конкурентоспособным в 2020 году:

• Как растет рынок Ecommerce и изменяется оборот интернет-магазинов
• Какие рекламные каналы помогут вам генерировать доход и трафик
• Почему в 2020 году будет важно развивать бренд интернет-магазина в сети
• Как превращать новых покупателей в постоянных клиентов
• Почему вам нужна мобильная версия сайта и гибкие условия оплаты

Для удобства и быстрого доступа скачивайте полную версию исследования.

Как изменился оборот Ecommerce бизнеса в 2019 году по сравнению с 2018 годом?

76% опрошенных владельцев малого и среднего Ecommerce бизнеса сказали, что их оборот вырос. Это один из ключевых факторов, который подтверждает, что рынок Ecommerce находится на стадии активного развития. Люди все больше заинтересованы в мобильности и экономии своего времени, а значит лояльность к покупкам в интернет-магазинах неуклонно растет.

Тренд показывает, что в 2020 году интернет-магазинам важно будет регулярно работать над расширением ассортимента и повышением качества работы сервиса.

Владельцы Ecommerce бизнеса о трендах 2020 года*: «Рынок электронной торговли в Украине будет расти в 2020 году. Offline каналы имеют все меньший вес. Мы ждем усиление роли маркетплейсов и появление большего количества вариантов доставки.»

*Опрос, который мы отправляли владельцам Ecommerce бизнеса, был полностью анонимным, но у них была возможность высказать мнение о трендах и тенденциях рынка интернет-торговли в 2020 году.

Будут ли владельцы среднего и малого Ecommerce бизнеса увеличивать бюджет на маркетинг в 2020 году?

80% опрошенных владельцев малого и среднего е-комерс бизнеса ответили, что увеличат бюджет на каналы интернет-маркетинга (SEO, PPC, реклама в соц. сетях и тд.) в 2020 году.

6% опрошенных ждут утверждения бюджета в декабре и всего 14% сохранят бюджет 2019 года. Текущая ситуация на рынке диктует, что конкуренция среди интернет-магазинов будет только расти. Мы рекомендуем следить за развитием рекламных возможностей для интернет-магазинов, появлением новых рекламных инструментов и использовать их в своем бизнесе.

Совет от Liveopage: Советуем сконцентрироваться на создании маркетинговой стратегии. Управление маркетинговыми инструментами в рамках единой стратегии существенно увеличит эффективность маркетинга в целом и, соответственно, повысит маржинальность вашего бизнеса.

Какой рекламный канал генерирует больше всего трафика?

Некоторые владельцы интернет-магазинов измеряют эффективность интернет-маркетинга по количеству посетителей сайта. Но правильно ли это? Трафик сайта — это не ключевой показатель эффективности. Зачастую владельцы интернет-магазинов видят рост трафика на сайте и ждут аналогичного роста продаж. Получить такую картину удается единицам, так как показатель роста трафика — это одно из условий, но не ключевой параметр эффективности маркетинговой кампании.

Мы рекомендуем анализировать трафик на сайте вместе с другими метриками эффективности, в первую очередь с количеством продаж. Именно рост количества продаж говорит об эффективности интернет-маркетинга для Ecommerce-проектов. Используйте системы аналитики для отслеживания изменений среднего чека, а также для оценки роста продаж через рекламные каналы.

Совет от Livepage: Обратите внимание на прямой трафик. Он показывает, сколько пользователей уже знакомы с вашим брендом. Эти пользователи более лояльны к повторным продажам и работа с ними обойдется дешевле, чем привлечение новых клиентов.

Какой рекламный канал генерирует больше дохода?

В 2020 году лидерство в нише захватят те интернет-магазины, которые знают свою целевую аудиторию и выбирают рекламные каналы, на которые она откликается. Сфокусируйтесь на ключевых сегментах для бизнеса, составьте портреты потенциальных клиентов, определите их потребности и ценности. Чётко понимая, кто ваш клиент, вы сможете более качественно настраивать платную рекламу в Google Ads и Facebook, Email-рассылки, писать статьи на сайте и тд., используя месседжи, которые зацепят ваших клиентов и приведут к продажам.

В зависимости от месяца и сезона число продаж может изменяться. Вы сможете поддерживать продажи на соответствующем уровне даже в несезон с помощью продуманной стратегии и гибкого использования маркетинговых инструментов.

Владельцы Ecommerce бизнеса о трендах 2020 года: «Рынок будет расти. Мы будем тестировать и внедрять новые инструменты рекламы и продвижения.»

Совет от Livepage: Разрабатывайте спецпредложения и предлагайте новинки в период спада продаж, а также следите за интересами своих клиентов для создания релевантных торговых предложений.

В какой канал маркетинга будут инвестировать больше всего средств в 2020 году?

Топовый тренд Ecommerce 2020 года — многоканальный маркетинг. Рекламы становится все больше, а значит важно не только выделиться, но и регулярно напоминать о себе потенциальным клиентам. Напоминайте о вашем продукте от 4 до 8 раз перед осуществлением покупки.

Начните с платной рекламы вашего бренда в поиске Google и Яндекс, используйте баннеры на тематических сайтах и в соц. сетях, в органическом поиске, а уведомления об акциях отправляйте на Email.

Те, кто использует этот путь, значительно увеличивают продажи, повышая узнаваемость и лояльность к бренду.

В Livepage мы подходим к задаче комплексно и помогаем клиентам увеличивать прибыль бизнеса с помощью комбинации маркетинговых инструментов. Насколько эффективен данный подход мы описали в одном из Ecommerce-кейсов.

Владельцы Ecommerce бизнеса о трендах 2020 года: «Думаю, что нужно использовать продвижения через соц. сети. Скорое введение в Инстаграм возможности оплаты и осуществление заказа сразу на странице магазина в Инстаграм приведет к росту популярности данного канала продаж.»

На какие метрики ориентируются владельцы Ecommerce бизнеса при оценке интернет-маркетинга?

KPI (ключевые показатели эффективности) помогают оценить успешность бизнеса. Для оценки своего интернет-магазина мы рекомендуем каждому бизнесмену пользоваться метриками, приведенными на диаграмме. Среди них можно выделить первостепенные и второстепенные метрики. Первостепенная метрика — это коэффициент возврата инвестиций (ROI). Второстепенные — средний чек, доход, стоимость привлечения клиента (CAC), отказы (Bounce rate) и стоимость заказа (CPA). Отметим, что каждая из метрик, сама по себе не дает целостного представления по рынку, поэтому их лучше отслеживать в комплексе для понимания полной картины.

Позиции сайта в поисковых системах уже давно не стоит рассматривать как KPI бизнеса, только как KPI для SEO-специалистов. Высокие позиции и трафик не могут гарантировать прибыль для компании.

Наши клиенты получают аналитические данные на всех этапах сотрудничества. В зависимости от задачи это может быть аналитика для новых проектов, аналитика для увеличения конверсии сайта, объединение данных из разных источников или автоматизация отчетности. Используйте аналитические данные, чтобы вовремя скорректировать вектор развития бизнеса и повысить эффективность маркетинговых каналов.

Какую долю в продажах занимают вернувшиеся покупателей?

Только у 2% опрошенных владельцев интернет-магазинов количество вернувшихся покупателей это 80-100%. В 2020 году будет критически важно работать с постоянными клиентами и их лояльностью, так как стоимость привлечения новых клиентов в разы превышает стоимость удержания текущих. В этом вам помогут инструменты Email-маркетинга, программы лояльности (бонусы для постоянных клиентов), ретаргетинг в Google Ads и т.д.

Email-маркетинг в 2020 году станет еще более актуальным. ROI этого инструмента растет каждый год. Например, команда Email-маркетинга Livepage достигла 337% ROI за 6 месяцев работы для интернет-магазина деликатесов в США, что мы описали в кейсе.

Владельцы Ecommerce бизнеса о трендах 2020 года: «Рынок будет расти, конкуренция аналогично. Мы будем работать с аудиториями, строить маркетинг-стратегию по удержанию постоянных клиентов и бороться за новых. Развивать медийную рекламу и тестировать разные стратегии в PPC, извлекать максимум с платных каналов, не боясь перестраивать планы касательно рекламных бюджетов. Будем стараться быть более гибкими и вовремя реагировать на все происходящее, учиться быстро перестраиваться и извлекать максимум от новых возможностей. Нужно понимать, что выйти в 0 с продажи клиенту на этапе первого взаимодействия с ним — тоже не плохо, плохо — не думать о LTV и не улучшать этот показатель. Будем строить и улучшать свою воронку. Возможности интернета огромнейшие, быть развитию онлайн-торговли :)»

Какие устройства используют для покупок в интернет-магазинах?

В 2019 году уже более 60% клиентов интернет-магазинов совершают покупки с мобильных устройств. Можно смело утверждать, что в 2020 году интернет-магазины без мобильной версии сайта могут оказаться неконкурентоспособными. По нашему опыту, адаптивная версия сайта есть у многих екомерс-проектов, но она медленно загружается и неудобна для посетителей. Клиент хочет быстро оформить заказ с телефона и не тратить время на поиск нужных элементов на сайте.

С корректно разработанной мобильной версией сайта ваши пользователи получают удобство, а вы — новые возможности продвижения и прямой контакт с пользователями (при условии реализации функции click-to-call). В 2020 году лидировать и получать больше продаж будет тот бизнес, который доступен для максимального количества пользователей на разных устройствах и с которым удобно взаимодействовать.

Совет от Livepage: Если у вас уже есть мобильная версия сайта, то пришло время задуматься о создании чат-ботов, которые сделают ваш сервис более удобным и персонализированным для пользователей. 

Владельцы Ecommerce бизнеса о трендах 2020 года: «Рынок онлайн покупок ждет рост персонализации, покупки через мобильные устройства, развитие автоматизации и дополненная реальность.»

Какой наиболее популярный способ оплаты среди клиентов интернет-магазинов?

Предоставляйте клиентам более гибкие и широкие возможности для оплаты и доставки товаров.

Совет: Ощутите себя пользователем вашего интернет-магазина и пройдите весь путь от поиска товара до оплаты. Таким образом, вы сможете найти слабые места, повысить удобство для пользователей и ускорить процесс оплаты. 

Верят ли владельцы E-commerce бизнеса в увеличение количества продаж за счет развития бренда своего бизнеса в сети (видеореклама, медийная реклама, PR)?

Более 70% владельцев Ecommerce малого и среднего бизнеса ждут увеличения количества продаж за счет развития бренда в сети и 61% будут инвестировать в это направление в 2020 году.

Развитие бренда и создание уникального позиционирования будет трендом Ecommerce бизнеса в 2020 году. Правильное позиционирование поможет вам отстроиться от конкурентов на рынке, удовлетворить потребности и решить боли клиента.

Мы рекомендуем вам регулярно общаться со своими клиентами, получать обратную связь и выстраивать стратегию привлечения клиентов на основании полученных отзывов. Это поможет с позиционированием, написанием месседжей на сайте и при выборе контент-стратегии.

В Livepage мы всегда стараемся найти и понять уникальную идею и ценность каждого бизнеса. Мы не только изучаем конкурентов, а и глубоко прорабатываем ключевые сегменты бизнеса, создавая универсальную стратегию коммуникации исходя из потребностей клиентов бизнеса. Таким образом, мы решаем сразу несколько задач, от повышения узнаваемости до увеличения лояльности, что в результате приводит к интенсивному росту обращений и продаж.

Владельцы Ecommerce бизнеса о трендах 2020 года: «В 2020 году мы будем делать упор на позиционирование, бренд, выделение среди конкурентов, вау-эффект для клиентов, автоматизация рекламных кампаний и разработка голосового поиска на сайте.»

Совет: Используйте Youtube для продвижения своего бренда. Конкуренция среди интернет-магазинов, которые используют Youtube для развития своего бренда, пока очень низкая. Поэтому он может стать идеальным местом для формирования позиционирования и усиления бренда компании.

На что обращают внимание при выборе платформы для разработки интернет-магазина?

Владельцы интернет-магазинов при выборе платформы чаще всего обращают внимание на SEO-возможности (61,9%), стоимость (59,5%), наличие мобильной верстки (57,1%), удобный каталог (56%) и функционал (54,8%).

Платформа для интернет-магазинов в 2020 году должна быть функциональной, простой в использовании, а главное, заточенной под SEO-продвижение и использование рекламных инструментов.

Хорошоп отслеживает требования клиентов к возможностям интернет-магазинов и старается оперативно внедрять в платформу новые инструменты. К примеру, интеграции с 1С, Нова Пошта и LiqPay, фиды для выгрузки на Rozetka и Prom.ua, seo-возможности и многое другое.

Владельцы Ecommerce бизнеса о трендах 2020 года: «Качество сайтов в 2020 году будет определять количество конверсий и продаж.»

В 2020 году мы советуем обратить особое внимание на:

Позиционирование и брендинг

С помощью позиционирования вы сможете донести главные преимущества своего бренда и создать положительные ассоциации с вашим продуктом.

Если вы хотите укрепить свою позицию на рынке, то поймите какую потребность удовлетворяет ваш продукт и какую выгоду приносит покупателю. Ответы на эти вопросы помогут сформировать стратегию общения с потенциальными покупателями и подчеркнуть индивидуальность вашего бренда.

Аналитику

С помощью систем аналитики, вы можете узнать количество посетителей, которые совершают заказ, стоимость привлечения нового клиента, прибыль, которую компания получает от каждого клиента за время сотрудничества и многое другое.

Анализируя пути пользователя на сайте, вы начнете лучше понимать поведение своей целевой аудитории и узнаете основные проблемы клиентов на пути до совершения покупки.

Еще один тренд Ecommerce 2020— аналитика для оптимизации конверсий (Conversion Rate Optimization). Часто бизнес сталкивается с проблемой низкой конверсии сайта и не знает в какие каналы интернет-маркетинга стоит вкладывать больше, а какие не приносят результат. CRO — это система процессов, которая направлена на повышение конверсии. Эти процессы включают в себя изучение поведения пользователя на сайте, действия и причины отказа от покупки.

Все эти данные помогут эффективно определить бизнес-задачи и планировать развитие интернет-магазина.

Retention-маркетинг

Retention-маркетинг — это совокупность действий, направленных на повышение лояльности пользователей.

Главные инструменты удержания, которые вы можете начать использовать уже сейчас это Email-маркетинг, CRM, программы лояльности, чат-боты и SMM.

Персонализированные Email-рассылки повышают лояльность клиента, а понимание аудитории помогает выработать собственный “tone of voice” общения с клиентами. Поддерживайте доверие и любовь к бренду, сформировав дружественную Email-коммуниканию.

CRM-системы помогают хранить все данные о клиенте в единой базе данных. Анализ этих данных способствует улучшению сервиса, уменьшению оттока клиентов, получения полной картины взаимодействия с клиентом.

Чат-боты помогают бизнесу продвигать бренд, повышать лояльность и собирать необходимые данные от клиентов. С другой стороны, для клиентов наличие чат-ботов повышает удобство, так как они быстрее получают нужную информацию и совершают простые действия прямо в приложении.

SMM — отличный инструмент для продвижения товаров, который позволяет удерживать интерес и напоминать о себе существующим клиентам с помощью рекламных публикаций.

Правильно разработанные программы лояльности вызывают желание работать с брендом снова и снова. Поощряйте клиентов за покупки и распространение информации о вашем интернет-магазине. Положительный опыт и чувство удовлетворенности сервисом всегда приносят дополнительные продажи.

Наша компания специализируется на предоставлении индивидуальных решений, которые использует электронная коммерция в США, помогая предприятиям оптимизировать стратегии онлайн-продаж и повысить вовлеченность клиентов.

Остались вопросы? Интернет-магазины получают больше продаж с маркетингом от Livepage. Свяжитесь с нами, и мы ответим на любые вопросы о продвижении вашего бизнеса.