Портрет идеального клиента для IT-бизнеса: как сформировать ICP

Определение фокуса и создание портрета клиента для B2B

Мы в Livepage уже больше 5 лет работаем с технологическим бизнесом и считаем создание портрета идеального клиента одним из наиболее важных этапов в маркетинге, залогом успеха.

Привлечь на сайт трафик можно разными способами, как и вырастить его. Но в дальнейшем этот трафик должен трансформироваться в лидов, а затем в клиентов.

И здесь критически важно понимать, кто ваш клиент.

Для создания портрета клиента вам советуем ответить на нижеприведенные вопросы.

Выбираем фокус

1. В каких именно направлениях вы планируете масштабироваться?

Возможно, это ваш наиболее маржинальный сервис, ниша или индустрия, в которой вы имеете продолжительный опыт работы. Определите для себя одно или несколько направлений, создавайте посадочные страницы, кейсы и блоговые статьи точно под них.

2. У вас уже есть кейсы и реальный опыт?

Напишите об этом в своем блоге, подкрепите материал реальными KPI и отзывом клиента.

3. В каких именно нишах вы можете проявить себя? Где присутствует рост спроса, а конкуренты имеют меньшую экспертизу, чем вы?

4. Каков формат ваших услуг и работ? Вы создаете продукты, части больших IT-систем, приложения или занимаетесь консалтингом? Есть ли у вас сотрудники, которые могут делиться своей экспертизой на сайте?

Кейс SEO-продвижения IT сервисной компании Digiteum. Рост трафика на 1750% и увеличение количества лидов.

Как составить портрет идеального клиента (Ideal Customer Profile): пошаговый гайд

1. Кем является ваш клиент? Если говорить про B2B-сектор, то какие компании вам интересны?

Сфокусируйтесь на 2-3 наиболее привлекательных сегментах. Сформулируйте портрет идеального клиента с максимальной четкостью. Оцените уже существующие бизнесы и на их основе подберите несколько примеров.

Чем более ясно вы будете понимать, для кого создаете месседжи и контент на сайте, тем больший отклик получите от аудитории.

2. На каком этапе эволюционирования находятся эти компании? Это early-bird стартапы, которые все еще продумывают MVP, или Enterprise-бизнесы с обширной инфраструктурой? Достаточное ли у них количество экспертизы, опыта в индустрии, есть ли собственная команда разработчиков?

Имеется ли опыт работы с сервисными IT-компаниями? В чем он заключается?

3. Какие существуют реальные боли, цели, проблемы и потребности у этих клиентов или компаний? Ваша задача — глубже продумать ответы и создать месседжи на сайте, которые покажут, как вы решите «pain points» бизнеса, и дадут инсайты.

4. В чем заключается ценность вашего предложения? В чем ваши преимущества и чем вы отличаетесь от конкурентов?

Рост количества лидов на 261% для IT сервисной компании. Платное продвижение IT-компании Bvblogic.

5. Кто именно будет вас искать на стороне клиента? Какой бэкграунд у этого человека, какова его роль? На что он обратит внимание при выборе? Как вы можете вызвать его интерес? Что беспокоит его ежедневно?

Данные для формирования ICP можно получать через интервьюирование бывших, а также текущих клиентов, через поиск интервью с теми, кто соответствуют портрету вашего идеального клиента. Помогут здесь и сайты вопросов/ответов.

Если вам нужно помощь с маркетингом для IT сервисного или продуктового бизнеса, а также с созданием портрета целевого клиента — напишите нам, мы с удовольствием поможем.