Переходь на українську — це важливо!
Чому ми так вважаємо? Звернення CEO Livepage
В кейсе рассказываем как получить рост количества лидов на 261% с помощью платных каналов трафика.
bvblogic — компания по разработке и внедрению эффективных ИТ-решений, в которой работает больше 100 специалистов. Ключевая экспертиза сосредоточена в следующих направлениях: агропромышленность, транспорт и логистика, электронная коммерция, системы бронирования и электронные билеты, ритейл и товары быстрого потребления, маркетинг и реклама
Перед нами стояла задача — разработать стратегию платного трафика, которая поможет B2B бизнесу генерировать больше лидов. Специфика IT-компаний заключается в том, что продажи «в лоб» не работают, а цикл принятия решения о сделке достаточно затянут во времени (1-3 мес.). Чтобы не терять контакт с аудиторией, необходимо строить коммуникацию в несколько касаний.
Со старта у нас были следующие вводные:
В первой итерации команда платного трафика с IT-маркетологами Livepage разработали стратегию продвижения в платных каналах трафика через дистрибуцию контента (показ контента целевой аудитории). Мы работали с такими платными каналами, как Google Ads, Facebook, Quora, LinkedIn, Twitter.
Каких результатов нам удалось достичь? Рассказываем далее.
В начале работ с Bvblogic мы использовали трехэтапную воронку. Она включала в себя:
* Offer Page — страница с коммерческим предложением, на которой подчеркнута ценность услуги для аудитории.
С помощью данного подхода мы постепенно прогревали пользователей, которые попали к нам в воронку, демонстрируя все более конверсионный контент и продвигая самых заинтересованных читателей к offer page.
Использование разных рекламных систем в стратегии ремаркетинга позволило получить эффект «присутствия в медиапространстве» среди целевой аудитории. Если даже пользователь перешел с Google Ads на кейс либо статью, то далее он видел объявления во всех используемых системах, где был залогинен, так как попадал в аудиторию ремаркетинга.
Таким образом, сначала были настроены кампании на новых пользователей и кампании ремаркетинга в сетях: GoogleAds, Facebook, Twitter, Quora.
Мы проанализировали работу рекламных кампаний в первом месяце и сделали вывод по качеству трафика, основываясь на пользовательских показателях (средней длительности просмотра целевой страницы и глубины ее просмотра) и стоимости клика в каждой рекламной системе.
Кампании в GoogleAds и Facebook приносили большое количество качественного трафик, поэтому мы приняли решение о перераспределении бюджета именно в них.
Также мы решили заменить Twitter на LinkedIn, поскольку поведенческие показатели трафика из Twitter оказались гораздо ниже показателей в других работающих рекламных системах.
Читайте также, как составить стратегию контент-маркетинга для лидогенерации.
Особое внимание наша команда уделила креативам для рекламных кампаний. Нам было важно, чтобы целевая аудитория запомнила фирменный стиль Bvblogic и увидела привычные для себя изображения.
Мы сделали серию баннеров с известными картинами скандинавских художников, которые перекликаются с заголовками и смыслами статей. В оформлении мы использовали фирменный символ компании — красный квадрат.
На второй месяц работы мы сделали вывод, что 3ех этапная воронка эффективна в случае с большим запасом времени и бюджета.
В нашей же ситуации необходимо было получить результат за более короткий срок и по более демократичной цене, сильно не переплачивая за перспективу.
Как результат, мы приняли решение оптимизировать и упростить структуру воронки, чтобы она в полной мере соответствовала нашим целям и возможностям.
Лучшим решением было сократить путь пользователя до страницы OfferPage. Мы остановились на выборе воронки, в которой новые пользователи попадали либо на статью, либо на кейс, а потом кампания ремаркетинга вела этих пользователей сразу на Offer Page.
Для того, чтобы выявить лучшую комбинацию ремаркетинга, Article+OfferPage (тематическая статья + страница с предложением об услуге) или Case+OfferPage, мы создали две группы объявлений. В настройках кампании Google использовали «Оптимизацию: показ наиболее эффективных объявлений». Благодаря этому уже в течение недели получили качественное распределение бюджета между креативами в рекламных кампаниях.
Проанализировав результаты групп объявлений Article и Case, мы обратили внимание, что они обе приносят хороший результат. Поэтому мы решили не терять пользователей, которые прошли этап воронки до страницы OfferPage, а «дожать» их с помощью возвращения в воронку, но на контент, который они ранее не видели
Так мы зациклили воронку (Article => OfferPage => Case => OfferPage => исключить из воронки при отсутствии контакта) и наоборот (Case => OfferPage => Article => OfferPage => исключить из воронки при отсутствии контакта). Благодаря данному подхожу к концу мая мы получили пиковые показатели по вовлеченности.
После сокращения воронки пользователи начали быстрее доходить до страницы offer page, и самое главное — конвертироваться в лиды. Таким образом нам удалось получить результаты в более короткий срок и уже на 4 месяц работ мы запустили стабильный поток лидов.
Проанализировав результаты по новой структуре, мы вновь приступили к поиску узких мест и точек роста.
Мы решили двигаться в сторону Account based marketing — таргетинга по списку контактных данных. Чтобы добиться поставленных целей мы воспользовались Data Scraper, CrunchBase и Snov.io для парсинга Matching Audience (списки номеров, телефонов, почты и прямые профили в социальных сетях) и составили список контактов из более чем 40 000 Email, профилей в Linkedin и телефонов. Используя эти списки, запустили рекламные кампании в Facebook, Linkedin и Quora.
Также для рекламной сети Linkedin была создана рекламная кампания с форматом InMail — объявления в формате личных сообщений. Данный инструмент оказался значительно дешевле по стоимости в сравнении с классической баннерной рекламой (0.17$ в сравнении с 6$).
Единственный нюанс — InMail требователен к тексту сообщения и для повторной коммуникации с целевой аудиторией необходимо постоянно обновлять текст сообщений.
Использование InMail в связке с таргетинговыми возможностями LinkedIn дало возможность подобраться максимально близко к целевой аудитории и, как результат, получить ~1000 переходов на сайт и Clutch.
Хотите узнать о продвижении ИТ-компаний больше? Читайте кейс по продвижению IT продуктов и аутсорсинговых компаний.
В результате в 5-й месяц продвижения мы достигли пиковых показателей: 75 отправок форм со страниц Offer Page, 2 отправки формы с блоговых страниц и 20 обращений в чат.
Наша команда запустила рост количества лидов из Скандинавии для большой IT-компании. Мы не собираемся останавливаться на достигнутом и будем масштабировать текущую воронку на новые ГЕО, учитывая культурные, экономические и социальные особенности внутри каждого из регионов.
Если у вас есть вопросы по продвижению вашей IT-компании — оставьте заявку и наша команда поможет выработать результативную стратегию продвижения.
