Маркетинг IT-компаний в условиях кризиса: опрос CEO и CMO IT-компаний

Андрей Хомин CMO в Bvblogic

Пока ситуация не стабилизировалась стараемся не раздувать маркетинговые расходы, чтобы не попасть в «кассовый разрыв» при условии задержек платежей от клиентов. Сейчас мы видим, что количество запросов не уменьшилось, некоторые проекты и решения клиенты поставили на паузу до стабилизации ситуации с пандемией. Но это не массовое явление.

Михаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Сократили бюджеты на эксперименты, оптимизировали расходы и сфокусировались на прямых коммуникациях с потенциальными клиентами.

Анастасия Бобешко CMO в  MaxBill

С маркетинговой стороны, мы пытаемся извлечь из этого максимум — принимаем участие в дискуссиях, проводим исследования, собираем статистику влияния ситуации на наших клиентов. Также всячески их поддерживаем и консультируем.

Поддерживаем постоянную коммуникацию в соцсетях, как с целью продаж, так и с целью брендинга и просвещения. Электронные письма сейчас актуальны как никогда, однако эффективность рассылок снижается. В основном, потому что их количество в принципе растет, только ленивый их не делает. А также учитывая специфику нашего продукта, цикл продаж у нас довольно длительный, и сейчас увеличивается еще больше в силу изменения приоритетов у многих компаний.

Из-за того, что многие ивенты были отменены, приходится перестраивать стратегию и искать новые способы поиска и привлечения лидов. Переговоры ведутся, но заключение контракта может затянутся, некоторым нашим контактам просто не до этого сейчас. Мы всегда выстраиваем партнерские отношения с нашими клиентами, поэтому мы не давим слишком сильно, скорее наоборот, идем на встречу где это возможно.

Никита Семенов CEO в SECL Group

Мы планируем сделать упор на контент-маркетинг, так как ряд каналов в оффлайне для активных продаж сейчас недоступны, нужно перестраивать стратегию.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Пересмотрели планирование (таргеты) и каналы на 2020 год. Составили Recovery Plan на уровне отдела маркетинга, добавили немаркетинговые каналы.

IT Outsource компания

Одни клиенты сворачивают проекты, другие – не стартуют, третьи – подписывают контракт на пару месяцев всего. Лидов стало меньше.

Егор Гуторов CEO в Integra Sources

Пока никак, планируем придерживаться плана по развитию маркетинга в компании.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Карантин дал возможность направить все внимание на улучшение продаж и маркетинга.

Анна Одринская CBDO в  Alpha Serve

Продажи марта на запланированном уровне, в апреле ожидаем падение в пределах 20-40% от плана (видим уже тренд по снижению количества триалов, которые напрямую конвертятся в продажи).

Павел Баранчук CEO в  Dewais

Упало количество откликов.

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

В данный момент мы приостановили большую часть промо кампаний.

Сергей Онищенко

Упали конверсии Outbound маркетинга.

Андрей Хомин CMO в Bvblogic

Активизировать максимально усилия отдела продаж для привлечения новых клиентов и проектов, идем на уступки по некоторым проекта, предлагаем рассрочку платежей, так относимся с пониманием к ситуации, которая затронула всех.

Михаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Собираемся активно продолжать Sales и Marketing активности с малыми затратами.

Никита Семенов CEO в SECL Group

Делаем упор на контент-маркетинг и все что с этим связано.

Будем вносить изменения в маркетинговую стратегию компании.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Мы находимся в процессе формирования Recovery Plan на уровне компании, соотнесем его с внутренним планом и начнем реализацию.

Анастасия Бобешко CMO в  MaxBill

Наша стратегия не изменилась кардинально: упор на контент-стратегию и коммуникацию сохранился, немного сместили фокус на Guest Posting. Sales активности остаются прежними.

Также пользуемся этим периодом, чтобы улучшить наши материалы и демо окружения, а также обновить компоненты продукта.

Ивент-маркетинг пока на паузе.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Двигаемся по нескольким направлениям, пока работаем с текущими каналами + Linkedin + воронка по одной нише.

IT Outsource компания

Как минимум, продолжаем делать то, что делаем + запустим платную рекламу.

Егор Гуторов CEO в Integra Sources

Пока никаких активных действий не предпринимали. Возможно, скорректируем прогнозы и планы найма на этот год.

Анна Одринская CBDO в  Alpha Serve

Сокращаем Ads активности. Перефокусируемся на контент-маркетинг, крауд-маркетинг. Переводим маркетинг специалиста на парт-тайм с 1 апреля (4 часа в день вместо 6 часов ранее).

Павел Баранчук CEO в  Dewais

Переориентируется на индустрии, которые пострадали меньше прочих от карантина и кризиса.

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

Пересматриваем стратегии, снижаем планы. Прорабатываем альтернативные инструменты, анализируем рынки.

Сергей Онищенко

Пытаемся максимально работать по старым контактам.

Мария Прохорова

Планируем выходить на другие рынки, использовать агрессивный маркетинг.

Андрей Хомин CMO в Bvblogic

Конечно, появились новые направления, которые нам интересны сейчас — eCommerce, On Demand Services, On Demand Delivery, Healthcare, Online Learning Systems и др.

Михаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Уменьшаем фокус на Travel и Hospitality индустрии.

Никита Семенов CEO в SECL Group

Да, смещаем. Видим спрос в сфере торговли, медицины, онлайн сервисов.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Фокус однозначно сместится. Сейчас на этапе исследования ниш, в которые будем делать капиталовложения и соответственно планировать кампании.

Анастасия Бобешко CMO в  MaxBill

Три наши основные фокусные индустрии — энергетика & ютилити, телекоммуникации и гейминг — сейчас итак в тренде, так что с этой точки зрения ничего не поменялось. Я бы даже сказала, что через несколько недель, спрос на нашу систему увеличится.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Да, мы запланировали развивать направление Food delivery.

IT Outsource компания

Не особо. Не видим смысла метаться из индустрии в индустрию, особенно, если у нас там особо нет опыта и наработок по тому же контенту.

Егор Гуторов CEO в Integra Sources

Нет.

Анна Одринская CBDO в  Alpha Serve

Нет, фокус не меняли, так как работаем на рынке софта для удаленной работы, управления командами и тд. (Jira, Confluence и тп).

Павел Баранчук CEO в  Dewais

Мы сейчас изучаем подобные индустрии, в нашем списке E-learning, Entertainment (online).

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

Пока фокус не сместился, возможно сместится в сторону Biotech.

Сергей Онищенко

Нет, не сменился, так как у нашей компании очень узкий фокус.

Мария Прохорова

Бросили дополнительные силы на маркетинг и продажи в индустрии, где сейчас спрос.

Андрей Хомин CMO в Bvblogic

Если ограничительные мероприятия продлятся долго, то будет довольно трудно поддерживать командную работу и дух на расстоянии, возможно придется перестраивать работу полностью. Затяжная стагнация зацепит другие отрасли экономики, которые уменьшат соответственно затраты и могут заморозить долгосрочные ИТ-проекты.

Конечно, это может затронуть стартапы и венчурные инвестиции, которые также являются клиентами ИТ компаний, что может повлиять на отток целого сегмента клиентов.

Поэтому стоит быть достаточно гибкими в данных условиях, чтобы быстро переориентировать маркетинг и продажи на новые направления и не потерять маржинальность.

Каждый кризис — это возможность. Наша компания bvblogic была создана в 2008 году, как раз в разгар кризиса, тогда мы искали новые возможности, как выжить и адаптироваться к быстрым изменениям. Очень верим, что опыт и гибкость, который мы приобрели дадут возможность быстро выйти из турбулентности и открыть новые возможности для нового роста. Всем здоровья!

Анастасия Бобешко CMO в  MaxBill

С точки зрения маркетинга, это отличная возможность улучшить коммуникацию и вовлечь аудиторию в новый диалог, а также подготовить будущие кампании.

С продажами сейчас у многих сложно — деньги не платятся, проекты уходят. У нас в этом плане все, наоборот, хорошо, т.к. наша биллинговая система помогает упрощать работу предприятий и держать ситуацию под контролем, как для бизнесов, так и для частных лиц. Проблема скорее в поиске новых контактов, ведь никто не знает что будет дальше и поэтому предметных разговоров не так уж много.

Михаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Как результат кризиса и длительного карантина видим сокращение инвестиций в стартапы от фондов и акселераторов.

Никита Семенов CEO в SECL Group

Контент-маркетинг — это пассивные продажи. С ним можно строить бренды и доводить клиентов до стадии, когда они хотят работать только с вами. Поэтому мы возлагаем большие надежды на маркетинг сейчас.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Основной риск в отложенном спросе со стороны потенциальных заказчиков (отсрочка обращения к потенциальному подрядчику или отсроченный старт проекта) и недостаточно быстрое реагирование на изменения на рынке.

Из возможностей: есть потенциал работы с сегментами и географиями, которые быстрее восстановятся после кризиса и будут иметь значительный спрос на наши услуги.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Пока вижу только возможности. Благо мы ИТ бизнес, которому намного проще чем другим.

IT Outsource компания

Видим, что нашу целевую индустрию штормит, но все-таки лиды продолжают приходить, хотя их меньше и по количеству, и по качеству. Скорее всего, кто-то в текущей ситуации как раз видит возможности, мы надеемся, что они к нам придут.

Егор Гуторов CEO в Integra Sources

Очевидно, что некоторые заказчики будут замораживать или приостанавливать проекты, по крайней мере до того, как ситуация станет более определённой. Просядут индустрии, связанные с авиа и другими видами перевозок, и Travel.

Анна Одринская CBDO в  Alpha Serve

Риска умирания отрасли не видим, но и бума не ожидаем. Ожидаем в этом году замедление плановых темпов роста продаж. Фокусируемся на более качественной работе с клиентами, кооперации с партнерами. План разработки продуктов — без изменений.

Павел Баранчук CEO в  Dewais

Возможность убедить клиента отдать проект на outsource и уменьшить стоимость его in-house команды.

Риски — затянувшийся кризис, из-за которого мы не сможем выйти из пике и закончатся ресурсы.

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

Возможности для совершенно новых подходов и инструментов.

Рисков слишком много. Для нас важна стабильность бизнеса наших клиентов, от этого напрямую зависит эффективность и релевантность маркетинга и продаж.

Сергей Онищенко

Вижу, что конверсии могут сильно упасть.

Мария Прохорова

Рост бюджета за привлечение. Сложность найма — люди в подвешенном состоянии.