Платное продвижение IT-компании Bvblogic

Контекстная реклама и продвижение в Linkedin для IT Outsource компании

Перед нами стояла задача — разработать стратегию платного трафика, которая поможет B2B бизнесу генерировать больше лидов. Специфика IT-компаний заключается в том, что продажи «в лоб» не работают, а цикл принятия решения о сделке достаточно затянут во времени (1-3 мес.). Чтобы не терять контакт с аудиторией, необходимо строить коммуникацию в несколько касаний.

Со старта у нас были следующие вводные:

• четкая география — страны Скандинавии (Норвегия, Дания, Швеция, Финляндия);
• контент на сайте, который раскрывает специфику услуг;
• четкий, ограниченный бюджет.

В первой итерации команда платного трафика с IT-маркетологами Livepage разработали стратегию продвижения в платных каналах трафика через дистрибуцию контента (показ контента целевой аудитории). Мы работали с такими платными каналами, как Google Ads, Facebook, Quora, LinkedIn, Twitter.

Каких результатов нам удалось достичь? Рассказываем далее.

Первая версия платной воронки

В начале работ с Bvblogic мы использовали трехэтапную воронку. Она включала в себя:

• Первая стадия воронки. На первой стадии мы знакомили пользователей с бизнесом и показывали статьи, которые вызывают интерес. Мы наталкивали читателей на идею, что с помощью услуг компании Bvblogic они могут решить свои задачи и удовлетворить потребности.
• Вторая стадия. С помощью ремаркетинга мы возвращали пользователей, которые посмотрели контент 1 стадии, на статьи, где максимально раскрывали преимущества интеграции Bvblogic с их бизнесом.
• Третья стадия. Тех, кто просмотрел кейсы со второй стадии, возвращали на страницу OfferPage*, где мы напрямую предлагали свои услуги как специалистов в области разработки.

* Offer Page — страница с коммерческим предложением, на которой подчеркнута ценность услуги для аудитории.

Воронка, которую мы использовали на 1 стадии

С помощью данного подхода мы постепенно прогревали пользователей, которые попали к нам в воронку, демонстрируя все более конверсионный контент и продвигая самых заинтересованных читателей к offer page.

Использование разных рекламных систем в стратегии ремаркетинга позволило получить эффект «присутствия в медиапространстве» среди целевой аудитории. Если даже пользователь перешел с Google Ads на кейс либо статью, то далее он видел объявления во всех используемых системах, где был залогинен, так как попадал в аудиторию ремаркетинга.

Таким образом, сначала были настроены кампании на новых пользователей и кампании ремаркетинга в сетях: GoogleAds, Facebook, Twitter, Quora.

Анализ первых результатов

Мы проанализировали работу рекламных кампаний в первом месяце и сделали вывод по качеству трафика, основываясь на пользовательских показателях (средней длительности просмотра целевой страницы и глубины ее просмотра) и стоимости клика в каждой рекламной системе.

Кампании в GoogleAds и Facebook приносили большое количество качественного трафик, поэтому мы приняли решение о перераспределении бюджета именно в них.

Также мы решили заменить Twitter на LinkedIn, поскольку поведенческие показатели трафика из Twitter оказались гораздо ниже показателей в других работающих рекламных системах.

Читайте также, как составить стратегию контент-маркетинга для лидогенерации.

Креативы для рекламных кампаний

Особое внимание наша команда уделила креативам для рекламных кампаний. Нам было важно, чтобы целевая аудитория запомнила фирменный стиль Bvblogic и увидела привычные для себя изображения.

Мы сделали серию баннеров с известными картинами скандинавских художников, которые перекликаются с заголовками и смыслами статей. В оформлении мы использовали фирменный символ компании — красный квадрат.

Баннеры, которые мы показывали на первом этапе воронки

Баннеры второго этапа

Баннеры третьего этапа (Offer page)

Контекстная реклама для IT-компании. Поиск точек роста

Рост трафика

На второй месяц работы мы сделали вывод, что 3ех этапная воронка эффективна в случае с большим запасом времени и бюджета.

В нашей же ситуации необходимо было получить результат за более короткий срок и по более демократичной цене, сильно не переплачивая за перспективу.

Как результат, мы приняли решение оптимизировать и упростить структуру воронки, чтобы она в полной мере соответствовала нашим целям и возможностям.

Оптимизация воронки

Лучшим решением было сократить путь пользователя до страницы OfferPage. Мы остановились на выборе воронки, в которой новые пользователи попадали либо на статью, либо на кейс, а потом кампания ремаркетинга вела этих пользователей сразу на Offer Page.

Новая версия воронки

Для того, чтобы выявить лучшую комбинацию ремаркетинга, Article+OfferPage (тематическая статья + страница с предложением об услуге) или Case+OfferPage, мы создали две группы объявлений. В настройках кампании Google использовали «Оптимизацию: показ наиболее эффективных объявлений». Благодаря этому уже в течение недели получили качественное распределение бюджета между креативами в рекламных кампаниях.

Проанализировав результаты групп объявлений Article и Case, мы обратили внимание, что они обе приносят хороший результат. Поэтому мы решили не терять пользователей, которые прошли этап воронки до страницы OfferPage, а «дожать» их с помощью возвращения в воронку, но на контент, который они ранее не видели

Так мы зациклили воронку (Article => OfferPage => Case => OfferPage => исключить из воронки при отсутствии контакта) и наоборот (Case  => OfferPage => Article => OfferPage => исключить из воронки при отсутствии контакта). Благодаря данному подхожу к концу мая мы получили пиковые показатели по вовлеченности.

Прирост пользовательских показателей (скролл 60% + время, проведенное на сайте более 30 секунд) наглядно показывает работу над качеством получаемого трафика без его потери

После сокращения воронки пользователи начали быстрее доходить до страницы offer page, и самое главное — конвертироваться в лиды. Таким образом нам удалось получить результаты в более короткий срок и уже на 4 месяц работ мы запустили стабильный поток лидов.

Масштабирование результатов

Проанализировав результаты по новой структуре, мы вновь приступили к поиску узких мест и точек роста.

Мы решили двигаться в сторону Account based marketing — таргетинга по списку контактных данных. Чтобы добиться поставленных целей мы воспользовались Data Scraper, CrunchBase и Snov.io для парсинга Matching Audience (списки номеров, телефонов, почты и прямые профили в социальных сетях) и составили список контактов из более чем 40 000 Email, профилей в Linkedin и телефонов. Используя эти списки, запустили рекламные кампании в Facebook, Linkedin и Quora.

PPC для IT. Специальная рекламная кампания для Linkedin

Также для рекламной сети Linkedin была создана рекламная кампания с форматом InMail — объявления в формате личных сообщений. Данный инструмент оказался значительно дешевле по стоимости в сравнении с классической баннерной рекламой (0.17$ в сравнении с 6$).

Единственный нюанс — InMail требователен к тексту сообщения и для повторной коммуникации с целевой аудиторией необходимо постоянно обновлять текст сообщений.

Использование InMail в связке с таргетинговыми возможностями LinkedIn дало возможность подобраться максимально близко к целевой аудитории и, как результат, получить ~1000 переходов на сайт и Clutch.

Хотите узнать о продвижении ИТ-компаний больше? Читайте кейс по продвижению IT продуктов и аутсорсинговых компаний.

Результаты работ по платному продвижению

В результате в 5-й месяц продвижения мы достигли пиковых показателей: 75 отправок форм со страниц Offer Page, 2 отправки формы с блоговых страниц и 20 обращений в чат.

Сравнение месяца с пиковыми показателями с предыдущим периодом

Достигнутые цели по отправкам форм

Планы на будущее

Наша команда запустила рост количества лидов из Скандинавии для большой IT-компании. Мы не собираемся останавливаться на достигнутом и будем масштабировать текущую воронку на новые ГЕО, учитывая культурные, экономические и социальные особенности внутри каждого из регионов.

Если у вас есть вопросы по продвижению вашей IT-компании — оставьте заявку и наша команда поможет выработать результативную стратегию продвижения.