IT-маркетинг, Контекстна реклама
Маркетинг для IT Outsource компанії

Контекстна реклама і просування в Linkedin для IT Outsource компанії

Ринок: Скандинавія

У кейсі розповідаємо, як отримати збільшення кількості лідів на 261% за допомогою платних каналів трафіку.



Bvblogic — компанія з розробки та впровадження ефективних ІТ-рішень, в якій працює більше 100 спеціалістів. Ключова експертиза зосереджена в наступних напрямках: агропромисловість, транспорт і логістика, електронна комерція, системи бронювання і електронні квитки, ритейл і товари швидкого споживання, маркетинг і реклама.

Збільшення кількості лідів
261%
Кількість відправок форми зворотного зв'язку почала збільшуватися вже з другого місяця
Поведінкові фактори (скролл 60% + перебування на сторінці більше 30 секунд) збільшилися більше ніж у 3 рази
Збільшення кількості мікроконверсій
215%
Збільшення звернень через чат
36%
Потенційні клієнти почали частіше звертатися за консультаціями через онлайн-чат Chatra

Команда Livepage успішно запустила платне просування нашої компанії на ринку Скандинавії. Вони постійно тестували гіпотези, вносили зміни у воронку та шукали можливості для підвищення конверсії. Завдяки такому підходу ми почали отримувати більше заявок із сайту. Дякую за відмінну роботу!

Андрій Хомін  
Head of Marketing & IT-consulting в Bvblogic
Фактори успіху
Емпатія до бізнесу клієнта
Наша команда глибоко занурилася в нішу і особливості ринку.
Комплексний підхід
Завдяки спільним зусиллям команди маркетологів і команди платного трафіку вдалося сформувати комплексну стратегію просування.
Довіра і залученість
Команда клієнта бере активну участь в розробці стратегії та в спільному проведенні експериментів.

Контекстна реклама і просування в Linkedin для IT Outsource компанії

Перед нами стояла задача — розробити стратегію платного трафіку, яка допоможе B2B бізнесу генерувати більше лідів. Специфіка IT-компаній полягає в тому, що продажі «в лоб» не працюють, а цикл прийняття рішення про угоду досить затягнутий у часі (1-3 міс.).  Щоб не втрачати контакт з аудиторією, необхідно будувати комунікацію у кілька кроків.

Зі старту ми мали:

  •  чітку географію — країни Скандинавії (Норвегія, Данія, Швеція, Фінляндія);
  •  контент на сайті, який розкриває специфіку послуг;
  •  чіткий, обмежений бюджет.

У першій ітерації команда платного трафіку з IT-маркетологами Livepage розробили стратегію просування в платних каналах трафіку через дистрибуцію контенту (показ контенту цільовій аудиторії). Ми працювали з такими платними каналами, як Google Ads, Facebook, Quora, LinkedIn, Twitter.

Яких результатів нам вдалося досягти? Розповідаємо далі.

Перша версія платної воронки

На початку робіт з Bvblogic ми використовували 3-етапну воронку. Вона включала в себе:

  • Перша стадія воронки. На першій стадії ми знайомили користувачів з бізнесом і показували статті, які викликають інтерес. Ми наштовхували читачів на ідею, що за допомогою послуг компанії Bvblogic вони можуть вирішити свої задачі і задовольнити потреби.
  • Друга стадія. За допомогою ремаркетингу ми повертали користувачів, які переглянули контент 1 стадії, на статті, де максимально розкривали переваги інтеграції Bvblogic з їхнім бізнесом.
  • Третя стадія. Тих, хто переглянув кейси з другої стадії, повертали на сторінку OfferPage*, де ми безпосередньо пропонували свої послуги як фахівців в області розробки.

*Offer Page — сторінка з комерційною пропозицією, на якій ми демонструємо цінність послуги для аудиторії.

Воронка, яку ми використовували на 1 стадії
Воронка, яку ми використовували на 1 стадії

За допомогою даного підходу ми поступово прогрівали користувачів, які потрапили до нас у воронку, демонструючи все більш конверсійний контент і просуваючи найбільш зацікавлених читачів до offer page.

Використання різних рекламних систем у стратегії ремаркетингу дозволило отримати ефект «присутності в медіапросторі» серед цільової аудиторії. Якщо навіть користувач перейшов з Google Ads на кейс або статтю, то далі він бачив оголошення у всіх використовуваних системах, де був залогінений, так як потрапляв до аудиторії ремаркетингу.

Таким чином, спочатку були налаштовані кампанії на нових користувачів і кампанії ремаркетингу в мережах: GoogleAds, Facebook, Twitter, Quora.

Аналіз перших результатів

Ми проаналізували роботу рекламних кампаній в першому місяці і зробили висновок за якістю трафіку, грунтуючись на призначених для користувача показниках (середній тривалості перегляду цільової сторінки та глибині її перегляду) і вартості кліка в кожній рекламній системі.

Кампанії в GoogleAds і Facebook приносили велику кількість якісного трафіку, тому ми прийняли рішення про перерозподіл бюджету саме в них.

Також ми вирішили замінити Twitter на LinkedIn, оскільки поведінкові показники трафіку з Twitter виявилися набагато нижчі показників у інших працюючих рекламних системах.

Креативи для рекламних кампаній

Особливу увагу наша команда приділила креативу для рекламних кампаній. Нам було важливо, щоб цільова аудиторія запам’ятала фірмовий стиль Bvblogic і побачила звичні для себе зображення.

Ми зробили серію банерів з відомими картинами скандинавських художників, які перегукуються з заголовками і змістом статей. В оформленні ми використовували фірмовий символ компанії — червоний квадрат.

Банери, які ми показували на першому етапі воронки

Банери другого етапу

Банери третього етапу (Offer page)

Контекстна реклама для IT-компанії. Пошук точок росту

Збільшення трафіку для IT-компанії
Збільшення трафіку для IT-компанії

На другий місяць роботи ми зробили висновок, що 3-етапна воронка ефективна у випадку з великим запасом часу і бюджету.

У нашій же ситуації необхідно було отримати результат за більш стислий термін і за більш демократичною ціною, сильно не переплачуючи за перспективу.

Як результат, ми прийняли рішення оптимізувати й спростити структуру воронки, щоб вона повною мірою відповідала нашим цілям і можливостям.

Оптимізація воронки

Кращим рішенням було скоротити шлях користувача до сторінки OfferPage. Ми зупинилися на виборі воронки, в якій нові користувачі потрапляли або на статтю, або на кейс, а потім кампанія ремаркетингу вела цих користувачів відразу на Offer Page.

Нова версія воронки
Нова версія воронки

Для того, щоб виявити кращу комбінацію ремаркетингу, Article+OfferPage (тематична стаття + сторінка з пропозицією про послугу) або Case+OfferPage, ми створили дві групи оголошень. В налаштуваннях кампанії Google використовували оптимізацію за найбільш ефективними оголошеннями. Завдяки цьому вже протягом тижня отримали якісний розподіл бюджету між креативами в рекламних кампаніях.

Проаналізувавши результати груп оголошень Article і Case, ми звернули увагу, що вони обидві приносять хороший результат. Тому ми вирішили не втрачати користувачів, які пройшли етап воронки до сторінки OfferPage, а «дотиснути» їх за допомогою повернення у воронку, але на контент, який вони раніше не бачили.

Так ми зациклили воронку (Article => OfferPage => Case => OfferPage => виключити з воронки при відсутності контакту) і навпаки (Case => OfferPage => Article => OfferPage => виключити з воронки при відсутності контакту). Завдяки даному підходу до кінця травня ми отримали пікові показники із залученості.

Приріст користувальницьких показників (скролл 60% + час, проведений на сайті більше 30 секунд) наочно показує роботу над якістю одержуваного трафіку без його втрати
Приріст користувальницьких показників (скролл 60% + час, проведений на сайті більше 30 секунд) наочно показує роботу над якістю одержуваного трафіку без його втрати

Після скорочення воронки користувачі почали швидше доходити до сторінки offer page і найголовніше — конвертуватися в ліди. Таким чином нам вдалося отримати результати в більш короткий термін і вже на 4-й місяць робіт ми отримали стабільний потік лідів.

Масштабування результатів

Проаналізувавши результати по новій структурі, ми знову приступили до пошуку вузьких місць і точок росту.

Ми вирішили рухатися в бік Account based marketing — таргетингу за списком контактних даних. Щоб досягти поставлених цілей, ми скористалися Data Scraper, CrunchBase і Snov.io для парсинга Matching Audience (списки номерів, телефонів, пошти і прямі профілі в соціальних мережах) і склали список контактів з понад 40 000 Email, профілів у Linkedin і телефонів. Використовуючи ці списки, запустили рекламні кампанії в Facebook, Linkedin і Quora.

Спеціальна рекламна кампанія для Linkedin

Також для рекламної мережі Linkedin була створена рекламна кампанія з форматом InMail — оголошення в форматі особистих повідомлень. Даний інструмент виявився значно дешевшим за вартістю в порівнянні з класичною банерною рекламою (0.17 $ у порівнянні з 6 $).

Єдиний нюанс — InMail вимогливий до тексту повідомлення, і для повторної комунікації з цільовою аудиторією необхідно постійно оновлювати текст повідомлень.

Використання InMail у зв’язці з таргетинговими можливостями LinkedIn дало можливість підібратися максимально близько до цільової аудиторії і, як результат, отримати ~ 1000 переходів на сайт і Clutch.

Результати робіт із платного просування

В результаті за 5-й місяць просування ми досягли пікових показників: 75 відправок форм зі сторінок Offer Page, 2 відправки форми з блогових сторінок і 20 звернень у чат.

Порівняння місяця з піковими показниками з попереднім періодом
Порівняння місяця з піковими показниками з попереднім періодом
Досягнуті цілі по відправленню форм
Досягнуті цілі по відправленню форм

Плани на майбутнє

Наша команда запустила збільшення кількості лідів зі Скандинавії для великої IT-компанії. Ми не збираємося зупинятися на досягнутому і будемо масштабувати поточну воронку на нові ГЕО, враховуючи культурні, економічні та соціальні особливості всередині кожного з регіонів.

Якщо у вас є питання щодо просування вашої IT-компанії — залиште заявку, і наша команда допоможе виробити результативну стратегію просування.

Замовити IT-маркетинг, контекстну рекламу
Назвіться*
Адреса сайту
Ел. пошта*
Телефон*
Ваш коментар