У кейсі розповідаємо, як отримати збільшення кількості лідів на 261% за допомогою платних каналів трафіку.
Bvblogic — компанія з розробки та впровадження ефективних ІТ-рішень, в якій працює більше 100 спеціалістів. Ключова експертиза зосереджена в наступних напрямках: агропромисловість, транспорт і логістика, електронна комерція, системи бронювання і електронні квитки, ритейл і товари швидкого споживання, маркетинг і реклама.
Команда Livepage успішно запустила платне просування нашої компанії на ринку Скандинавії. Вони постійно тестували гіпотези, вносили зміни у воронку та шукали можливості для підвищення конверсії. Завдяки такому підходу ми почали отримувати більше заявок із сайту. Дякую за відмінну роботу!
Перед нами стояла задача — розробити стратегію платного трафіку, яка допоможе B2B бізнесу генерувати більше лідів. Специфіка IT-компаній полягає в тому, що продажі «в лоб» не працюють, а цикл прийняття рішення про угоду досить затягнутий у часі (1-3 міс.). Щоб не втрачати контакт з аудиторією, необхідно будувати комунікацію у кілька кроків.
Зі старту ми мали:
У першій ітерації команда платного трафіку з IT-маркетологами Livepage розробили стратегію просування в платних каналах трафіку через дистрибуцію контенту (показ контенту цільовій аудиторії). Ми працювали з такими платними каналами, як Google Ads, Facebook, Quora, LinkedIn, Twitter.
Яких результатів нам вдалося досягти? Розповідаємо далі.
На початку робіт з Bvblogic ми використовували 3-етапну воронку. Вона включала в себе:
*Offer Page — сторінка з комерційною пропозицією, на якій ми демонструємо цінність послуги для аудиторії.
За допомогою даного підходу ми поступово прогрівали користувачів, які потрапили до нас у воронку, демонструючи все більш конверсійний контент і просуваючи найбільш зацікавлених читачів до offer page.
Використання різних рекламних систем у стратегії ремаркетингу дозволило отримати ефект «присутності в медіапросторі» серед цільової аудиторії. Якщо навіть користувач перейшов з Google Ads на кейс або статтю, то далі він бачив оголошення у всіх використовуваних системах, де був залогінений, так як потрапляв до аудиторії ремаркетингу.
Таким чином, спочатку були налаштовані кампанії на нових користувачів і кампанії ремаркетингу в мережах: GoogleAds, Facebook, Twitter, Quora.
Ми проаналізували роботу рекламних кампаній в першому місяці і зробили висновок за якістю трафіку, грунтуючись на призначених для користувача показниках (середній тривалості перегляду цільової сторінки та глибині її перегляду) і вартості кліка в кожній рекламній системі.
Кампанії в GoogleAds і Facebook приносили велику кількість якісного трафіку, тому ми прийняли рішення про перерозподіл бюджету саме в них.
Також ми вирішили замінити Twitter на LinkedIn, оскільки поведінкові показники трафіку з Twitter виявилися набагато нижчі показників у інших працюючих рекламних системах.
Особливу увагу наша команда приділила креативу для рекламних кампаній. Нам було важливо, щоб цільова аудиторія запам’ятала фірмовий стиль Bvblogic і побачила звичні для себе зображення.
Ми зробили серію банерів з відомими картинами скандинавських художників, які перегукуються з заголовками і змістом статей. В оформленні ми використовували фірмовий символ компанії — червоний квадрат.
Банери, які ми показували на першому етапі воронки
Банери другого етапу
Банери третього етапу (Offer page)
На другий місяць роботи ми зробили висновок, що 3-етапна воронка ефективна у випадку з великим запасом часу і бюджету.
У нашій же ситуації необхідно було отримати результат за більш стислий термін і за більш демократичною ціною, сильно не переплачуючи за перспективу.
Як результат, ми прийняли рішення оптимізувати й спростити структуру воронки, щоб вона повною мірою відповідала нашим цілям і можливостям.
Кращим рішенням було скоротити шлях користувача до сторінки OfferPage. Ми зупинилися на виборі воронки, в якій нові користувачі потрапляли або на статтю, або на кейс, а потім кампанія ремаркетингу вела цих користувачів відразу на Offer Page.
Для того, щоб виявити кращу комбінацію ремаркетингу, Article+OfferPage (тематична стаття + сторінка з пропозицією про послугу) або Case+OfferPage, ми створили дві групи оголошень. В налаштуваннях кампанії Google використовували оптимізацію за найбільш ефективними оголошеннями. Завдяки цьому вже протягом тижня отримали якісний розподіл бюджету між креативами в рекламних кампаніях.
Проаналізувавши результати груп оголошень Article і Case, ми звернули увагу, що вони обидві приносять хороший результат. Тому ми вирішили не втрачати користувачів, які пройшли етап воронки до сторінки OfferPage, а «дотиснути» їх за допомогою повернення у воронку, але на контент, який вони раніше не бачили.
Так ми зациклили воронку (Article => OfferPage => Case => OfferPage => виключити з воронки при відсутності контакту) і навпаки (Case => OfferPage => Article => OfferPage => виключити з воронки при відсутності контакту). Завдяки даному підходу до кінця травня ми отримали пікові показники із залученості.
Після скорочення воронки користувачі почали швидше доходити до сторінки offer page і найголовніше — конвертуватися в ліди. Таким чином нам вдалося отримати результати в більш короткий термін і вже на 4-й місяць робіт ми отримали стабільний потік лідів.
Проаналізувавши результати по новій структурі, ми знову приступили до пошуку вузьких місць і точок росту.
Ми вирішили рухатися в бік Account based marketing — таргетингу за списком контактних даних. Щоб досягти поставлених цілей, ми скористалися Data Scraper, CrunchBase і Snov.io для парсинга Matching Audience (списки номерів, телефонів, пошти і прямі профілі в соціальних мережах) і склали список контактів з понад 40 000 Email, профілів у Linkedin і телефонів. Використовуючи ці списки, запустили рекламні кампанії в Facebook, Linkedin і Quora.
Також для рекламної мережі Linkedin була створена рекламна кампанія з форматом InMail — оголошення в форматі особистих повідомлень. Даний інструмент виявився значно дешевшим за вартістю в порівнянні з класичною банерною рекламою (0.17 $ у порівнянні з 6 $).
Єдиний нюанс — InMail вимогливий до тексту повідомлення, і для повторної комунікації з цільовою аудиторією необхідно постійно оновлювати текст повідомлень.
Використання InMail у зв’язці з таргетинговими можливостями LinkedIn дало можливість підібратися максимально близько до цільової аудиторії і, як результат, отримати ~ 1000 переходів на сайт і Clutch.
В результаті за 5-й місяць просування ми досягли пікових показників: 75 відправок форм зі сторінок Offer Page, 2 відправки форми з блогових сторінок і 20 звернень у чат.
Наша команда запустила збільшення кількості лідів зі Скандинавії для великої IT-компанії. Ми не збираємося зупинятися на досягнутому і будемо масштабувати поточну воронку на нові ГЕО, враховуючи культурні, економічні та соціальні особливості всередині кожного з регіонів.
Якщо у вас є питання щодо просування вашої IT-компанії — залиште заявку, і наша команда допоможе виробити результативну стратегію просування.
