Ми почали роботу з сайтом Yalantis, коли у нього практично не було аудиторії. Зараз сайт — одне з основних джерел залучення клієнтів для Yalantis.
Yalantis — провідна українська компанія в області розробки веб та мобільних додатків для будь-яких платформ. В її штаті понад 150 осіб. Більше 9 років Yalantis працює на західних і американських ринках.
Висока конкуренція та величезна вартість залучення ліда — страхи, через які IT-компанії і стартапи не використовують інтернет-маркетинг для просування свого бізнесу.
Чи мають вони рацію?
У статті ми розповімо про ефективні маркетингові стратегії для IT-аутсорсингу або продуктового бізнесу на глобальних ринках за рахунок контент-маркетингу та пошукової оптимізації.
Кейс заснований на досвіді 36 місяців співпраці команди Livepage з Yalantis (українська IT-компанія).
В результаті пошуковий трафік став основним джерелом генерації лідів і клієнтів для Yalantis.
Стратегія залишається актуальною і на 2020-2021 рокb:
Ми на прикладах продемонструємо, чому в деяких компаній не виходить повторити кейс.
Кейс просування компанії Yalantis також доступний англійською.
Трафік — 5 користувачів на добу і 0 лідів за місяць.
Важливо! Перший крок до результату — постановка конкретної мети. У маркетинг-команди Yalantis мета була такою:
«Отримувати 50 лідів на місяць за допомогою контент-маркетингу в ніші розробки мобільних додатків».
Наша перша помилка
Не продумали, у яких статей найбільший потенціал конверсії. Причина — слабка проробка образу потенційного клієнта. В результаті ми випускали контент типу порівняння Swift і Objective-C, який погано конвертував.
Яку стратегію ми запропонували
Важливо! Потрібно знайти ті 20% дій, які дають 80% результату.
Отримати 50 лідів на місяць вийде лише за допомогою великої кількості контенту, який вирішує проблеми читача.
Ми розробили теми, які цікаві для цільової аудиторії, наприклад — «Кейс інтеграції Google Maps API в iOS додаток».
Ключова стратегія:
Іншими словами, вирішили робити
Просування контенту в сфері розробки мобільних додатків, розрахованого на C-level менеджерів і підприємців.
Чому ми вибрали таку стратегію маркетингу IT-компанії і чому більшості компаній не вдається повторити наш результат — ви дізнаєтеся, дочитавши статтю до кінця.
Основний крок, на який багато хто не звертає увагу — це опрацювання потреб і проблем ідеального для вас клієнта в цікавій ніші бізнесу.
Перед тим як приступати безпосередньо до контент-маркетингу, продумайте план дій потенційного клієнта на сайті. Який контент (набір статей) для нього буде цікавий, чому, як він буде приймати рішення.
Якщо це не продумати, можна потрапити в пастку відсутності лідів. Може вийти так, що у вас буде тільки контент, що залучає, але не виявиться контенту, який стимулює приймати рішення і звертатися до вас.
Просування ІТ-продуктів і послуг за низькочастотними запитами (конкретними рішеннями для бізнесу) найпростіше здійснити за допомогою корисного нішевого контенту.
Контент повинен:
Приклад статті, створеної для Yalantis — How much does it cost to create an app. Вона розкриває всі складнощі, з якими стикається потенційний замовник додатку, і розповідає про витрати.
Але одного контенту недостатньо.
Нижче — додаткові методики, які допомогли сайту підвищити позиції в пошуковій видачі за кожним матеріалом.
Спочатку потрібно провести аналіз і:
Інструменти аналізу конкурентів і пошуку ключових слів дозволяють зібрати більшу частину необхідної інформації.
Покроковий алгоритм створення ТЗ на текст:
1. Розуміння теми.
Щоб розуміти матеріал:
2. Збір ключових фраз.
Вивантаження даних з Semrush — основний етап складання списку ключових фраз, які використовуються користувачами.
Приклад — kitchen glass splashbacks для регіону UK
Виставляємо необхідний регіон, у прикладі — UK:
Відкриваємо весь список фраз:
Вивчаємо всі ключі, вибираючи потрібні для нас за змістом.
Аналізуємо весь список і виписуємо всі ключі з їхньою частотою.
3. Конкуренти в Semrush і пошук НЧ-запитів.
Додаткові слова — дуже важливий фактор для отримання якісного НЧ-трафіку на статті.
Технічне завдання постійно вдосконалюється нашою командою. Наші останні напрацювання ми використовуємо для клієнтів Livepage. Якщо ви хочете отримати нашу консультацію, пишіть на пошту contact@livepage.pro.
Раніше опубліковані на сайті статті — джерело втрачених можливостей для підвищення трафіку і конверсії.
За даними Hubspot, оновлення статей у блозі в середньому дає 106% збільшення пошукового трафіку.
Які статті дооптимізували:
Для дооптимізації статті необхідно:
2.Просування в ТОП лідогенеруючих статей.
Стратегія — отримати більше трафіку зі статей, які добре конвертуються. Отже, отримати більше лідів.
Потрібно проаналізувати, які сторінки приносили найбільше конверсій за кілька місяців, і «просунути» їх у топ-1-3 за основними ключовими запитами.
Для цього можна використовувати:
«Просування» в топ варто застосовувати через 6-8 місяців після старту контент-маркетингової стратегії.
На додаток читайте статтю Неля Пателя про те, що робити, щоб існуючий контент ранжувався краще.
Технічно оптимізований веб-сайт надасть вам перевагу перед молодими конкурентами або допоможе швидше наздогнати «старичків» у ніші.
Для технічної оптимізації потрібно виконати наступні дії:
1.Перевірити сайт на дублювання контенту і сторінок.
Наявність неунікального запозиченого контенту — одна з причин того, що сайт не просувається в пошуковій видачі.
Наявність дубльованих внутрішніх сторінок заважає пошуковим системам правильно визначити релевантну сторінку, що також викликає проблеми з потраплянням у ТОП.
2.Перевірити швидкість завантаження сайту.
Дуже важливо, щоб сайт відповідав вимогам Google PageSpeed Insights і GTmetrix. Використовуючи дані інструменти, ви зможете оптимізувати завантаження сайту до необхідних значень.
3.Перевірити наявність помилок 404 і зайвих редиректів 301, 302.
4.Перевірити наявність помилок сервера.
Ретельніший тест всіх параметрів можна зробити, прочитавши статтю на Moz.
Для розробки дієвої стратегії зростання проекту потрібно вивчити 5-10 конкурентів і зробити висновки.
Допоможе Similarweb, він покаже розподіл трафіку за каналами та його абсолютне значення.
З графіка видно, що близько 61% від усього трафіку сайту — це пошуковий трафік.
Важливо! Цифри, які показує сервіс, можуть відрізнятися від дійсності, але, перевіривши 3-5 сайтів, ви зрозумієте закономірність і порядок трафіку на сайтах-конкурентах.
Отримана інформація допоможе спрогнозувати, якої відвідуваності ви зможете досягти.
Щоб показати, що контент-маркетинг є основним джерелом генерації пошукового трафіку і є сенс використовувати таку ж стратегію, необхідно перевірити ще раз конкурентів через Semrush.
Вивантажити список топ-сторінок, що приносять трафік:
З прикладів видно, що близько 40-80% пошукового трафіку конкурентів доводиться на блог. Значить, варто робити контент-маркетинг.
Важливо! Не створюйте тільки трафікові статті. Це пастка — читайте далі в розділі «Загальні статті = низька конверсія».
Аналіз потрібен, щоб зрозуміти, яких зусиль докладають конкуренти для зовнішнього маркетингу, визначити, які методики дають найкращий результат, і спробувати взяти їх за основу своєї стратегії.
За допомогою Ahrefs.com потрібно досконально вивчити:
Ця інформація допоможе вибрати найбільш правильні стратегії набору посилальної маси для випередження конкурентів за кількісними та якісними показниками.
Аналіз конкурентів за посилальною масою показав, що найбільш якісні посилання, корисні для просування — це гостьові статті на профільних трафікових ресурсах.
Порада! Якщо ваш контент не хочуть приймати, потрібно розібратися, наскільки цікаві теми статей ви пропонуєте.
Уявіть, що до вас звертається людина зі статтею про те, як вивести текст «Hello World» на С++.
Приклад гостьових статей високої якості:
Такі статті, крім посилань, підвищать впізнаваність бренду, реферальний трафік і кількість потенційних клієнтів.
Ми опублікували статті, які за 2 роки привели по 350 відвідувачів кожна і по 30 відвідувачів з кожної звернулися в «Контакти» — це дуже висока конверсія. А тепер уявіть, що таких статей у вас хоча б 20.
Наша рекомендація: сконцентруватися на створенні 2-5 статей такої якості щомісяця.
Метою крауд-маркетингу є отримання посилань з форумів, сайтів Q/A і тематичних співтовариств.
Відмітна особливість методу — перш за все стаття повинна допомогти читачам корисними порадами, а вже в другу чергу ми додаємо посилання на ресурс, де відвідувачі зможуть дізнатися додаткові деталі.
Основними майданчиками для крауд-маркетингу можуть бути:
Важливо! Цей процес краще організувати з підключенням співробітників клієнта, адже від якості статті та інформації в ній буде залежати, як її сприймуть: як посилальний спам або корисний матеріал.
Для зростання впізнаваності й авторитету компанії рекомендується працювати з тематичними соціальними мережами:
При створенні облікового запису в тематичній соціальній мережі потрібно максимально заповнити профіль користувача (фото, професія, посилання на сайт компанії).
Коли ви ділитеся контентом, який належить компанії, завжди залишайте посилання на її сайт.
Важливо! Нам було складно працювати з тематичними соціальними мережами і сайтами, так як це вимагає високої компетентності в темі.
Рішення — передали команді Yalantis документ-гайд по роботі співробітників компанії на тематичних сайтах і в соціальних мережах.
За 18 місяців (по лютий 2016 року) ми досягли збільшення трафіку з 0 до 15 000 відвідувачів на місяць з каналу «безкоштовний пошуковий трафік».
Результат досягнутий за рахунок:
Перші результати з трафіку сайт отримав за рахунок якісної внутрішньої оптимізації й контенту, що регулярно публікується.
За наступні 18 місяців співпраці трафік виріс на 300% — до 45 000 відвідувань на місяць з каналу «безкоштовний пошуковий трафік».
Спектр робіт був переведений на:
Така кількість пошукового трафіку дозволяє Yalantis отримувати більше 70 лідів щомісяця.
Пошукова оптимізація і контент-маркетинг — основа стратегії маркетингу IT-компанії Yalantis.
Підтвердження кейса — у відгуку Yalantis прo роботу з Livepage.
Запорука успішного просування сайту — робота двох команд.
Без роботи маркетолога і редакторів Yalantis не було б такого результату за якістю контенту. Без нашої роботи не були б підібрані трафікові теми статей.
Якщо у вас немає можливості інвестувати в свою команду — не чекайте видатних результатів.
При просуванні через контент-маркетинг важливо розуміти, що якість (експертиза) контенту — критичний параметр для потрапляння в топ.
Аутсорсити створення контенту — не дуже правильний крок у довгостроковій перспективі.
Отримувати якісний контент в належному обсязі не вийде. У розділі «Слабкий контент = слабка конверсія» ви отримаєте чіткий приклад, що підтверджує наш висновок.
Мета — налаштувати якомога більше точок входу на сайт зі всіляких джерел.
Приклади точок входу:
Саме аналіз конкурентів або суміжних бізнес-моделей може підказати вам ідеї для створення мікро-сервісів або сайтів-сателітів.
Так, у ніші розробки мобільних додатків можна впровадити розсилку новин по iOS і Android-розробці за тиждень. Набравши популярності, даний newsletter стане джерелом переходів на сторінки блогу.
Приклад проектів:
Цікавий приклад — Unsplash, які, перебуваючи в скрутному фінансовому становищі, створили проект, що не відноситься до їхнього бізнесу безпосередньо.
Це Unsplash — безкоштовний фотостік, він став популярним і дав поштовх розвитку команди. Пізніше Crew була куплена компанією Dribbble.
Ремаркетинг дозволяє повернути користувачів, які вже відвідували ваш сайт, однак не зробили дії, які ви від них очікували.
Задача ремаркетингу — показати пропозицію тільки користувачам, максимально зацікавленим у послугах або додатковому контенті.
Перед налаштуванням ремаркетингу за допомогою Google Ads необхідно:
Важливо! Якщо в Google Analytics не налаштовані цільові дії, то коректне налаштування ремаркетингу неможливе.
На основі даних складаємо портрет відвідувачів, які конвертуватимуться з найбільшою ймовірністю. Далі код, встановлений на сайті, збирає списки користувачів, які підходять під обрані критерії.
Фінальний етап — налаштування та показ рекламного повідомлення, яке може їх конвертувати в лідів.
База підписників — найлояльніша аудиторія бізнесу. Надалі ці люди будуть поширювати ваш контент для більш широкої аудиторії. Дуже важливо почати збір email-бази якомога раніше.
Ось деякі методи збору email-бази:
Приклад: Рейтинг найпридатніших для життя міст від The Economist. Дані за 2018 рік вони поширюють за email-підписку, а ось дані 2019 року — вже платні.
У розділі «Чому в інших не виходить» ви дізнаєтеся, чому контекстна реклама за загальними пошуковими запитами зазвичай дорога і неконверсійна.
Однак не варто скидати цей інструмент з рахунків — реклама для ІТ-послуг з дуже вузьким сегментам запитів або типів аудиторії дуже ефективна.
Зверніть увагу на ретельну кластеризацію пошукових запитів у рамках загального пошукового запиту.
Так, аналізуючи android app development, можна знайти менш конкурентні запити:
Вони чітко показують потребу користувача, хоча не є такими загальними, як android app development.
Ми свідомо не беремо участь у гонці за дорогими запитами.
Але збираємо трафік з більш дешевих і вузькотематичних запитів, у яких набагато менше показів і чіткіша потреба.
Також добре працює вузький географічний таргетинг. Наприклад, ви розумієте специфіку роботи в арабських країнах і налаштовуєте таргетинг тільки на країну, а краще — на перелік міст.
Висока вартість залучення ліда і його якість — те, що відлякує IT-бізнес від просування за допомогою інтернет-маркетингу. Тобто якість одержуваних лідів не дозволяє брати більшість із них в роботу.
Розберемося, чому так виходить.
Розглянемо приклад:
Запит — Android App Development
Адже це саме те, чим ви займаєтеся?!
За логікою, все вірно.
Однак у результатах пошукової видачі за даним запитом відображаються 4 платних оголошення розробників, а ТОП-10 безкоштовних результатів зайняті навчальними матеріалами.
Жодного сайту агентства у видачі. Тобто просування за подібними загальними запитами неефективне по всіх каналах. Користувачі шукають навчання, а не розробку.
Висновки:
Перевіримо вартість кліка для запиту «Android App Development» у регіоні США.
Використовуючи дані сервісу Semrush, ми бачимо, що кожен клік буде коштувати більше $ 30 USD. Чим більш загальним є запит, тим вища вартість кліка і нижча конверсія.
Чи готові заплатити таку суму за сумнівний шанс отримати лід? Думаю, ні.
Навіть якщо серед загальної маси тих, хто хоче навчитися розробці додатків на Android, є потенційні клієнти — швидше за все, якість таких лідів буде низькою. Користувачі, які визначають загальні питання, самі точно не розуміють, чого хочуть :) Знайома ситуація?
Висновки:
Сконцентруйте зусилля на маркетингу напрямків, в яких ваша команда сильна.
Наприклад, ніша uber додатків.
Вартість кліка по вузькому напрямку в рази менша (9 доларів замість 30).
Імовірність конвертації ліда в клієнта на порядок вища, хоча кількість тих, хто цікавиться, в рази менша. Чому? Про це в наступному пункті.
Наведу аналогію.
Хто з користувачів ближче до покупки? Той, хто шукає «ноутбуки» або «мacbook 13 touch bar»? Відповідь очевидна.
Помилка багатьох — гонка за трафіком, а не за конверсією. Чим загальніша тема, тим менше шанс, що вона приверне ліди.
Приклад:
Дві статті приносять приблизно однакову кількість трафіку щомісяця. Однак кількість звернень в «Контакти» відрізняється більш ніж у 3 рази.
Різниця в тому, що перед написанням другої статті ми поставили собі питання: «Чи буде тема мотивувати читача звернутися за послугами»?
Задавайте це питання собі при виборі теми статті або типу подачі контенту.
Хороший контент можна прочитати по діагоналі, за першими пропозиціями або по заголовкам і зрозуміти суть.
Сенс:
Оформлення:
Рекомендуємо перевіряти весь контент через сервіс ContentYoda — інструмент від практиків, які використовують тексти як один із засобів просування.
Сервіс перевіряє текст за безліччю критеріїв:
Всі ми починали вчити англійську зі шкільних шаблонів, мертвих фраз, відсутності ідіом і фразеологізмів. Це видає російськомовних людей, викликає сумнів у читачів. Про те, як стати сильнішими в IT-копірайтингу англійською, читайте статтю на Хабрахабрі.
Перед просуванням вашого бізнесу через канали інтернет-маркетингу поставте собі питання:
«Чи готовий я мінімум 6 місяців інвестувати час і ресурси в перевірку працездатності інтернет-маркетингової гіпотези, і тільки потім зробити висновок?».
Це не означає, що за 6 місяців не буде жодного ліда, але до цього ризику потрібно бути морально готовим. Більш ранні висновки про виконану роботу найчастіше помилкові.
Скажу з досвіду — багато хто здається раніше.
Важливо чітко розуміти можливості своєї команди.
Ми часто стикаємося з тим, що клієнт фізично не може витримати темп публікацій у блозі. А треба ж ще писати якісні гостьові статті.
У штаті потрібна мінімум 1 людина, яка цілий день буде займатися створенням контенту.
Залишилися питання щодо складання маркетингового плану для IT-продукту або послуг і як знаходити клієнтів за допомогою контент-маркетингу?
Залиште заявку, і наша команда відповість на ваші запитання й допоможе розробити результативну стратегію просування.
