SEO-просування
IT продуктів
і аутсорсингових компаній

Просування IT-продуктів і аутсорсингових компаній

Висока конкуренція та величезна вартість залучення ліда — страхи, через які IT-компанії і стартапи не використовують інтернет-маркетинг для просування свого бізнесу.

Чи мають вони рацію?

У статті ми розповімо про ефективні маркетингові стратегії для IT-аутсорсингу або продуктового бізнесу на глобальних ринках за рахунок контент-маркетингу та пошукової оптимізації.

Кейс заснований на досвіді 36 місяців співпраці команди Livepage з Yalantis (українська IT-компанія).

Дані Google Analytics, динаміка пошукового трафіку за тижнями з 2014 до 2016 року

В результаті пошуковий трафік став основним джерелом генерації лідів і клієнтів для Yalantis.

Стратегія залишається актуальною і на 2020-2021 рокb:

Стратегія продовжує приносити користь у 2020 році

Ми на прикладах продемонструємо, чому в деяких компаній не виходить повторити кейс.

Кейс просування компанії Yalantis також доступний англійською.

Старт: з чого ми починали

Трафік — 5 користувачів на добу і 0 лідів за місяць.

•  Відсутність чіткої маркетингової стратегії.
•  Близько 20 статей у блозі.

Важливо! Перший крок до результату —  постановка конкретної мети. У маркетинг-команди Yalantis мета була такою:

 «Отримувати 50 лідів на місяць за допомогою контент-маркетингу в ніші розробки мобільних додатків».

Наша перша помилка

Не продумали, у яких статей найбільший потенціал конверсії. Причина — слабка проробка образу потенційного клієнта. В результаті ми випускали контент типу порівняння Swift і Objective-C, який погано конвертував.

Яку стратегію ми запропонували

Важливо! Потрібно знайти ті 20% дій, які дають 80% результату.

Отримати 50 лідів на місяць вийде лише за допомогою великої кількості контенту, який вирішує проблеми читача.

Ми розробили теми, які цікаві для цільової аудиторії, наприклад — «Кейс інтеграції Google Maps API в iOS додаток».

Ключова стратегія:

•  Розроблюємо Ideal Customer Persona (ICP)
•  Покращуємо лендінги послуг і сторінки кейсів
•  Налаштовуємо воронку трафіку від awareness до desicion.

Іншими словами, вирішили робити

Просування контенту в сфері розробки мобільних додатків, розрахованого на C-level менеджерів і підприємців.

Чому ми вибрали таку стратегію маркетингу IT-компанії і чому більшості компаній не вдається повторити наш результат — ви дізнаєтеся, дочитавши статтю до кінця.

Як вдалося збільшити трафік і кількість лідів

Створення портрета клієнта і контент-плану

Основний крок, на який багато хто не звертає увагу  — це опрацювання потреб і проблем ідеального для вас клієнта в цікавій ніші бізнесу.

Перед тим як приступати безпосередньо до контент-маркетингу, продумайте план дій потенційного клієнта на сайті. Який контент (набір статей) для нього буде цікавий, чому, як він буде приймати рішення.

Якщо це не продумати, можна потрапити в пастку відсутності лідів. Може вийти так, що у вас буде тільки контент, що залучає, але не виявиться контенту, який стимулює приймати рішення і звертатися до вас.

Написання нішевого контенту

Просування ІТ-продуктів і послуг за низькочастотними запитами (конкретними рішеннями для бізнесу) найпростіше здійснити за допомогою корисного нішевого контенту.

Контент повинен:

•  розкривати експертизу компанії;
•  вирішувати проблеми клієнтів;
•  бути лід-магнітом для потенційних замовників.

Приклад статті, створеної для Yalantis — How much does it cost to create an app. Вона розкриває всі складнощі, з якими стикається потенційний замовник додатку, і розповідає про витрати.

Але одного контенту недостатньо.

Нижче — додаткові методики, які допомогли сайту підвищити позиції в пошуковій видачі за кожним матеріалом.

Ідеальне опрацювання кожної задачі по створенню контенту

Спочатку потрібно провести аналіз і:

• скласти список всіх питань, на які потрібно відповісти в статті;
• зібрати всі ключові слова, які використовують користувачі при пошуку вирішення   проблеми;
• скласти короткий план статті.

Інструменти аналізу конкурентів і пошуку ключових слів дозволяють зібрати більшу частину необхідної інформації.

Покроковий алгоритм створення ТЗ на текст:

1. Розуміння теми.

Щоб розуміти матеріал:

•  зануртесь у термінологію;
•  пошукайте інформацію по темі в Google;
•  поспілкуйтеся з експертом з даної теми, наприклад, співробітником компанії;
•  почитайте 1-3 топові статті з теми, зрозумійте, чого в них не вистачає; складіть план тексту.

2. Збір ключових фраз.

Вивантаження даних з Semrush — основний етап складання списку ключових фраз, які використовуються користувачами.

Приклад — kitchen glass splashbacks для регіону UK

Виставляємо необхідний регіон, у прикладі — UK:

Відкриваємо весь список фраз:

Вивчаємо всі ключі, вибираючи потрібні для нас за змістом.

Аналізуємо весь список і виписуємо всі ключі з їхньою частотою.

3. Конкуренти в Semrush і пошук НЧ-запитів.

Додаткові слова — дуже важливий фактор для отримання якісного НЧ-трафіку на статті.

Технічне завдання постійно вдосконалюється нашою командою. Наші останні напрацювання ми використовуємо для клієнтів Livepage. Якщо ви хочете отримати нашу консультацію, пишіть на пошту contact@livepage.pro.

Покращення існуючого контенту

Раніше опубліковані на сайті статті — джерело втрачених можливостей для підвищення трафіку і конверсії.

1. Дооптимізація статей.

За даними Hubspot, оновлення статей у блозі в середньому дає 106% збільшення пошукового трафіку.

Кількість пошукового трафіку «до» і «після» дооптимізації існуючих статей

Які статті дооптимізували:

•  старше 6 місяців, що приносять трафік, але дають мало конверсій;
•  старше 6 місяців, що займають 7-15 місця в пошуковій видачі за основними ключовими словами;
•  що входять до топ-30 за трафіком.

Для дооптимізації статті необхідно:

• скористатися сервісом Semrush, Google Search Console і подивитися, за якими запитами ранжується стаття;
• знайти запити-синоніми, близькі за значенням, вивчивши дані конкурентів і результати пошукової видачі;
• знайти 10-15 додаткових пояснюючих ключових слів (зазвичай прикметників), які вплинуть на зростання НЧ-трафіку;
• грамотно вписати нові ключові слова в текст;
• оновити графіки, застарілі дані;
• продумати логіку статті, при необхідності додати інформацію.

2.Просування в ТОП лідогенеруючих статей.

Стратегія — отримати більше трафіку зі статей, які добре конвертуються. Отже, отримати більше лідів.

Потрібно проаналізувати, які сторінки приносили найбільше конверсій за кілька місяців, і «просунути» їх у топ-1-3 за основними ключовими запитами.

Для цього можна використовувати:

• доопрацювання статті за структурою — знайти погано описану або відсутню частину теми;
• текстову дооптимізацію;
• перелінкування;
• збільшення кількості посилань на сторінку за допомогою гостьового блогінгу.

«Просування» в топ варто застосовувати через 6-8 місяців після старту контент-маркетингової стратегії.

На додаток читайте статтю Неля Пателя про те, що робити, щоб існуючий контент ранжувався краще.

Технічна оптимізація сайту на «5+»

Технічно оптимізований веб-сайт надасть вам перевагу перед молодими конкурентами або допоможе швидше наздогнати «старичків» у ніші.

Для технічної оптимізації потрібно виконати наступні дії:

1.Перевірити сайт на дублювання контенту і сторінок.

Наявність неунікального запозиченого контенту — одна з причин того, що сайт не просувається в пошуковій видачі.

Наявність дубльованих внутрішніх сторінок заважає пошуковим системам правильно визначити релевантну сторінку, що також викликає проблеми з потраплянням у ТОП.

2.Перевірити швидкість завантаження сайту.

Дуже важливо, щоб сайт відповідав вимогам Google PageSpeed Insights і GTmetrix. Використовуючи дані інструменти, ви зможете оптимізувати завантаження сайту до необхідних значень.

3.Перевірити наявність помилок 404 і зайвих редиректів 301, 302.

4.Перевірити наявність помилок сервера.

Ретельніший тест всіх параметрів можна зробити, прочитавши статтю на Moz.

Аналіз конкурентів

Для розробки дієвої стратегії зростання проекту потрібно вивчити 5-10 конкурентів і зробити висновки.

Параметри оцінки конкурентів

Оцінка потенційної кількості трафіку

Допоможе Similarweb, він покаже розподіл трафіку за каналами та його абсолютне значення.

Приклад трафіку конкурента fueled.com

Розподіл трафіку сайту fueled.com за каналами

З графіка видно, що близько 61% від усього трафіку сайту — це пошуковий трафік.

Важливо! Цифри, які показує сервіс, можуть відрізнятися від дійсності, але, перевіривши 3-5 сайтів, ви зрозумієте закономірність і порядок трафіку на сайтах-конкурентах.

Отримана інформація допоможе спрогнозувати, якої відвідуваності ви зможете досягти.

Пошук сторінок, що приносять трафік

Щоб показати, що контент-маркетинг є основним джерелом генерації пошукового трафіку і є сенс використовувати таку ж стратегію, необхідно перевірити ще раз конкурентів через Semrush.

Вивантажити список топ-сторінок, що приносять трафік:

Приклад вивантаження топових за трафіком сторінок

Приклад вивантаження топових за трафіком сторінок

З прикладів видно, що близько 40-80% пошукового трафіку конкурентів доводиться на блог. Значить, варто робити контент-маркетинг.

Важливо! Не створюйте тільки трафікові статті. Це пастка — читайте далі в розділі «Загальні статті = низька конверсія».

Аналіз посилальної маси

Аналіз потрібен, щоб зрозуміти, яких зусиль докладають конкуренти для зовнішнього маркетингу, визначити, які методики дають найкращий результат, і спробувати взяти їх за основу своєї стратегії.

За допомогою Ahrefs.com потрібно досконально вивчити:

•  кількість доменів, що посилаються на ваш сайт і сайт конкурентів;
•  типи посилань, які отримують конкуренти;
•  авторитетність доменів.

Ця інформація допоможе вибрати найбільш правильні стратегії набору посилальної маси для випередження конкурентів за кількісними та якісними показниками.

Порівняння конкурентів за посилальними параметрами

Як отримати якісні посилання

Гостьовий блогінг

Аналіз конкурентів за посилальною масою показав, що найбільш якісні посилання, корисні для просування — це гостьові статті на профільних трафікових ресурсах.

Порада! Якщо ваш контент не хочуть приймати, потрібно розібратися, наскільки цікаві теми статей ви пропонуєте.

Уявіть, що до вас звертається людина зі статтею про те, як вивести текст «Hello World» на С++.

Приклад гостьових статей високої якості:

• https://www.smashingmagazine.com/2015/09/approaches-for-multiplatform-ui-design-adaptation/
• https://vc.ru/p/ui-design-yalantis

Такі статті, крім посилань, підвищать впізнаваність бренду, реферальний трафік і кількість потенційних клієнтів.

Ми опублікували статті, які за 2 роки привели по 350 відвідувачів кожна і по 30 відвідувачів з кожної звернулися в «Контакти» — це дуже висока конверсія. А тепер уявіть, що таких статей у вас хоча б 20.

Наша рекомендація: сконцентруватися на створенні 2-5 статей такої якості щомісяця.

Крауд-маркетинг

Метою крауд-маркетингу є отримання посилань з форумів, сайтів Q/A і тематичних співтовариств.

Відмітна особливість методу — перш за все стаття повинна допомогти читачам корисними порадами, а вже в другу чергу ми додаємо посилання на ресурс, де відвідувачі зможуть дізнатися додаткові деталі.

Основними майданчиками для крауд-маркетингу можуть бути:

•  Quora
•  Yahoo Answers
•  Stackoverflow
•  Reddit

Важливо! Цей процес краще організувати з підключенням співробітників клієнта, адже від якості статті та інформації в ній буде залежати, як її сприймуть: як посилальний спам або корисний матеріал.

Робота з тематичними соціальними мережами

Для зростання впізнаваності й авторитету компанії рекомендується працювати з тематичними соціальними мережами:

•  GitHub
•  Stackoverflow
•  Behance
•  Dribbble

При створенні облікового запису в тематичній соціальній мережі потрібно максимально заповнити профіль користувача (фото, професія, посилання на сайт компанії).

Коли ви ділитеся контентом, який належить компанії, завжди залишайте посилання на її сайт.

Важливо! Нам було складно працювати з тематичними соціальними мережами і сайтами, так як це вимагає високої компетентності в темі.

Рішення — передали команді Yalantis документ-гайд по роботі співробітників компанії на тематичних сайтах і в соціальних мережах.

Результат

За 18 місяців (по лютий 2016 року) ми досягли збільшення трафіку з 0 до 15 000 відвідувачів на місяць з каналу «безкоштовний пошуковий трафік».

Дані Google Analytics, динаміка пошукового трафіку за тижнями з 2014 до 2016 року

Результат досягнутий за рахунок:

•  регулярності публікацій — 5-7 статей на місяць;
•  правильного підбору потенційно лідогенеруючих тем;
•  отримання якісних і релевантних посилань.

Перші результати з трафіку сайт отримав за рахунок якісної внутрішньої оптимізації й контенту, що регулярно публікується.

Update: серпень 2017

За наступні 18 місяців співпраці трафік виріс на 300% — до 45 000 відвідувань на місяць з каналу «безкоштовний пошуковий трафік».

Дані Google Analytics, динаміка пошукового трафіку за тижнями з 2014 до 2016 року

Спектр робіт був переведений на:

•  збільшення конверсії з уже існуючих статей;
•  просування в топ-1-3 існуючих лідогенеруючих статей;
•  написання вузькотематичних профільних статей;
•  збільшення кількості публікацій на сторонніх ресурсах.

Така кількість пошукового трафіку дозволяє Yalantis отримувати більше 70 лідів щомісяця.

Пошукова оптимізація і контент-маркетинг — основа стратегії маркетингу IT-компанії Yalantis.

Відгук про LivePage

Підтвердження кейса — у відгуку Yalantis прo роботу з Livepage.

У чому запорука успіху

Запорука успішного просування сайту — робота двох команд.

Без роботи маркетолога і редакторів Yalantis не було б такого результату за якістю контенту. Без нашої роботи не були б підібрані трафікові теми статей.

Якщо у вас немає можливості інвестувати в свою команду — не чекайте видатних результатів.

При просуванні через контент-маркетинг важливо розуміти, що якість (експертиза) контенту — критичний параметр для потрапляння в топ.

Аутсорсити створення контенту — не дуже правильний крок у довгостроковій перспективі.

Отримувати якісний контент в належному обсязі не вийде. У розділі «Слабкий контент = слабка конверсія» ви отримаєте чіткий приклад, що підтверджує наш висновок.

Як досягти більшого й поліпшити результат

Додаткові джерела трафіку

Мета — налаштувати якомога більше точок входу на сайт зі всіляких джерел.

Приклади точок входу:

•  статті в профільних виданнях;
•  участь у ком’юніті й активна передача свого досвіду;
•  інтерв’ю у блогерів;
•  створення сайтів, суміжних з темою бізнесу.

Саме аналіз конкурентів або суміжних бізнес-моделей може підказати вам ідеї для створення мікро-сервісів або сайтів-сателітів.

Так, у ніші розробки мобільних додатків можна впровадити розсилку новин по iOS і Android-розробці за тиждень. Набравши популярності, даний newsletter стане джерелом переходів на сторінки блогу.

Приклад проектів:

•  https://howmuchtomakeanapp.com — калькулятор вартості розробки мобільного застосунку
•  https://iosdevweekly.com — щотижнева розсилка новин по темі iOS

Приклад посилань на команду розробників у веб-сервісі

Цікавий приклад — Unsplash, які, перебуваючи в скрутному фінансовому становищі, створили проект, що не відноситься до їхнього бізнесу безпосередньо.

Це Unsplash — безкоштовний фотостік, він став популярним і дав поштовх розвитку команди. Пізніше Crew була куплена компанією Dribbble.

Ремаркетинг

Ремаркетинг дозволяє повернути користувачів, які вже відвідували ваш сайт, однак не зробили дії, які ви від них очікували.

Задача ремаркетингу — показати пропозицію тільки користувачам, максимально зацікавленим у послугах або додатковому контенті.

Перед налаштуванням ремаркетингу за допомогою Google Ads необхідно:

•  визначити цільову аудиторію;
•  зрозуміти, як поводяться користувачі, що здійснюють цільові дії;
•  на яких сторінках вони частіше бувають перед конверсією;
•  який час на сайті проводять;
•  з яких пристроїв і браузерів заходять.

Важливо! Якщо в Google Analytics не налаштовані цільові дії, то коректне налаштування ремаркетингу неможливе.

На основі даних складаємо портрет відвідувачів, які конвертуватимуться з найбільшою ймовірністю. Далі код, встановлений на сайті, збирає списки користувачів, які підходять під обрані критерії.

Фінальний етап — налаштування та показ рекламного повідомлення, яке може їх конвертувати в лідів.

Email-база

База підписників — найлояльніша аудиторія бізнесу. Надалі ці люди будуть поширювати ваш контент для більш широкої аудиторії. Дуже важливо почати збір email-бази якомога раніше.

Ось деякі методи збору email-бази:

• Створення white paper — глибокого нішевого дослідження, за скачування якого ви просите email.
• Запрошення до участі в безкоштовних вебінарах.
• Пропозиція дізнаватися про нові публікації першими.

Приклад: Рейтинг найпридатніших для життя міст від The ​​Economist. Дані за 2018 рік вони поширюють за email-підписку, а ось дані 2019 року — вже платні.

Контекстна реклама для IT-компанії на НЧ-запити і певні регіони

У розділі «Чому в інших не виходить» ви дізнаєтеся, чому контекстна реклама за загальними пошуковими запитами зазвичай дорога і неконверсійна.

Однак не варто скидати цей інструмент з рахунків — реклама для ІТ-послуг з дуже вузьким сегментам запитів або типів аудиторії дуже ефективна.

Зверніть увагу на ретельну кластеризацію пошукових запитів у рамках загального пошукового запиту.

Так, аналізуючи android app development, можна знайти менш конкурентні запити:

•  how much does it cost to develop an android app
•  android development company
•  android app development cost
•  need android app developer
•  android app development companies
•  professional android app development
•  companies that develop mobile apps

Вони чітко показують потребу користувача, хоча не є такими загальними, як android app development.

Ми свідомо не беремо участь у гонці за дорогими запитами.

Але збираємо трафік з більш дешевих і вузькотематичних запитів, у яких набагато менше показів і чіткіша потреба.

Також добре працює вузький географічний таргетинг. Наприклад, ви розумієте специфіку роботи в арабських країнах і налаштовуєте таргетинг тільки на країну, а краще — на перелік міст.

Чому інші зазнають невдачі

Висока вартість залучення ліда і його якість — те, що відлякує IT-бізнес від просування за допомогою інтернет-маркетингу. Тобто якість одержуваних лідів не дозволяє брати більшість із них в роботу.

Розберемося, чому так виходить.

1. Відсутність аналізу потреби в запитах, що просуваються

Розглянемо приклад:

Запит — Android App Development

Адже це саме те, чим ви займаєтеся?!

За логікою, все вірно.

Однак у результатах пошукової видачі за даним запитом відображаються 4 платних оголошення розробників, а ТОП-10 безкоштовних результатів зайняті навчальними матеріалами.

Результати пошуку в Google US за запитом «Android App Development»

Жодного сайту агентства у видачі. Тобто просування за подібними загальними запитами неефективне по всіх каналах. Користувачі шукають навчання, а не розробку.

Висновки:

•  Контекстна реклама виявиться малоефективною через інші потреби відвідувачів.
•  У безкоштовному пошуку не потрапити до топ-10, так як там домінують освітні сайти.

2. Надмірна вартість ліда

Перевіримо вартість кліка для запиту «Android App Development» у регіоні США.

Дані Semrush, вартість кліка по широкій темі

Використовуючи дані сервісу Semrush, ми бачимо, що кожен клік буде коштувати більше $ 30 USD. Чим більш загальним є запит, тим вища вартість кліка і нижча конверсія.

Чи готові заплатити таку суму за сумнівний шанс отримати лід? Думаю, ні.

Навіть якщо серед загальної маси тих, хто хоче навчитися розробці додатків на Android, є потенційні клієнти — швидше за все, якість таких лідів буде низькою. Користувачі, які визначають загальні питання, самі точно не розуміють, чого хочуть 🙂 Знайома ситуація?

Висновки:

Сконцентруйте зусилля на маркетингу напрямків, в яких ваша команда сильна.

Наприклад, ніша uber додатків.

Вартість кліка по вузькому напрямку в рази менша (9 доларів замість 30).

Імовірність конвертації ліда в клієнта на порядок вища, хоча кількість тих, хто цікавиться, в рази менша. Чому? Про це в наступному пункті.

Дані Semrush, вартість кліка по вузькій темі нижча, ніж по загальній

3. Загальні теми = низька конверсія

Наведу аналогію.

Хто з користувачів ближче до покупки? Той, хто шукає «ноутбуки» або «мacbook 13 touch bar»? Відповідь очевидна.

Помилка багатьох — гонка за трафіком, а не за конверсією. Чим загальніша тема, тим менше шанс, що вона приверне ліди.

Приклад:

Дві статті приносять приблизно однакову кількість трафіку щомісяця. Однак кількість звернень в «Контакти» відрізняється більш ніж у 3 рази.

Різниця в тому, що перед написанням другої статті ми поставили собі питання: «Чи буде тема мотивувати читача звернутися за послугами»?

Задавайте це питання собі при виборі теми статті або типу подачі контенту.

4. Чим відрізняється сильний контент

Хороший контент можна прочитати по діагоналі, за першими пропозиціями або по заголовкам і зрозуміти суть.

Сенс:

•  розуміння, яку проблему вирішує контент, яку вигоду отримує читач;
•  чіткі вступ, основна частина і висновок;
•  практика й експертиза (знання, пропущені через команду);
•  розуміння, яка дія дає результат, а що — робота заради роботи;
•  розуміння, для кого ви пишете.

Оформлення:

• акценти, заголовки, підзаголовки, марковані списки;
• графічні елементи (картинки, схеми, відео);
• простота подачі контенту (проста мова, відсутність технічних абревіатур, складних термінів і т. д.);
• абзаци по 5-7 речень;
• верстка (так, збільшення шрифту й інтервалів дало збільшення конверсії на 133%, джерело).

Зміна, що призвела до підвищення конверсії на 133%, джерело

Рекомендуємо перевіряти весь контент через сервіс ContentYoda — інструмент від практиків, які використовують тексти як один із засобів просування.

Сервіс перевіряє текст за безліччю критеріїв:

•  читабельність;
•  ритмічність;
•  водність;
•  простота розуміння;
•  переспам слів;
•  і так далі.

5. Слабка англійська = низька конверсія

Всі ми починали вчити англійську зі шкільних шаблонів, мертвих фраз, відсутності ідіом і фразеологізмів. Це видає російськомовних людей, викликає сумнів у читачів. Про те, як стати сильнішими в IT-копірайтингу англійською, читайте статтю на Хабрахабрі.

6. Брак терпіння

Перед просуванням вашого бізнесу через канали інтернет-маркетингу поставте собі питання:

«Чи готовий я мінімум 6 місяців інвестувати час і ресурси в перевірку працездатності інтернет-маркетингової гіпотези, і тільки потім зробити висновок?».

Це не означає, що за 6 місяців не буде жодного ліда, але до цього ризику потрібно бути морально готовим. Більш ранні висновки про виконану роботу найчастіше помилкові.

Скажу з досвіду — багато хто здається раніше.

7. Недостатньо зусиль

Важливо чітко розуміти можливості своєї команди.

Ми часто стикаємося з тим, що клієнт фізично не може витримати темп публікацій у блозі. А треба ж ще писати якісні гостьові статті.

У штаті потрібна мінімум 1 людина, яка цілий день буде займатися створенням контенту.

Замість післямови

• Розвиток експертизи всередині команди —- обов’язковий критерій для отримання результату.
• Нішевість — те, що допоможе вашому контенту досягти видатного результату.
• Якість контенту — або висока, або не публікуйте.
• Час і ресурси — від 6 місяців на перевірку гіпотези працездатності інтернет-маркетингу.

Залишилися питання щодо складання маркетингового плану для IT-продукту або послуг і як знаходити клієнтів за допомогою контент-маркетингу?

Залиште заявку, і наша команда відповість на ваші запитання й допоможе розробити результативну стратегію просування.