IT-маркетинг
Software research and development

Просування IT-аутсорсингу: Кейс Apriorit: + 1440% зростання трафіку за 4,5 року

Ринок: США

Просування IT-компанії в складній ніші низькорівневої розробки. За 4,5 роки блог став другим джерелом продажів для команди в більш ніж 250 осіб.



Apriorit — українська компанія, з 2002 року займається розробкою і дослідженнями в області програмних рішень для ІТ-безпеки та управління системами. Працює з виробниками програмного забезпечення, які є великими гравцями на ринках корпоративної безпеки, захисту і аналізу даних, віртуалізації та хмарних обчислень, системних низькорівневих рішень.

Збільшення відвідуваності
+1 440%
За 4,5 роки роботи пошуковий трафік виріс з 550 до 8 000 відвідувачів.
Сайт вийшов на друге місце за обсягом продажів. Сайт і SЕО «зробив» тільки referral.
Канал за обсягом продажів
2

З приводу результатів: так, з 2015 року ми працюємо, по суті, 6 років, і наш трафік у найяскравіші моменти збільшився у 5 разів.

Я не можу сказати, що Livepage була нашою першою SEO-компанією, але стала першою вдалою SEO-компанією.

Олександра Жильцова
Ex-CMO Apriorit
Видеоотзыв: apriorit.com - Олександра Жильцова
Фактори успіху
Глибоке занурення в нішу
Послідовно і глибоко занурилися в нішу розробки, якою займається компанія Apriorit.
Конверсійний контент-маркетинг
Сформували внутрішню команду зі створення якісного конвертуючого контенту.
Довіра та діалог
Ми спілкуємося з командою клієнта, спільно проводимо експерименти і стали справжніми партнерами.

Просування аутсорсингу: Кейс Apriorit +1440% збільшення трафіку за 4,5 роки

Дивно буде стверджувати, що можна легко отримати багато цільового трафіку в такій вузькій і складній B2B-ніші, як аутсорсинг.

Це дійсно складно, особливо в ніші низькорівневого програмування, яку навіть зрозуміти непросто.

На цьому перешкоди не закінчуються — жоден кейс не можна показати, так як всі розробки під суворим NDA.

Що робити в цьому випадку?

Яку стратегію пошукового маркетингу для аутсорсера вибрати, щоб знаходити потенційних клієнтів через пошукові системи?

У нас немає NDA, тому з цієї статті ви дізнаєтеся, як отримувати цільовий трафік для аутсорсингової компанії на прикладі IT-компанії Apriorit.

Читайте також, як скласти стратегію комплексного контент-маркетингу для IT-бізнесу, який приводить клієнтів, а не низькоякісний трафік.

Результат

Апдейт кейса квітень 2020

Збільшення відвідуваності сайту за 4,5 роки з Livepage склало +1 444%.

Збільшення пошукового трафіку на сайті з листопада 2015 по квітень 2020
Збільшення пошукового трафіку на сайті з листопада 2015 по квітень 2020
Збільшення кількості користувачів на сайті з листопада 2015 по квітень 2020
Збільшення кількості користувачів на сайті з листопада 2015 по квітень 2020

Таким чином, за 4,5 роки роботи пошуковий трафік виріс з 550 до 8000 на тиждень, тобто більш ніж на 1400%.

Сайт вийшов у топ за пріоритетними послугами типу:

  •  software reverse engineering
  •  linux driver development

Відгук про роботу команди Livepage

Олександра Жильцова, ex-керівник відділу маркетингу Apriorit, залишила відгук про нашу співпрацю в англомовному SEO:

Увага: дивіться повну версію відгуку про роботу з Livepage

Завдяки чому ми досягли результату?

Читайте далі в статті.

Кейс просування компанії Apriorit також доступний англійською.

Клієнт

Apriorit.com  — велика українська IT-компанія зі штатом 250+ осіб.

Apriorit Home Page
Apriorit Home Page

Що робили до початку співпраці:

  • Писали експертний контент без дослідження потенціалу за трафіком і оптимізації під пошукові запити. Слабке фокусування — писали про всі напрямки по 1-2 статті.

Особливості ніші та проекту:

  •  Важко вникнути в специфіку послуг, що надаються.
  •  Мінімальний обсяг попиту, безліч пошукових запитів з нульовою частотністю.
  •  Відсутність прямих конкурентів, отже, складно аналізувати, що працює для конкурентів.

Підготовка до вибору стратегії

Спочатку рекомендую прочитати покроковий гайд з просування IT-аутсорсингу на прикладі компанії Yalantis.

Кожен проект просувається по індивідуальній стратегії — копіювання стратегії без глибокого розуміння призведе до марної трати бюджету.

Так сталося і з Apriorit. Попередні підрядники, з якими компанія працювала до вересня 2015 року, пропонували прості технічні теми, які мали трафік, але йшли врозріз з KPI бізнесу. Причина в тому, що не було:

  •  розуміння, що саме приносить дохід Apriorit;
  •  розуміння цільової аудиторії і потреб тих, хто задає питання.

Складне технологічне рішення, оптимізоване під неправильним кутом, призвело до того, що трафіку вийшло багато, а звернень мало в порівнянні з іншими темами. До того ж велика частина відвідувачів приходила на сайт з Індії.

Чому я говорю про це?

Просто писати контент заради трафіку в складній і вузькій ніші — безперспективна справа. Кожну тему потрібно дуже ретельно оцінювати й дивитися, чи підходить вона під бізнес-інтереси компанії.

Перевірте себе або поточного підрядника, відсортувавши одержуваний пошуковий трафік за сторінками, на яких відбуваються цільові дії (від більшого до меншого).

Сумно, якщо виявиться, що конвертує тема, на яку немає фокусу, а команда працює над продукуванням або просуванням нульових тем.

Стратегія просування

Ми, як і ви, читали в мережі безліч «звучних» стратегій, за допомогою яких можна просунути сайт у складній ніші. Це теорія. До того ж ми віримо в те, що 20% дій дають 80% результату.

Тому наша робота спиралася на контент і зовнішні посилання. Усе.

Так як сфера послуг настільки складна, а кількість зацікавлених у послугах людей настільки мала, то єдина правильна дія — це концентрація на якості контенту.

Наша стратегія — регулярна публікація 2-3 статей на місяць по вузьконаправленим темам для зростання експертності й впізнаваності бренду.

Мета — через контент показати приклади того, як команда Apriorit надає технічні рішення, продемонструвати глибоку експертизу в дуже вузьких питаннях.

Важливо!

Виконання технічної оптимізації за чек-листом так само важливо для просування, як і міцний фундамент для будь-якої будівлі. Але про неї немає сенсу розповідати, так як вона одноманітна для проектів будь-якого типу.

Тому в кейсі буде описана лише додаткова цінність і досвід — логіка вибору контенту і робота з ним.

Як створити якісний контент

Повторюся ще раз — просування аутсорсингової компанії базувалося на регулярній публікації якісного контенту. Як приклад роботи з проектом буде представлений алгоритм написання однієї статті.

Отже, далі — 8 кроків, які дозволяють створювати якісний контент для складного бізнесу.

1. Обговорення спектра послуг компанії з маркетологом

На цьому етапі потрібне спілкування з клієнтом у довільному форматі. Команда проекту описує, чим вони займаються, на чому спеціалізуються, який тип лідів хочуть залучити і за якими напрямками. Ми задаємо питання, що цікавлять нас.

2. Виявлення пріоритетних напрямків

У процесі спілкування виявлено, що пріоритети компанії Apriorit — написання драйверів і reverse engineering. Більше 60% доходу компанії генеруються в цих нішах, і в цьому напрямку їм хотілося б отримувати більше лідів.

Обрані напрямки формують спектр робіт на 2-4 місяці.

3. Дроблення послуг на рішення та їхнє обговорення

Занурення у вищеописані тематики показало, що команді цікаві клієнти на написання Windows драйверів, тоді як напрямок Linux менш важливий.

Що стосується Reverse Engineering, то там два трафікових напрямки — iOS і Windows Software.

4. Перетворення рішень у пошукові запити

Необхідно з інформації типу «reverse engineering Windows», записаної за словами, зрозуміти потребу цільової аудиторії й трансформувати її в пошукові запити.

У цьому допоможе аналіз сайтів питань/відповідей типу Quora, Stackoverflow або пошукова видача.

Так у випадку з «reverse engineering Windows» ми зрозуміли, що найчастіше шукають інформацію типу «How to Reverse Engineer Windows Software».

5. Підбір можливих тем і узгодження їхнього потенціалу для залучення лідів

Вищевказаним методом збирається список з 5-7 тем, які обговорюються з маркетологом.

На зустрічі ще раз продумуємо, чи є ймовірність, що потреба читачів з тієї чи іншої теми може бути вирішена послугами, які надає Apriorit.

Якщо відповідь — так, то тема переміщується в контент-план на місяць.

6. Аналіз видачі і конкурентів, збір ключових фраз

Після складання контент-плану робота переходить у професійні інструменти типу Semrush  або Kparser.

Процес починається з визначення статей з найбільшою видимістю за темою та охопленням ключових слів.

Сайти в топі за запитом «Reverse engineering Windows» за даними Semrush
Сайти в топі за запитом «Reverse engineering Windows» за даними Semrush

Далі йде вичитування на предмет того, чи відповідає логіка статей конкурентів тій, яку ми попередньо закладаємо в нашу тему.

Наступний пункт — складання плану. Саме він — запорука того, що копірайтер напише статтю краще, ніж у конкурентів, статтю, яка найкраще вирішує проблему користувачів.

Останнім пунктом складаємо детальний перелік пошукових запитів і підказок, релевантних кожній вибраній темі.

7. Вичитування та аналіз використання ключових фраз

Просто підготувати якісне ТЗ і чекати, що стаття автоматично отримуватиме трафік, було б наївно.

Копірайтери не володіють основами текстової оптимізації, тому часто зустрічається недооптимізація або, навпаки, переоптимізація текстів.

Тому перевірка текстової дооптимізації, простоти сприйняття (за допомогою Hemingway app), водності та переспаму (за допомогою ContentYoda) — це важливі дії SEO-фахівця після написання кожної статті.

Такий підхід дозволяє отримати результат як за позиціями, так і за трафіком.

Так, для статті How to Reverse Engineer Windows Software https://www.apriorit.com/dev-blog/364-how-to-reverse-engineer-software-windows-in-a-right-way ми отримали такий результат:

За позиціями

Позиції за запитами статті «How to Reverse Engineer Windows Software» в Google US
Позиції за запитами статті «How to Reverse Engineer Windows Software» в Google US

8. Отримання посилань на контент

Посилання на контент з високотрастових нішевих майданчиків — крок, який дозволив сайту вийти на якісно новий рівень за трафіком і впізнаваністю бренду.

Сумно, що багато хто так і не зрозумів: отримати посилання можна тільки на якісний контент.

Ніхто не буде посилатися на чергову статтю «Як навчитися зав’язувати краватку». Там немає нічого нового.

Якщо використовуєте гостьовий блогінг, забудьте про банальні теми: такий контент не публікуватимуть великі майданчики, так як теми не цікаві для цільової аудиторії.

Замість банальної теми «Як навчитися зав’язувати краватку» запропонуйте блогеру тему «5 ситуацій, коли краватка рятувала життя людині» або зробіть дослідження, в якому вивчіть, які кольори краваток користуються популярністю в кожній країні.

Який контент будуть цитувати самостійно:

  •  Професійно написаний.
  •  Експертний або унікальний досвід.
  •  Що містить приклади.

Такий підхід дозволив отримувати посилання без нашого втручання:

Який контент будуть публікувати безкоштовно великі майданчики:

  •  Цікаві небанальні теми.
  •  Професійно написаний.
  •  Експертний або унікальний досвід.
  •  Що містить приклади.

Готуючи такий контент, ми отримували посилання з сайтів типу:

Pro tip. Можна знаходити редакторів на великих майданчиках, які за оплату 200+ доларів США напишуть статтю, в якій згадають ваш бізнес.

Що не спрацювало

На мою думку, найбільше в кейсах цінується негативний досвід, бо дозволяє вчитися на чужих помилках, не допускати таких же і рухатися швидше.

Сідайте зручніше — мені є що розповісти про наші помилки.

У кожного бізнесу є структура послуг, як це було і в Apriorit.

Приклад структури лендінгів послуг на Apriorit
Приклад структури лендінгів послуг на Apriorit

З самого початку співпраці ми зробили ставку на те, що пошуковий трафік буде потрапляти на сторінки послуг.

Поліпшили існуючу структуру, склали докладне семантичне ядро ​​на сторінки серверів, переписали й оновили контент.

Вся робота зайняла приблизно 6-8 місяців.

Важливо! Робота велася паралельно з написанням статей у блог.

По закінченні 2 років видно, що сторінки практично не приносять пошуковий трафік. Для користувачів це було корисне поліпшення, проте не для отримання додаткового пошукового трафіку.

Чому так вийшло?

Тому що, як я говорив раніше, статті писали з пріоритету за послугами, перетворюючи послуги в рішення.

Так, для прикладу я показав, що ми створювали й оптимізували лендінг по Reverse Engineering. Однак за релевантністю дана сторінка займає лише 4-е місце.

Релевантність документів за фразою «Reverse Engineering» для домену Apriorit
Релевантність документів за фразою «Reverse Engineering» для домену Apriorit

Вище ранжуються сторінки з великою кількістю контенту —- 1000+ слів, тоді як на лендінгу близько 400.

Тобто сторінки з меншою кількістю контенту на порядок складніше зробити релевантними.

До того ж, як я писав у кейсі Yalantis, потрапити в топ за запитами типу «послуга+services» надзвичайно дорого, і ви будете конкурувати з десятками компаній.

Також помічено: користувачі, які конвертуються в ліди з більш загальних запитів, з меншою ймовірністю стають клієнтами.

Що робити у вашій ситуації

Знайдіть конкурентів і за допомогою сервісів типу Semrush.com вивчіть, чи отримують сторінки послуг на їхніх сайтах пошуковий трафік.

Що зробили за 2018-2019?

За 3,5 роки просування сайту на ньому накопичилося багато статей, інформація на яких застаріла.

Тому в цьому році активно займалися оновленням старих статей.

Розподіл зусиль був таким: 20% — дооптимізація старих матеріалів, 80% — публікація нових статей.

Що оновили

  •  Інформацію в статтях (видалили неактуальне, додали нове)
  •  Зовнішній вигляд статей (шрифт, абзаци, зображення і додаткові заголовки)
  •  Дати публікації (поставили актуальну дату оновлення статей)

Дані оновлення позитивно вплинули на статті, що просуваються, малими зусиллями вийшло зберегти отриманий раніше результат.

Оновлення на Квітень 2020 року — мінімальне збільшення трафіку при кратному збільшенні конверсій

У 2019-2020 ми змістили фокус зі збільшення трафіку на підвищення кількості конверсій і отримання лідів. Загальний приріст трафіку склав всього 3%, але конверсія зросла на 25%.

Як ми цього досягли, читайте далі.

Працюючи з клієнтом протягом 5 років, важливо не “зменшувати оберти” і не знижувати планку в вимогах як до своєї роботи, так і до поставлених задач.

З плином часу (за умови постійного просування) потенціал отримання нового трафіку зменшується і стає все складніше скласти якісний контент-план.

Особливо зважаючи на те, що це дуже складна й тонка ніша у сфері IT-розробки.

Саме тому на перший план виходить постійна комунікація та злагоджені дії між клієнтом і командою Livepage. Вони допомагають не відступати від перевіреної стратегії, яка дає результат у вигляді залучення цільових лідів через органічний пошук.

Збільшення пошукового трафіку за 2018-2020 рр.
Збільшення пошукового трафіку за 2018-2020 рр.

Чому останнім часом збільшення трафіку сповільнилося?

В першу чергу це пов’язано з вибраною стратегією просування проекту.

А саме, концентрації на поліпшенні існуючих і написанні нових лідогенеруючих статей.

Ми не приділяємо час поліпшенню освітніх неконверсійних статей, а 100% концентруємося на контенті, який підвищує готовність читачів до співпраці.

Дана стратегія призвела до збільшення кількості конверсій на 25%, а залученість користувачів на сайті підвищилась більш ніж у 3 рази!

Підвищення конверсії рік до року, 2019-2020 рік
Підвищення конверсії рік до року, 2019-2020 рік
Підвищення залученості рік до року, 2019-2020 рік
Підвищення залученості рік до року, 2019-2020 рік

За рахунок чого вдалося отримати такий результат:

  •  Оновлення написаних статей, які приводять лідів;
  •  Написання нових статей у блог з лідогенеруючим потенціалом;
  •  Збільшення кількості якісних беклінків з трастових, релевантних майданчиків.

Робота з оновлення лідогенеруючих статей

Збільшення трафіку 1 статті в результаті її поновлення
Збільшення трафіку 1 статті в результаті її поновлення

Кожна написана стаття актуальна для нових користувачів обмежений час.

Особливо це стосується тих тематик, які відносяться до динамічних ніш з трендами, що постійно змінюються.

Тому час від часу до кожної статті важливо повертатися й оновлювати її свіжими даними, доповнювати актуальною інформацією.

А ще, як відомо, пошукова система більше любить і краще ранжує свіжий контент.

Що оновили:

  •  Інформацію в статтях (видалили неактуальне, додали нові дані)
  •  Реєстр ключових слів і метадані;
  •  Зовнішній вигляд статей (шрифт, абзаци, зображення і додаткові заголовки)
  •  Дати публікації (поставили актуальну дату оновлення статей)

Результат такої роботи можна побачити нижче на прикладі однієї з таких статей.

Стаття — How to Reverse Engineer an iOS App and macOS Software

Зміни позицій запитів для статті, що відслідковуються, за квітень 2019 і квітень 2020
Зміни позицій запитів для статті, що відслідковуються, за квітень 2019 і квітень 2020
Збільшення трафіку статті в результаті її оновлення
Збільшення трафіку статті в результаті її оновлення
Збільшення трафіку на сторінку після її оновлення
Збільшення трафіку на сторінку після її оновлення

Створення нового якісного контенту

Для збереження позитивної динаміки росту проекту дуже важливо регулярно публікувати нові матеріали у блозі, дотримуючись 8 кроків зі створення якісного контенту, які описані вище в кейсі.

Ще раз списком, це:

  1.  Обговорення спектра послуг і портрета цільового клієнта з маркетологом.
  2.  Виявлення пріоритетних напрямків.
  3.  Дроблення послуг на рішення та їх обговорення.
  4.  Перетворення рішень у пошукові запити.
  5.  Підбір можливих тем і узгодження їхнього потенціалу для залучення лідів.
  6.  Аналіз видачі і конкурентів, збір плану контенту і ключових фраз.
  7.  Вичитування і аналіз використання ключових фраз.

Чому я ще раз акцентую увагу на даному алгоритмі?

У складній ніші тільки таким чином можна отримати результат від контент-маркетингу.

Отримання посилань з трастових, релевантних майданчиків

Складна технічна ніша абсолютно не означає, що там низька конкуренція.

Швидше навіть навпаки.

Тому отримання згадок на сайт з якісних майданчиків допомагає вести суперництво за перші позиції у пошуковій видачі.

Командою Livepage підбираються максимально релевантні майданчики до тематики сайту, що допомагає підвищити впізнаваність бренду серед ком’юніті та поліпшити ранжування пріоритетних сторінок.

Але цей метод лінкбілдінгу не дешевий, тому розраховувати на нього як на основне джерело згадок не варто.

Таким чином, вдалося отримати посилання без нашої участі з наступних ресурсів:

І безкоштовно розмістити свій матеріал з беклінками на таких ресурсах:

Що будемо робити далі?

Апдейт кейса відмінно показує, що, правильно вибравши стратегію і слідуючи їй, можна отримувати гарні результати на всьому проміжку тривалої співпраці.

Навіть якщо робота з проектом ведеться протягом декількох років.

Зараз у планах — допомагати проекту рости як за кількістю якісного трафіку, так і за кількістю лідів.

Для досягнення цієї мети плануємо виконувати наступні роботи:

  • Активно працювати над оновленням статей, які з плином часу втратили свою актуальність.
  • Генерувати матеріал для залучення нових цільових користувачів.
  • Проводити аналіз основних конкурентів, а також нових перспективних гравців у ніші на наявність працюючих стратегій.
  • Продовжувати займатися лінкбілдінгом, щоб не відставати від конкурентів і збільшувати впізнаваність бренду в мережі.

Висновок

Секрету немає.

Просування сайту в США в тематиці аутсорсингу базується на виборі працюючої стратегії та її дотриманні протягом більше 1 року. Поспішні судження в SEO — головний ворог результатів.

Залишилися питання?

Залиште заявку, і наша команда відповість на ваші запитання й допоможе розробити результативну стратегію просування.

Замовити IT-маркетинг
Назвіться*
Адреса сайту
Ел. пошта*
Телефон*
Ваш коментар