Платное продвижение B2B компании Arcos Group

Платное продвижение B2B компании Arcos Group

О проекте

Главным направлением деятельности Arcos Group является реализация качественного поликарбоната, акрила, теплиц и конструкций из поликарбоната.

Компания является официальным сертифицированным представителем заводов-изготовителей и, как следствие, предлагает покупателям широкий ассортимент продукции, возможность производства неформатных размеров и высокое качество продукции, которое подтверждено официальной гарантией.

Среди клиентов Arcos Group — Metinvest, OKKO, WOG, Эпицентр, METRO, Interpipe, и другие.

На момент обращения в агентство Livepage в 2020 году у заказчика был новый сайт и основные заявки поступали через «сарафанное радио».

Как итог, на 20-й месяц работ мы пришли к результатам в виде 410 заявок за месяц, и 3 572 заявки за все время сотрудничества, что составляет 91% от всех полученных конверсий со всех каналов.

Первые шаги

Для продвижения первично выбрали канал Google Ads. Забегая наперед, отметим, что данный канал используется и по сей день и является основным в формировании заявок.

В Google рекламе настраивали такие инструменты:

• Поисковые кампании, предназначенные для закрытия самого горячего спроса. В первую очередь работа с рекламой на поиске заключалась в создании кампании по самым целевым запросам на русском и украинском языке по основным категориям. Во вторую очередь запустили динамическую поисковую кампанию, где таргетинг осуществляется на содержании сайта и помогает охватить те запросы, которые из-за своей уникальности не учитывались в основных поисковых кампаниях.
• Ремаркетинг, предназначенный для возврата пользователей на сайт, которые не отправили заявку. Вы, несомненно, сталкивались с ремаркетингом в жизни — когда посетили сайт (интернет-магазин), а после объявления данного сайта встречаются вами уже на других сайтах, поисковиках или в соцсетях.

Результат первого месяца: так ли плох, как кажется?

В первый месяц работы мы получили всего 9 заявок… Результат был, мягко говоря, неудовлетворительным.

Не покидала мысль: «что-то не так», ведь показатели вовлеченности высокие, количество вспомогательных целей высокое, но заявок нет. Возможно, мы что-то упускаем.

Пообщавшись с клиентом, получили обратную связь и выяснили, что большинство заявок происходит по телефону, а первый месяц вовсе не убыточный, как кажется на первый взгляд.

Тогда картина немного прояснилась, и мы стали обсуждать возможности дополнительной аналитики в виде коллтрекинга.

Установка Call Tracking позволила отслеживать фактические заявки (а не только клики по телефонам и заявки через форму на сайте) — стало гораздо легче искать точки роста и планировать оптимизацию активных кампаний!

Поскольку основным источником заявок являются звонки, они были взяты как основная конверсия для оптимизации кампаний, поэтому мы делали упор на мобильные устройства и объявления, при помощи которых можно сразу позвонить по указанному в объявлении номеру.

Процесс оптимизации и масштабирование

Уже в первый месяц работ сразу после запуска поисковых кампаний в Google Ads платный канал стал основным источником трафика (в виде 79,64 % от всех посетителей сайта). Хоть количество заявок было небольшим, но мы собрали много данных по второстепенным конверсиям (таким как посещение страницы контактов, скачивание прайс-листов и другие цели, указывающие на заинтересованность пользователей в продукте).

Эти данные позволяли нам понять, на каких этапах пользователи испытывают трудности, какие варианты объявлений или поисковых запросов работают лучше, а также убедиться в гипотезах поведения пользователей на сайте, чтобы лучше понимать клиентов.

Полученные благодаря экспериментам с различными аудиториями, посадочными страницами, вариантами объявлений и видов кампаний данные позволили нам оптимизировать существующие кампании и получить 55 конверсий уже на 3-й месяц (мы получили на 450 % больше конверсий, чем за первый месяц работ).

Следующей целью стало снижение стоимости конверсии в рамках бюджета.

Благодаря коллтрекингу мы получили достаточно данных, чтобы понять, какие регионы эффективнее и выгоднее, а также какая категория товаров пользуется большим спросом.

После оптимизации поисковых кампаний по местоположению (отключили из показа регионы, где были низкие показатели конверсий или высокая стоимость взаимодействия) мы смогли снизить стоимость конверсий на 52,62 % и увеличить общее количество заявок на 43,48 %.

Казалось бы, ключевые слова те же, что и раньше, бюджеты остались прежними, но результат стал значительно лучше. Это напрямую связано с тем, что бюджет стал распределяться только на эффективные регионы.

После оптимизации стоимости целью стало увеличение кол-ва заявок.

При достижении первичных целевых результатов клиент принял решение увеличить рекламный бюджет на 60 %, что дало возможность масштабировать кампании с целевыми результатами и тестировать медийную рекламу для нахождения новых точек роста.

Помимо стандартных и умных медийных кампаний, мы начали тестировать кампании Discovery Ads. Объявления Discovery имеют более широкий таргетинг, показываются на почте Gmail на вкладках “Промоакции” и “Соцсети”, в ленте YouTube, а также в рекомендациях Google. Подробнее о преимуществах Discovery можно ознакомиться в нашей статье. Медийные кампании, без учета кампаний ремаркетинга, в среднем дали прирост по заявкам на 10-15 %.

Так, уже на 8-й месяц работ мы получили прирост количества конверсий в размере 300,00 % по сравнению с предыдущими 3 месяцами, а средняя стоимость конверсии снизилась на 67,08 %.

Расширение ассортимента и запуск рекламных кампаний по новым категориям

Единожды только сказав клиенту, что акрил имеет высокие показатели в кол-ве поисковых запросов, мы получили быструю обратную связь. Клиент провел анализ рынка и сделал собственные выводы — расширил ассортимент на сайте.

При запуске кампаний на новые категории продукции мы сразу учли опыт всех предыдущих оптимизаций и тестов, благодаря чему уже в первый месяц запуска увеличили количество конверсий на 41,22 %, а средняя стоимость конверсий снизилась на 34,24 %.

Во время работы с рекламными аккаунтами клиента мы постоянно проводим анализ текущих результатов для улучшения эффективности работы рекламных кампаний и тестируем новые аудитории и типы кампаний для увеличения кол-ва заявок.

Выводы

Как итог, на 20-й месяц работ мы пришли к результатам в виде 410 заявок за месяц, и 3 572 заявок за все время сотрудничества, что составляет 91% от всех полученных конверсий со всех каналов.

Планы

В ближайшем будущем мы планируем протестировать новые инструменты, а также сосредоточиться на привлечении крупных B2B клиентов и продолжать работы по оптимизации кампаний для улучшения бизнес-показателей.