Платне просування B2B-компанії Arcos Group
Про проєкт
Головним напрямом діяльності Arcos Group є реалізація якісного полікарбонату, акрилу, теплиць та конструкцій із полікарбонату.
Компанія є офіційним сертифікованим представником заводів-виробників і, як наслідок, пропонує покупцям широкий асортимент продукції, можливість виробництва неформатних розмірів та високу якість продукції, яка підтверджена офіційною гарантією.
Серед клієнтів Arcos Group — Metinvest, OKKO, WOG, Епіцентр, METRO, Interpipe та інші.
На момент звернення до агенції Livepage у 2020 році замовник мав новий сайт і основні заявки надходили через «сарафанне радіо».
Як результат, на 20-й місяць робіт ми дійшли результатів у вигляді 410 заявок на місяць і 3 572 заявок за весь час співпраці, що складає 91% від усіх отриманих конверсій з усіх каналів.
Перші кроки
Для просування спочатку вибрали канал Google Ads. Забігаючи наперед, відзначимо, що цей канал використовується і до сьогодні та є основним у формуванні заявок.
У Google рекламі налаштували такі інструменти:
- Пошукові кампанії, призначені для закриття найгарячішого попиту. В першу чергу робота з рекламою на пошуку полягала у створенні кампанії за найцільовішими запитами російською та українською мовами за основними категоріями. У другу чергу запустили динамічну пошукову кампанію, де таргетинг здійснюється на змісті сайту та допомагає охопити ті запити, які через свою унікальність не враховувалися в основних пошукових кампаніях.
- Ремаркетинг, призначений для повернення на сайт користувачів, які не надіслали заявку. Ви, безперечно, стикалися з ремаркетингом у житті — коли відвідали сайт (інтернет-магазин), а після цього оголошення цього сайту зустрічаються вами вже на інших сайтах, пошукових системах або в соцмережах.
Результат першого місяця: чи так поганий, як здається?
У перший місяць роботи ми отримали лише 9 заявок… Результат був, м’яко кажучи, незадовільним.
Не залишала думка: «щось не так», адже показники залученості високі, кількість допоміжних цілей висока, але заявок немає. Можливо, ми щось упускаємо.
Поспілкувавшись із клієнтом, отримали зворотний зв’язок та з’ясували, що більшість заявок відбувається за телефоном, а перший місяць зовсім не збитковий, як здається на перший погляд.
Тоді картина трохи прояснилася, і ми почали обговорювати можливості додаткової аналітики у вигляді колтрекінгу.
Установка Call Tracking дозволила відстежувати фактичні заявки (а не тільки кліки за телефонами та заявки через форму на сайті) — стало набагато легше шукати точки зростання та планувати оптимізацію активних кампаній!
Оскільки основним джерелом заявок є дзвінки, вони були взяті як основна конверсія для оптимізації кампаній, тому ми зробили упор на мобільні пристрої та оголошення, за допомогою яких можна відразу зателефонувати за вказаним в оголошенні номером.
Процес оптимізації та масштабування
Вже в перший місяць робіт одразу після запуску пошукових кампаній у Google Ads платний канал став основним джерелом трафіку (у вигляді 79,64 % від усіх відвідувачів сайту). Хоча кількість заявок була невеликою, але ми зібрали багато даних за другорядними конверсіями (таким як відвідування сторінки контактів, завантаження прайс-листів та інші цілі, що вказують на зацікавленість користувачів у продукті).
Ці дані дозволяли нам зрозуміти, на яких етапах користувачі мають труднощі, які варіанти оголошень або пошукових запитів працюють краще, а також переконатися в гіпотезах поведінки користувачів на сайті, щоб краще розуміти клієнтів.
Отримані завдяки експериментам з різними аудиторіями, посадковими сторінками, варіантами оголошень та видів кампаній дані дозволили нам оптимізувати наявні кампанії та отримати 55 конверсій вже на 3-й місяць (ми отримали на 450 % більше конверсій, ніж за перший місяць робіт).
Наступною метою стало зниження вартості конверсії в межах бюджету.
Завдяки колтрекінгу ми отримали достатньо даних, щоб зрозуміти, які регіони ефективніші та вигідніші, а також яка категорія товарів має більший попит.
Після оптимізації пошукових кампаній за місцем розташування (відключили з показу регіони, де були низькі показники конверсій або висока вартість взаємодії) ми змогли знизити вартість конверсій на 52,62 % та збільшити загальну кількість заявок на 43,48 %.
Здавалося б, ключові слова ті ж, що й раніше, бюджети залишилися такими, як були, але результат став значно кращим. Це безпосередньо пов’язано з тим, що бюджет став розподілятися лише на ефективні регіони.
Після оптимізації вартості метою стало збільшення кількості заявок.
Після досягнення первинних цільових результатів клієнт вирішив збільшити рекламний бюджет на 60 %, що дало змогу масштабувати кампанії за цільовими результатами та тестувати медійну рекламу для знаходження нових точок зростання.
Окрім стандартних та розумних медійних кампаній, ми почали тестувати кампанії Discovery Ads. Оголошення Discovery мають ширший таргетинг, показуються на пошті Gmail на вкладках “Промоакції” та “Соцмережі”, у стрічці YouTube, а також у рекомендаціях Google. Докладніше про переваги Discovery можна ознайомитись у нашій статті. Медійні кампанії, без урахування ремаркетингових кампаній, у середньому дали приріст за заявками на 10 –15 %.
Так, вже на 8-й місяць робіт ми отримали приріст кількості конверсій у розмірі 300,00 % у порівнянні з попередніми 3 місяцями, а середня вартість конверсії знизилася на 67,08 %.
Розширення асортименту та запуск рекламних кампаній за новими категоріями
Одного разу тільки сказавши клієнту, що акрил має високі показники в кількості пошукових запитів, ми отримали швидкий зворотний зв’язок. Клієнт провів аналіз ринку та зробив власні висновки — розширив асортимент на сайті.
Під час запуску кампаній на нові категорії продукції ми одразу врахували досвід усіх попередніх оптимізацій і тестів, завдяки чому вже в перший місяць запуску збільшили кількість конверсій на 41,22 %, а середня вартість конверсій знизилася на 34,24 %.
Під час роботи з рекламними акаунтами клієнта ми постійно проводимо аналіз поточних результатів для поліпшення ефективності роботи рекламних кампаній і тестуємо нові аудиторії та типи кампаній для збільшення кількості заявок.
Висновки
Як результат, на 20-й місяць робіт ми дійшли результатів у вигляді 410 заявок на місяць і 3 572 заявок за весь час співпраці, що складає 91% від усіх отриманих конверсій з усіх каналів.
Плани
У найближчому майбутньому ми плануємо протестувати нові інструменти, а також зосередитись на залученні великих B2B-клієнтів та продовжувати роботи з оптимізації кампаній для покращення бізнес-показників.
