Наши подход и стратегии увеличили доход интернет-магазина цветов с email-маркетинга на 38%.
Sunrose — интернет-магазин и сервис доставки цветов по Украине и миру. Работает с 2008 года. За это время услугами воспользовались десятки тысяч клиентов по всему миру. Магазин является одним из лидеров на рынке доставки цветов Украины.
Наш оборот с email-канала увеличился. Очень довольны работой руководителя отдела Кати. Рекомендуем компанию Livepage.
Вам знакома ситуация?
Вы долго собирали базу контактов, запустили регулярные рассылки, начали получать стабильно хороший доход, но в какой-то момент рост продаж остановился, а показатели открытий и переходов с писем начали постепенно падать.
В этой статье мы разберемся, как преодолеть стагнацию в email-маркетинге и сохранить потенциал большой базы контактов, предотвратив ее быстрое выгорание.
Это кейс о том, как через 9 месяцев после запуска триггерных (автоматических) писем для интернет-магазина по продаже цветов они начали приносить больше дохода, чем регулярные ручные рассылки. А еще о том, что значением последних точно нельзя пренебрегать.
Из материала вы также узнаете о важности тестирования в email-маркетинге и о том, какие неожиданные результаты экспериментов мы получили.
Проект: интернет-магазин и сервис доставки цветов по Украине и миру SunRose.com.ua.
Задача:
С чем мы начинали работать
Мы продолжили использовать систему eSputnik, так как, на наш взгляд, она предоставляет максимально гибкий и широкий функционал для ведения email-маркетинга в нише интернет-магазинов.
Каких результатов достигли:
На каких проблемах мы решили сосредоточиться:
Читайте о трендах онлайн торговли в Украине.
В течение нескольких месяцев для сбора подписок мы использовали всплывающую форму, которая показывалась уникальным посетителям при приближении курсора к кнопке закрытия окна в браузере (только для десктопной версии сайта). Эффективность такой формы в среднем, в 3 раза выше по сравнению со статическими.
Динамика роста базы подписчиков при включенном и отключенном pop-up окне.
Что изменилось в стратегии отправки:
Что изменилось в оформлении:
Внимание к инфоповодам
Изначально мы допустили ошибку, не выяснив значимость инфоповодов для конкретного проекта. Оказалось, что некоторые праздники, на которые мы делали ставку, не имеют никакого значения для общей картины продаж магазина. Другие инфоповоды, которым мы могли уделить меньше внимания, наоборот, имели большую значимость для бизнеса.
Поэтому совместно с клиентом мы составили систему скоринга всех праздников в течение года. Таким образом, планируя рассылки на месяц, мы точно знали, какие поводы важны для бизнеса, а какие можно вовсе проигнорировать.
Триггерные и транзакционные письма в данный момент являются основным источником прибыли с Email-канала.
В первую очередь, мы оптимизировали транзакционное письмо, отправляемое из CMS, с сообщением о том, что товар доставлен, и скидкой на следующую покупку. Сейчас это письмо генерирует 30% дохода от всех автоматических писем.
Следующие в рейтинге — письма Брошенный просмотр и Брошенная корзина — 20% продаж.
Третий по важности сценарий, реализованный в email-сервисе, — после покупки товара. Он включает следующие цепочки:
Кроме первой покупки мы прорабатываем еще две возможных точки входа нового контакта: через форму подписки и через форму регистрации. Для каждого из этих событий также настроена приветственная цепочка писем, которая будет срабатывать только для уникальных контактов.
Первое письмо приветственной серии для нас наиболее важно. С его помощью мы собираем дополнительную информацию о подписчике, предлагая заполнить вот такую форму в обмен на подарок.
Для тех, кто заполнит дополнительные данные, мы настраиваем триггерные письма:
Для реактивации подписчиков и клиентов, чья активность падает, мы настроили такие триггеры:
Изначально мы не делали больших ставок на два дополнительных триггера, но они проявили себя очень хорошо. Это:
Эти письма оказались достаточно эффективными, так как часто клиенты покупают цветы по регулярному поводу, например, день рождения или годовщина свадьбы, и именно через год услуги магазина снова могут быть востребованы клиентом, который давно не посещал сайт, если вы просто напомните ему о себе.
Заказать email-маркетинг для интернет-магазинов можно в Livepage. Получите повышение продаж и повысьте лояльность ваших клиентов.
Регулярные промо-рассылки — это отличный способ не только получить быстрые продажи, но и узнать, как заработать еще больше в будущем. Практически каждое еженедельное письмо мы расцениваем как способ узнать больше о целевой аудитории.
Один из центральных сегментов, на которые ориентирован бизнес в целом — мужчины, ухаживающие за девушками на расстоянии. Исходя из этого, мы должны были направить контент рассылок на завоевание сердец прекрасного пола.
Но результаты экспериментов показали вот что:
Следовательно, в базе активных читателей рассылки у нас остаются, в основном, такие сегменты:
Как мы использовали результаты на практике:
Примеры писем для мужчин и женщин:
Примеры писем из рубрик, которые имеют лучший отклик по продажам:
Идеальное время отправки писем — один из главных вопросов, которые задают владельцы бизнеса. Но ответ можно найти только в тестировании. Наше идеальное время — утро понедельника.
В содержании писем самым важным элементом, значительно влияющим на продажи, оказалась цена товара. Гипотеза подтверждалась неоднократно. Письма, в которых цена была указана, продавали на 50–90% лучше чем те, где цена не указывалась.
Несмотря на то, что мы значительно увеличили показатели открытий писем и обеспечиваем много переходов с триггерных рассылок, Click Rate промо-писем стабильно падал. Повлиять на эту ситуацию удалось с помощью интерактивного контента. Квесты, голосования, тесты и конкурсы — отличный способ убедить читателя кликнуть и перейти на сайт. Уровень продаж с таких писем — тоже выше среднего.
Кейсы западных компаний показывают, насколько среди местной аудитории эффективны короткие письма, ориентированные на одно целевое действие. Наш эксперимент с таким форматом оказался безуспешным. Продаж с короткого промо-письма практически не было.
В то же время, лаконичные истории и праздничные открытки, не ориентированные на продажу, обеспечивают конверсии в течение многих месяцев.
Примечание. Все описанные практики — индивидуальны для каждого бизнеса и могут быть выведены только в результате экспериментов. Поэтому старайтесь тестировать каждую гипотезу и не воспринимайте опыт других проектов как универсальный.
После запуска всех текущих триггерных цепочек писем и смены подхода к дизайну и контенту промо-рассылок мы обнаружили, что:
За счет интересного контента и дизайна мы увеличили лояльность подписчиков и клиентов к бренду. До 90% всех открытий регулярных писем приходится на день отправки — понедельник. Это первое касание, которое формирует желание-потребность сделать покупку.
Примечание. Если письмо отправляется не накануне значимых праздников: в этом случае мы наблюдаем большое количество продаж именно с промо-рассылок.
С помощью триггерных писем мы формируем второе касание, необходимое для принятия решения, поэтому их эффективность выше, если оценивать количество продаж по последнему клику.
Но если не уделять внимания регулярным промо-письмам, эффект от триггерных рассылок, скорее всего, тоже снизится. Это подтверждают отчеты об ассоциированных конверсиях: практически во всех многоканальных цепочках продаж с триггерных писем по последнему клику, промо-рассылки также участвуют.
Кейc SunRose.com.ua доказывает, что даже после достижения хороших результатов в течение нескольких лет работы, всегда есть куда двигаться дальше.
Отзыв владельца магазина о нашем сотрудничестве:
Если вы хотите найти новые точки роста для вашего Email-маркетинга или запустить этот инструмент с нуля, мы поможем вам в этом.
Доля продаж с Email-канала в интернет-магазинах составляет от 10% до 30%. С его помощью вы сможете увеличить общий доход проекта на 5–20%.
Оставьте заявку на Email-маркетинг в компании Livepage — и мы найдем лучшее решение для вашего бизнеса.
Читайте также: