Як Offline Conversions змінюють якість заявок у Google Ads

Багато компаній оцінюють ефективність реклами за такою логікою: чим більше заявок, тим краще працює реклама. На перший погляд це здається раціональним, але на практиці все значно складніше.

Уявімо, що рекламна кампанія принесла 100 конверсій – наприклад, заповнених форм на сайті. Виглядає непогано, але після обробки заявок відділом продажів виявилося, що 15 із них були спамом, ще 40 не відповідали портрету цільового клієнта, 30 були потенційними клієнтами, але їх не влаштували певні умови, а лише 15 завершилися продажами.

Для бізнесу важливі саме ці 15 угод, але Google Ads цього не знає.

Для рекламної системи всі 100 заявок виглядають однаково успішними, оскільки користувачі виконали цільову дію – відправили форму або залишили контактні дані. Якщо не передавати інформацію про те, які звернення дійсно стали клієнтами, то алгоритми Google Ads продовжать оптимізувати рекламні кампанії під отримання будь-яких конверсій, а не під заявки, які приносять компанії реальний прибуток.

Саме тому дедалі більше компаній впроваджують Offline Conversions в Google Ads, щоб покращити трекінг конверсій та навчати алгоритми на основі реальних продажів.

У Livepage ми реалізуємо передачу в Google Ads інформації про реальні результати обробки заявок. Особливо це актуально для проєктів, де між першою комунікацією і продажем проходить певний час. Наше завдання – не просто номінально збільшити кількість заявок, а допомогти знаходити користувачів, які з більшою ймовірністю стануть клієнтами.

Що таке офлайн-конверсії у Google Ads і як вони працюють

Offline Conversions у Google Ads – це передача інформації про дії користувача, які відбулися вже після його взаємодії із сайтом. Найчастіше йдеться про кваліфікацію ліда менеджером, підтвердження замовлення, підписання договору або успішний продаж.

Простіше кажучи, Google Ads отримує не лише інформацію про те, що людина залишила заявку, а й про те, чим ця заявка завершилася. Саме так працюють офлайн-конверсії: рекламна система отримує зворотний зв’язок про подальшу долю ліда.

Для цього використовується спеціальний ідентифікатор кліку – GCLID (Google Click ID). Коли користувач переходить на сайт із реклами Google Ads, система додає до URL унікальний параметр gclid. Якщо правильно зберегти його під час створення ліда в CRM, згодом можна передати Google Ads інформацію про результат цього ліда.

Схема може виглядати так:

1. Користувач переходить на сайт з реклами.
2. Сайт зберігає GCLID.
3. Користувач надсилає форму-заявку на сайті.
4. GCLID разом із заявкою потрапляє в CRM.
5. Менеджер з продажів проводить кваліфікацію замовлення.
6. Угода переходить у статус Qualified.
7. CRM передає інформацію назад у Google Ads.
8. Алгоритми отримують сигнал про те, що саме цей рекламний клік привів до якісного клієнта.

Різниця між офлайн- та онлайн-конверсіями

Різниця між офлайн- та онлайн-конверсіями полягає у тому, на якому саме етапі взаємодії з клієнтом фіксується результат.

Онлайн-конверсії – це дії, які відбуваються безпосередньо на сайті. До них можна віднести завантаження файлу, реєстрацію, відправлення форми, дзвінок із сайту або покупку в інтернет-магазині. Такі дії відстежуються в Google Analytics (GA4) або безпосередньо в Google Ads. Для глибшого аналізу поведінки користувачів і прогнозування майбутніх дій можна також використовувати прогнозну аналітику в GA4.

Проте онлайн-конверсії не завжди показують реальну ефективність рекламних кампаній. Особливо це стосується таких типів бізнесів, як B2B, нерухомість, медицина, юридичні компанії, автобізнес, локальні сервісні компанії, IT тощо, де рішення про покупку приймається не одразу. У таких сферах між заявкою та продажем можуть пройти тижні або навіть місяці. Для повнішої оцінки ефективності рекламних кампаній важливо правильно аналізувати дані Google Ads і використовувати релевантні звіти. Зокрема, для інтернет-магазинів корисними будуть найкращі звіти Google Ads для інтернет-магазинів.

Саме тут відстеження офлайн-конверсій в Google Ads стає критично важливим. Для рекламної системи дві заявки можуть виглядати однаково. Для бізнесу різниця між ними величезна: одна людина просто запитала вартість послуги й більше не відповіла на дзвінки, а інша стала клієнтом.

Якщо обидві заявки мають однакову вагу для алгоритму, він навчається на неповних даних. Offline Conversions дозволяють це виправити, передаючи інформацію про подальший результат взаємодії з клієнтом.

Тому для компаній важливо працювати не лише над кількістю, а й над якістю офлайн-заявок в Google Ads.

Як Offline Conversions допомагають Smart Bidding

Однією з найбільших переваг офлайн-конверсій в Google Ads є можливість навчати автоматичні стратегії на більш релевантних даних. Коректно налаштований трекінг Offline Conversion в Google Ads дозволяє передавати алгоритмам інформацію не лише про факт отримання заявки, а й про її подальший результат.

Smart Bidding використовує машинне навчання, щоб прогнозувати, який користувач із найбільшою ймовірністю виконає потрібну цільову дію. Але якщо цільовою дією є лише відправлення форми, алгоритм шукає людей, які часто залишають заявки. Не факт, що вони стануть клієнтами.

Коли ж передаються офлайн-заявки в Google Ads або інформація про успішно закриті угоди, система починає знаходити користувачів, які поводяться схоже на тих, хто вже приніс бізнесу дохід.

Фактично алгоритм перестає оптимізувати рекламу лише під кількість заявок і починає враховувати їхню якість. Саме тому оптимізація офлайн-конверсій в Google Ads допомагає знаходити користувачів, які з більшою ймовірністю стануть клієнтами.

Це дозволяє поступово підвищувати ефективність рекламних кампаній. Звичайно, результат не зʼявляється миттєво. Google потрібен час, щоб накопичити достатню кількість даних. Але коли система отримує стабільний потік інформації про кваліфіковані ліди або продажі, автоматичні стратегії працюють значно точніше.

Імпорт офлайн-конверсій через Google Sheets

Для багатьох компаній оптимальним рішенням є автоматичний імпорт офлайн-конверсій в Google Ads через Google Sheets. Саме цей підхід ми найчастіше використовуємо під час інтеграції Google Ads із CRM.

Логіка роботи виглядає так:

• Після переходу користувача з реклами на сайт зберігається Google Click ID (GCLID) – унікальний ідентифікатор кліку, який Google Ads використовує для подальшої атрибуції.
• Разом із заявкою GCLID передається в CRM і зберігається в картці ліда.
• Коли менеджер змінює статус ліда, наприклад на Qualified, CRM автоматично формує запис для передачі в Google Ads.
• Після того як лід переходить у потрібний статус, CRM автоматично формує запис у Google Sheets з усіма необхідними даними для імпорту в Google Ads: GCLID, назвою конверсії, часом її здійснення, цінністю та іншою службовою інформацією.

Завдяки цьому система отримує дані не просто про нову заявку, а про те, що вона стала кваліфікованим лідом або завершилася успішною угодою.

Інтеграція через HubSpot

Якщо компанія використовує HubSpot як CRM, передача офлайн-конверсій у Google Ads може бути автоматизована. Після зміни статусу ліда HubSpot формує дані, необхідні для імпорту в Google Ads.

Це дозволяє передавати інформацію про кваліфіковані ліди або успішні продажі без ручного експорту даних і підтримувати актуальність інформації в рекламному кабінеті.

API-інтеграція та Server-Side Tracking

Для компаній, які використовують інші CRM або мають власні бізнес-процеси, передача офлайн-конверсій може реалізовуватися через API або Server-Side Tracking. Такий підхід також допомагає зменшити втрати даних, пов’язані з обмеженнями браузерів і використанням cookie. Детальніше про особливості аналітики в умовах поступової відмови від сторонніх cookie можна дізнатися в посібнику з вебаналітики без файлів cookie.

Такий підхід дає змогу автоматизувати передачу даних про офлайн-конверсії в Google Ads безпосередньо між системами. Конкретний спосіб інтеграції розробляється індивідуально залежно від архітектури системи та вимог проєкту.

Як правильно налаштувати Offline Conversions в Google Ads

Щоб Google Ads міг навчатися на реальних продажах, недостатньо просто передати дані з CRM. Важливо, щоб на кожному етапі інформація передавалася без втрат – від кліку по рекламі до зміни статусу ліда.

Розглянемо основні етапи.

Налаштування GCLID та збереження даних

Коли користувач переходить на сайт із реклами Google Ads, система автоматично присвоює цьому переходу унікальний код GCLID. Саме він допомагає Google Ads зрозуміти, який рекламний клік привів до заявки, а згодом – до продажу.

Щоб зрозуміти, як працюють офлайн-конверсії на практиці, варто простежити весь шлях даних – від першого рекламного кліку до моменту, коли лід стає кваліфікованим або клієнтом.

Тому дуже важливо, щоб GCLID не загубився. Він має передаватися разом із заявкою до CRM і зберігатися там до моменту, коли лід стане кваліфікованим або перетвориться на клієнта. Якщо GCLID втрачено, Google Ads уже не зможе повʼязати продаж із конкретним рекламним кліком.

Створення дії-конверсії в Google Ads

Наступний крок – створити в Google Ads дію-конверсію, до якої надходитимуть дані про кваліфіковані ліди або продажі.

Під час налаштування потрібно вказати її назву, категорію та спосіб імпорту даних. Важливо, щоб назва конверсії в Google Ads повністю збігалася з тією, яка передається з CRM або Google Sheets. Інакше система не зможе правильно обробити отримані дані.

Таке налаштування офлайн-конверсії в Google Ads потребує особливої уваги до відповідності полів і технічних параметрів на всіх етапах інтеграції.

Перевірка коректності передачі даних

Після налаштування варто переконатися, що інформація успішно передається в Google Ads.

Перед запуском автоматичних стратегій рекомендуємо перевірити:

• чи зберігається GCLID;
• чи правильно передаються дата й час конверсії;
• чи збігається назва конверсії;
• чи не дублюються записи;
• чи коректно працює інтеграція між CRM, Google Sheets і Google Ads.

Навіть одна помилка може призвести до того, що частина даних не потрапить у рекламний кабінет або буде оброблена некоректно.

Типові помилки при роботі з офлайн-конверсіями

Найчастіше проблеми виникають не під час безпосереднього налаштування Google Ads, а в процесі передачі даних. Ось кілька найпоширеніших помилок:

• Передача всіх заявок замість якісних лідів. Якщо передавати в Google Ads інформацію про всі заявки, система не зможе зрозуміти, які з них дійсно стали клієнтами. Краще навчати алгоритми на кваліфікованих лідах або успішних продажах.
• Втрата GCLID. Якщо GCLID не зберігся після заповнення форми або не потрапив у CRM, повʼязати продаж із рекламним кліком уже не вийде.
• Дублювання конверсій. Якщо одна й та сама конверсія передається кілька разів, статистика стає некоректною, а алгоритми отримують неправильні сигнали для оптимізації.
• Помилки в даних. Неправильна назва конверсії, дата, час або інші технічні неточності можуть призвести до того, що Google Ads просто не прийме ці дані.
• Відсутність контролю. Навіть якщо все працювало одразу після налаштування, це не означає, що так буде завжди. Після оновлення CRM, сайту або інтеграцій варто періодично перевіряти, чи офлайн-конверсії й надалі успішно передаються в Google Ads.

Висновок

Offline Conversions допомагають зробити рекламу в Google Ads ближчою до реальних бізнес-результатів.

Для компанії важливо бачити не лише те, скільки користувачів заповнили форму, а й те, скільки з них стали кваліфікованими лідами та клієнтами. Саме це дає змогу рекламній системі отримувати якісніші сигнали для подальшої оптимізації.

У Livepage ми розглядаємо офлайн-конверсії не як окрему технічну функцію Google Ads, а як інструмент, який допомагає повʼязати маркетинг із бізнес-показниками. Адже лише тоді рекламні кампанії можна оптимізувати не під кількість отриманих заявок, а під залучення клієнтів, які дійсно приносять компанії прибуток.