Для чого бізнесу потрібна наскрізна аналітика

Зміст:

• Що таке наскрізна аналітика (end-to-end analytics)
• Види CRM-систем
• Процес налаштування наскрізної аналітики

Одне з важливих питань у бізнесі — як привести клієнта і витратити при цьому мінімальний бюджет. Щоб отримати відповідь, потрібно розуміти, які канали та методи залучення клієнтів працюють краще. А також потрібно якимось чином вимірювати рентабельність інвестицій у маркетинг.

Наскрізна аналітика допомагає власникам бізнесів і маркетологам краще розуміти всі шляхи клієнта та бачити, які канали та контент справді впливають на те, щоб користувачі ставали лідами, а згодом і клієнтами.

Що таке наскрізна аналітика (end-to-end analytics)

Наскрізна аналітика — це метод аналізу ефективності маркетингових стратегій, за допомогою якого можна простежити повний шлях користувача від першого кліка до MQL, SQL-ліда або клієнта.

Якщо у вас є хоча б кілька продажів на місяць, стає справді складно відстежувати кожну взаємодію цих користувачів із вашим веб-сайтом і зрозуміти, звідки вони прийшли.

Належне відстеження дозволяє дізнатися, чи працюють ваші маркетингові кампанії.

Ви можете позбутися від припущень у своїх звітах і використовувати реальні дані, щоб відстежувати ефективність і приймати рішення на основі статистичних даних. А для того, щоб збирати дані, потрібно спершу налаштувати CRM-систему.

Види CRM-систем

Одним зі стовпів наскрізної аналітики є CRM-система, тому що саме в ній має зберігатися інформація про ліда, який вже відправив заявку, і саме в CRM-системі документуються подальші відносини з потенційними клієнтами.

Зрозуміло, що для кожного типу бізнесу потрібно своє рішення CRM-системи: не можна порівнювати IT з Ecommerce-бізнесом, SaaS — із Local, тому що саме процеси бізнесу відіграють важливу роль у підборі CRM.

Давайте розглянемо декілька цікавих варіантів CRM для різних типів бізнесу

Pipedrive

Легка й зручна система, підходить для продуктових, сервісних IT-компаній та для стартапів, зручний drag-and-drop інтерфейс.

Zoho 

Комплексна CRM та ERP-система, може автоматизувати практично будь-які бізнес-процеси. Широкий спектр інструментів на вибір для малого, середнього та великого бізнесу будь-яких напрямів.

Hubspot

Найкраще підходить для Saas-компаній та онлайн-сервісів, B2B-компаній, FinTech-компаній, IT-компаній. Має достатньо багатий функціонал у безкоштовній версії.

Keepincrm

Система підходить для організації роботи локального бізнесу та інтернет-магазинів. Тільки хмарна версія. Має інтеграції зі службами доставки, IP-телефонією, банками, маркетплейсами та іншими сервісами для підприємців.

Asteril

Чудово підходить під Ecommerce-проєкти, має всі потрібні інтеграції для інтернет-торгівлі. Можливість збирати заявки з різних маркетплейсів, налаштувати інтеграцію з чат-ботами, телефонією, поштою тощо.

Процес налаштування наскрізної аналітики

Якщо розглядати наскрізну аналітику з технічної сторони — це, по суті, інтеграція аналітики веб-сайту та CRM-системи. В цій статті буде описано інтеграцію з використанням Google BigQuery — хмарної бази даних з візуалізацією в Google Data Studio.

Коли йдеться про впровадження наскрізної аналітики, відразу важливо відповісти на декілька запитань:

1. Чи є чітко вибудуваний бізнес-процес у CRM-системі компанії?
   Щоб відразу після налаштування інтеграції не довелося переробляти налаштування двічі.
2. Чи виконують Sales чіткі вказівки по “проведенню лідів” по воронках у CRM? Щоб інформація у звітах була максимально актуальною по кожному ліду/клієнту.
3. Чи є можливість долучити розробника, який допоможе налаштувати передачу необхідних полів із сайту в CRM, а також стримінг усіх необхідних параметрів із CRM у хмарну базу.

Після того як у нас є позитивні відповіді на всі ці питання, можемо приступати до підбору метрик, на які будемо орієнтуватися.

За загальноприйнятою класифікацією, типи лідів поділяються на наступні:

• MQL (marketing qualified lead) — це лід, який проявив зацікавленість до компанії та її продукції, його запит є релевантним, але поки не зрозуміло, чи готовий він до здійснення покупки та чи має відповідний бюджет.
•  SQL (Sales Qualified Lead) — це лід, який готовий здійснити покупку, але для прийняття кінцевого рішення необхідно закрити ще ряд питань. Мова йде не про перспективного, а вже про потенційного клієнта.

Але в кожній компанії може бути своє визначення MQL, SQL, і це ок. Залежно від ніші та сфери впливу, ці визначення можуть мати свої тлумачення. Для покращення маркетингової стратегії важливо визначити характеристику ліда, яка має бути критерієм того, що та чи інша маркетингова активність спрацювала ефективно. Такими характеристиками можуть бути MQL, SQL або Client.

Звісно, в ідеалі головним критерієм ефективності має бути Client, але потрібно також враховувати довжину циклу продажів у вашій ніші бізнесу. Саме тому для отримання оперативної статистики використовують метрики MQL і SQL.

Наскрізна аналітика якраз і створена, щоб показати, де ж саме знаходяться ці омріяні ліди. 

Тому наступний крок полягає в тому, щоб об’єднати актуальну інформацію про користувачів із сайту (Google Analytics 4) та лідів (CRM) у Google BigQuery. Для цього є два варіанти:

1. Підключити платний сервіс, який пропонує готову інтеграцію, наприклад Zapier. Для початку достатньо буде тарифу Starter. Підійде, якщо є проблеми з програмуванням. Досить легко налаштувати стримінг в інтерфейсі інструменту Zapier.
2. Залучити розробника, який налаштує передачу даних із СRМ у BigQuery через API. Ми в Livepage зазвичай надаємо технічні завдання для такого типу задач.

Цікаво побачити, як буде виглядати кінцевий результат? Маючи всі дані, ми можемо будувати досить різні кастомні звіти. Так, наприклад, у Livepage ми не тільки будуємо звіти для клієнтів, а й маємо власні звіти для відстежування результатів маркетингових активностей.

Тепер, коли відомо, завдяки яким каналам і сторінкам користувач стає потенційним лідом та який контент генерує більше спамного трафіку, керівники бізнесу та маркетологи можуть відчути момент “Ah-ha!” або, іншими словами, озаріння, що призведе до змін маркетингової стратегії та врешті збільшить кількість клієнтів.

Висновки

В результаті завдяки налаштуванню наскрізної аналітики ми отримуємо: 

• Дані для більш зваженої оцінки рентабельності маркетингових активностей.
• Розуміння, які канали трафіку і контент є насправді ефективними. Це потрібно для того, щоб чітко бути впевненими, які канали потрібно масштабувати.

У Livepage ми надаємо послугу налаштування наскрізної аналітики та створення дашбордів, в яких враховуємо особливості кожного бізнесу та індивідуальні потреби клієнтів. Звертайтесь до нас — ми залюбки допоможемо.