FOMO-маркетинг: как правильно применить в интернет-магазине

Маркетинг всегда использовал особенности человеческой психики. Маркетологи с помощью разных методов, в том числе и FOMO-маркетинга и сейчас мотивируют человека совершать покупки, при этом страх упустить выгодное предложение — один из самых сильных.

В этой статье мы расскажем, как применить страх упустить выгодное предложение для мотивации клиентов к покупкам в интернет-магазине на реальных примерах.

Что такое FOMO

FOMO (Fear of Missing Out) — страх упущенной возможности.

Впервые этот метод был опубликован инвестором и финансистом с Уолл-стрит — Патриком МакГиннисом, когда он анализировал поведение студентов в 2004 году и выпустил следующее исследование.

Результаты говорят о том, что люди боятся пропустить разные события (конференции, вечеринки, концерты, — куда ходят их друзья), не хотят пропускать важные новости по ТВ и в интернете, не могут оторваться от гаджета во время еды и встречи с близкими, лайкают абсолютно всё и всех, хотят всем нравиться, боятся казаться глупыми или быть не в тренде.

FOMO-маркетинг — стимулирование людей совершать покупки с помощью разных психологических триггерных приемов, основанных на страхе не получить желаемое.

Если, просматривая карточку товара, вы увидите, что им интересуются прямо сейчас еще 15 человек, а в наличии всего 5 штук, вы, скорее всего, не будете откладывать покупку

Принимая решение о покупке, большинство людей хотят не только получить товар, но и сделать это с максимальной выгодой. Тут-то их и подстерегают маркетологи: специальные предложения, действующие ограниченное количество времени, изначально ограниченное количество товара или заканчивающееся прямо сейчас. Все это заставляет покупателя испытывать тревогу из-за опасения упустить выгодное предложение.

Помните тему с криптовалютами, когда люди ежедневно читали новости в твиттере, фейсбуке, на форумах о росте и новой отметке курса, и многие покупали биткоины за последние деньги в страхе потерять возможность заработать еще больше. Такая спонтанная покупка могла не принести результата впоследствии, так как принимали решение они полностью на эмоциях.

Давайте теперь посмотрим на маркетинговые формулировки, как это работает в магазинах:

N1. Воспользуйтесь скидками на зимнюю одежду в конце сезона → Не упустите возможность купить пуховики с финальными скидками!

N2. Купите смартфон со скидкой в 20% до конца месяца → Осталось всего 10 смартфонов этой модели со скидкой 20%, не упустите шанс забронировать его сейчас!

Этот метод используют как в офлайне, так и онлайне, для того чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Дальше на примерах рассмотрим все основные методы работы с формированием страха упущенной выгоды.

Как использовать FOMO в интернет-магазине

Существует множество приемов с элементами FOMO, которые можно успешно применить в интернет-магазине.

Многие из них связаны с акциями, которые запускаются с разными ограничениями и другими психологическими «крючками». Когда запускаете такую маркетинговую активность — делайте ее честно.

Не стоит увеличивать цены перед акцией, а потом их снижать.

Не надо ставить таймер, а потом его продлевать.

Заметив уловки, люди почувствуют себя обманутыми. Каждый прием должен быть продуман и включен в маркетинговый стратегический план.

Репутация вашего магазина намного важнее кратковременной выгоды!

Реклама мобильных приложений. Платное продвижение в Google Ads, Facebook и Apple Search.

Ограничение во времени

Распространенный способ FOMO для интернет-магазина — «поторопить человека». Дефицит времени — сильный аргумент скорее принять решение о покупке.

Покупатель часто хочет получить выгоду здесь и сейчас, не сильно задумываясь о пользе этого товара и его реальной необходимости. Счетчик любой акции подстегивает принять решение — такой метод в e-commerce можно охарактеризовать, как синдром упущенной выгоды в интернет-магазине.

Обычно прием используют во время распродаж. Это правильная тактика, которая помогает увеличить конверсии.

Лимитированные серии

Иметь эксклюзивную вещь или продукт, который был выпущен небольшим тиражом — это одна из моделей FOMO. Люди хотят быть избранными, а поэтому доступ к закрытым распродажам, лимитированные серии продукции, VIP-предложения — позволяют делать больше продаж.

Люди будут готовы покупать вашу продукцию, если поймут, что скоро она может исчезнуть. Такой подход можно использовать с разными вещами ограниченного предложения.

Социальное доказательство

В социальных сетях регулярно наши друзья и коллеги делают посты о покупках. Радуются новым вещам и гаджетам, пишут отзывы и делают обзоры. Когда человек видит такие сообщения, возникает чувство, что он остался позади: «У всех есть эта вещь, а у меня нет». Для использования этого приема в интернет-магазине на каждой карточке товара важно реализовать кнопки «Поделиться в» и поставить иконки всех популярных соцсетей в вашей стране.

Обязательно покажите, сколько человек у вас сделали покупки, а еще мотивируйте людей оставлять отзывы, чтобы подтолкнуть посетителя совершить покупку

Посмотрите ниже пример, сколько их на сайте интернет-магазина «Розетка»: каждый текстовый отзыв люди оставляют просто так, а за видео и распаковку можно получить еще и денежный бонус на следующие покупки. Это важный социальный триггер.

Международный агрегатор отелей и жилья по всему миру Booking также использует подобные техники. Кроме отзывов, они показывают в каждом объявлении, сколько человек забронировали конкретный номер или апартаменты за последние сутки, что влияет на решение перейти к брони жилья скорее.

Покажите, что купили другие

«Топ продаж», «Популярные товары», «С этим товаром также покупают» — эти иконки и фильтры все еще привлекают внимание. «Стадный инстинкт» присущ каждому человеку в той или иной степени, тем более, когда мы говорим о шопинге.

Люди верят цифрам. Покажите данные и получите рост продаж!

На некоторых сайтах есть еще функция, когда появляются всплывающие окна и сообщения, что этот товар сейчас купил этот пользователь, через минуту купила девушка с таким-то никнеймом и т. д. Психологически этот FOMO-прием говорит нам: «Давай! Возьми прямо сейчас! Ты же видишь, что товар сейчас раскупят, а он реально популярен. Нельзя упустить эту возможность».

Тем более, когда мы видим, что товар популярен и его уже купило много человек — мы склонны считать, что большинство не может ошибаться. Вы ведь помните, как одежда или какой-то гаджет становятся «модными»? Если на улице у каждого второго такие кроссовки или спиннер, то и у вас возникает желание приобрести подобные вещи. Нужны они или нет — это уже второстепенный вопрос.

Товар заканчивается

Распродать товары в магазине можно быстрее, если показать, что продукции осталось совсем мало. Дефицит — это сильный психологический триггер! Мотивировать покупателя к покупке с помощью этой методики совсем несложно.

В 1975 году в США провели интересный эксперимент. Стивен Уорчел поставил в офисе сотрудникам две банки с печеньем. Одна банка была полной, а во второй осталось два печенья на самом дне. Все выбирали вторую банку при каждом новом эксперименте.

Когда чего-то становится мало — оно становится ценным

Поэтому эффект дефицита влияет на подсознание во время покупки, чтобы стимулировать покупателей совершить это действие.

Если все товары будут в дефиците — вам не поверят! Делайте все грамотно.

Посмотрите ниже несколько примеров, один из которых — еще один метод FOMO от Booking. Для компании выгода в том, что благодаря таким приемам она делает продаж в разы больше.

Успеть первым

Гонка за лидерство и победу всегда двигала человечеством в развитии. Будь то марафон или карьерный рост. Точно также мы ведем себя и в покупках. Никто не любит быть вторым, поэтому в FOMO-маркетинге дух соревнования помогает увеличить продажи.

Обычно, за месяц до презентации нового iPhone интернет-магазины электроники делают страницу с новыми моделями и кнопку «Предзаказ», чтобы каждый фанат бренда Apple мог стать первым покупателем нового смартфона. Такая рекламная кампания эффективна, когда на рынок выводят новые бренды или перед выпуском новой модели устройства, чтобы создать ажиотаж.

А ранее приведенный нами в примерах Booking и тут отличился, показывают в каждом объявлении, сколько человек смотрит сейчас конкретное жилье. Airbnb также использует похожий прием.

Точно такую же модель вы можете применить и у себя в интернет-магазине. Смотрите все примеры ниже.

Ограниченная бесплатная доставка

Хотите получить бесплатную доставку? Конечно! А кто ж не хочет. Каждый человек любит эксклюзивные условия в обслуживании и покупках. Если вы можете сделать такие предложения для ограниченного числа клиентов, они не упустят возможность ими воспользоваться.

Например, в магазине можно сделать условие в разные дни, что определенную группу товаров или конкретные популярные модели можно заказать с бесплатной доставкой в любую точку страны, но это смогут сделать только первые 5 человек. И сделайте счетчик, который будет показывать реальные данные из вашей CRM или 1С. Такие FOMO-кампании могут стать очень популярными!

Exit Pop-Up

Exit Pop-Up — окно, которое возникает на экране, когда человек пытается закрыть сайт. Можно настроить любую картинку и сообщение, которые будут выводиться каждому клиенту. Тут речь идет не о подписках с помощью емейла, а именно о единоразовых предложениях.

Чтобы докрутить это до уровня FOMO, при попытке закрыть сайт предложите своим клиентам разовый бонус, подарок, промокод, эксклюзивные скидки здесь и сейчас — от которых они не смогут отказаться. Предложение должно быть действительно ценным, чтобы оно порадовало человека, а не раздражало. Установите таймер, чтобы он принял это решение быстро.

Ниже пример этого элемента у Booking. Во время заполнения информации для брони отеля, если вы в какой-то момент попробуете закрыть окно, у вас появится такое сообщение:

Почему это хороший пример:

• визуально окно не похоже на рекламный баннер;
• такой поп-ап содержит привлекательное предложение;
• обращение направлено к вам, а не ко всем посетителям сайта, что психологически показывает индивидуальный подход.

Приведены грамотные аргументы, почему не стоит медлить с бронированием.

Устанавливайте связь

Email-маркетинг — обязательный инструмент в e-commerce, который помогает подружиться и работать с каждым клиентом посредством почты.

Чтобы увеличить продажи, работайте с этим каналом с самого начала.

Этот инструмент взаимодействия с покупателями требует минимальных затрат, а конверсии генерирует долгое время. Такая тактика эффективна. Отправляя электронные письма, вы сможете:

• сообщать клиентам о новых акциях, скидках или эксклюзивных закрытых распродажах (пример от Lamoda ниже);
• присылать уведомления, что избранные ими товары скоро закончатся, или что цена снизилась — пора покупать;
• ну и конечно же напоминать о брошенной корзине с целью поторопить с покупкой. Чтобы прием был сделан психологически верно, можно добавить разовую скидку и ограничить время в 60 минут после перехода по ссылке из письма.

Когда будете предлагать скидки и денежные бонусы за подписку — сегментируйте клиентов на группы. В дальнейшем будете отправлять предложения персонализировано. А подарок послужит дополнительным стимулом совершить покупку в вашем интернет-магазине.

Оптом дешевле

Напоследок покажем еще один пример, как люди покупают больше за раз.

Вы можете показать не только розничную цену, а и оптовые расценки, если ваши товары клиенты могут сразу покупать не в одном экземпляре.

Да, конечно, если вы продаете холодильники, то обычный человек не будет покупать 5 штук, а вот если у вас есть мелкий товар ежедневного обихода, который мы покупаем периодически — так почему бы его не предложить? Например, три чехла на телефон или два комплекта батареек, а может быть и два электрочайника — себе и на подарок. Если скидка будет ощутима, дабы не упустить такой шанс сэкономить, человек психологически будет склонен сделать у вас заказ небольшим оптом.

В таком формате мелкого опта уже преуспел мировой интернет-магазин нижнего белья — Victoria’s Secret. Они продают по несколько штук со значительными скидками.

Хорошего в меру

Управляйте вниманием клиентов с помощью FOMO-маркетинга: сделайте дефицит времени на покупку, ограничьте количество, дайте эксклюзивное и персонализированное предложение — пусть все неуверенные клиенты превратятся в нетерпеливых покупателей!

Только не стоит применять все перечисленные методы одновременно — это подорвет доверие покупателя и вызовет обратный эффект.

Если вы не уверены, что грамотно применили все приемы, чтобы подтолкнуть клиента к покупке — напишите нам. Мы проведем анализ вашего сайта и дадим рекомендации, какие приемы нужны именно вашему интернет-магазину и как внедрить их правильно.