Декілька слів про клієнта
Український онлайн-магазин інструментів та обладнання з широким асортиментом: від побутових інструментів (викрутки, секатори, шурупокрути) до професійного обладнання (підіймачі для СТО, інструменти для зварювання, садові трактори). Аудиторія магазину, так само, ділиться на 2 категорії: побутові споживачі та майстри (сантехніки, будівельники, автомайстри тощо).
З чим до нас прийшли
«Нам потрібен email-маркетинг, але ми не знаємо, з якого боку до нього підійти» – буквально такими словами почалася наша співпраця. Ситуація на старті:
- Відсутня email-стратегія – жодних автоматизацій чи ручних розсилок.
- Нульова база підписників – потрібно було починати з формування контактів.
- Обмежені можливості платформи Хорошоп – технічні складнощі з інтеграціями.
- Помірний трафік на сайті – обмежений потенціал для швидкого збору контактів.
Бізнес з хорошим потенціалом, але «сліпою зоною» – відсутністю email-маркетингу.
Етапи реалізації
Етап 1: Аналіз та стратегія
Почали з того, що пройшли крізь увесь сайт очима користувача. Уявили, що ми – будівельник Олег, який шукає новий дриль. Де Олег зупиниться? Коли засумнівається? Коли буде готовий дати email?
Виокремили чотири ключові моменти для втручання email-маркетингу:
- Коли Олег вперше бачить магазин.
- Коли Олег порівнює товари.
- Коли Олег майже готовий купити.
- Коли Олег вже купив.
Також врахували сезонність: весна/літо для активних будівельних та садових робіт, осінь – для підготовки до сезону ремонтів, зима – для новорічних знижок.
Етап 2: Розробка контенту та дизайну листів
«Чоловіки не читають, чоловіки дивляться картинки» – це, звісно, стереотип, але частка правди є. Тому розробили дизайн, від якого б не відвернувся навіть суворий виконроб – ніяких рюшечок і зайвого декору – строго, функціонально, по-чоловічому.
В текстах дотримувались золотого правила: «говори як інженер, але щоб зрозумів навіть новачок».
Етап 3. Технічна імплементація
Тут стикнулися з реальним викликом: Хорошоп не дружить з автоматизацією покинутих кошиків. Це коли користувач додає товар в кошик, але не оплачує їх, і ми хочемо про це нагадати. Здавалося б – тупик. Але після аналізу технічних можливостей ми запропонували обхідний шлях – рішення через Google Tag Manager.
Крім того, встановили форму збору контактів: ненав’язливий поп-ап, який з’являвся через 15 секунд перебування на сайті з пропозицією «Отримайте знижку -5% на перше замовлення!»
Етап 4. Налаштування автоматизацій
Налаштували «розумні» листи, які розсилаються самі в потрібний момент:
Welcome-серія – перше знайомство:
- №1: «Знижка на перше замовлення ваша!» – знайомство з магазином + промокод на першу покупку.
- №2: «Це ми, ваші помічники у підборі інструментів!» – бестселери та відгуки про них.
Листи щодо замовлення – спокій і впевненість клієнта:
- «Ваше замовлення підтверджено!» – з усіма деталями замовлення.
- «Ваше замовлення скасовано» – з контактами менеджера.
Повернення «втрачених» клієнтів:
- «Товари ще у вашому кошику» – 3 години після покидання сайту з наповненим кошиком.
- «Вартість товарів, які ви переглядали, знижено» – коли падає ціна на товар з історії переглядів.
- «Знову у наявності!» – коли з’являється раніше відсутній товар.
Етап 5. Регулярні розсилки
Тут тримали ритм – 3–4 листи на місяць, не більше (бо наша аудиторія не любить спам). Кожен тип розсилки – з конкретною метою.
Відеоогляди нових товарів (щомісячно)
Ми створювали та надсилали відеоогляди найцікавіших новинок асортименту, інтегруючи YouTube-канал компанії з email-маркетингом. Листи містили вбудовані відео, що значно підвищувало конверсію та залученість. Такий формат допомагав клієнтам побачити товар у дії перед покупкою, демонструючи реальну продуктивність та переваги інструментів. Це суттєво збільшувало перегляди відеоконтенту та підвищувало довіру до товарів.
Тематичний дайджест «Професійна майстерня» (щомісячно)
Експертні статті з корисними порадами щодо вибору та використання інструментів, які показували бренд як надійного експерта. Ці листи підтримували лояльність клієнтів між покупками, пропонуючи цінну інформацію з практичними порадами для різних сезонних робіт. Формат інформаційних листів допомагав утримувати увагу аудиторії та підвищував експертний статус бренду.
Нові надходження (за необхідності)
Оперативне інформування про оновлення асортименту з акцентом на ексклюзивність та першочерговий доступ. Додавали «живі» фото товарів, аби допомогти клієнтам краще уявити їх у повсякденному житті.
Спеціальні та святкові розсилки
Тематичні кампанії, присвячені професійним святам та сезонним розпродажам, які ґрунтувалися на психології обмеженої пропозиції. Кожне свято використовувалось як привід запропонувати не просто знижку, а комплексне рішення під конкретні потреби споживача відповідно до сезону чи події. Наприклад, перед новорічними святами ми фокусувалися на добірках інструментів для подарунків, а до Чорної пʼятниці – комплекти взаємодоповнюючих інструментів, що значно підвищувало середній чек.
Етап 6. Оптимізація та A/B тестування
Постійно експериментували, щоб знайти «золоту середину». Змагалися за увагу у віджеті для підписки:
- Порівняли різні заголовки в pop-up формі: «Ексклюзивні пропозиції для підписників» VS «Отримайте знижку -5% на перше замовлення».
- В результаті другий варіант з чіткою миттєвою вигодою збільшив кількість підписок на 67%!
- На мобільних пристроях різниця була ще відчутнішою – конверсія зросла у 2,5 раза.
Перед стартом акцій до Black Friday ми запустили два варіанти промовіджета на сайті:
- Варіант А: «Знижка 10% на все» – з лаконічною подачею: на фоні лише дриль і генератор, акцент на промокоді.
- Варіант Б: «Знижка на всі інструменти (-10%)» – з яскравим жовтим бейджем «-10%», чітким візуальним фокусом і розширеною лінійкою інструментів (від шліфмашини до бензопили).
Другий варіант дав неймовірні 10.7% конверсії! Виграшний банер апелював не лише до раціональної вигоди, а й до емоційної потреби бути готовим до сезону. Завдяки широкому асортименту, він викликав у відвідувача чітке відчуття: тут є все, що потрібно для дому, саду й ремонту – і саме зараз, зі знижкою.
Що отримали за 12 місяців
Залученість (бо продажі починаються з відкритого листа)
- Середній Open Rate – 66% для вітальної серії та 50% для інших тригерних листів.
- Середній Click Rate – 20% для вітальної серії та 19% для інших тригерних листів.
- Відписки – менше ніж 0,5% на розсилку (тобто люди реально хочуть нас читати).
База контактів підписників
- На старті – жодного підписника.
- Зараз – понад 500 живих, активних контактів.
Чому все спрацювало? Наші інсайти
За рік email-маркетинг перетворився на машину продажів, яка приносить 10% обороту. І ось що ми зрозуміли:
- Автоматизація – це інвестиція: тригерні серії, які ми налаштували один раз, працюють досі. Найрезультативніша – Welcome-серія, яка принесла втричі більше прибутку, ніж усі регулярні розсилки разом.
- Експерименти – джерело проривів: без постійного A/B тестування ми б ніколи не відкрили той самий віджет, який «злетів» із 10.7% конверсії до Чорної п’ятниці. Кожен тест давав нові інсайти про нашу аудиторію: чому «Отримайте знижку -5%» працює на 67% краще за «Ексклюзивні пропозиції», або чому яскравий жовтий бейдж переміг лаконічний дизайн.
- Глибоке розуміння аудиторії стало фундаментом усієї стратегії. Замість загальних підходів ми створили детальний портрет «будівельника Олега» та говорили його мовою в кожній точці взаємодії.
- Сезонність стала нашим компасом у плануванні контенту. Врахування природних циклів активності аудиторії – від весняної підготовки до садово-городніх робіт до зимових новорічних акцій – дозволило завжди бути в темі та пропонувати актуальні рішення.
Email-маркетинг працює не тому, що ми розсилаємо листи, а тому, що ми вирішуємо реальні проблеми клієнтів у потрібний момент потрібним способом.
В цілому, цей кейс – яскравий приклад того, як «з нічого» можна створити канал, який приносить реальні гроші. Все, що потрібно – системний підхід, трохи технічної кмітливості та готовність експериментувати. І ще трохи часу. А результат точно того вартий.
Якщо вам теж цікаво, який потенціал приховує ваш email-маркетинг – записуйтеся на безплатну консультацію. Розкажемо, з чого почати, і як перетворити розсилки на один із найприбутковіших каналів продажів.
