Як ми допомогли виробничій компанії знайти B2B-клієнта, який завантажив виробничі потужності на рік уперед
Клієнт: Brave technics
Продукт: послуги високоточної фрезерної обробки металу та лиття пластикових виробів під тиском
Бізнес-модель: B2B-контрактне виробництво
Основна бізнес-ціль
Більшість виробничих компаній оцінює рекламні кампанії за кількістю лідів. Проте для Brave technics цей показник не мав вирішального значення.
Компанії були потрібні великі виробничі партнери, які забезпечили б стабільне завантаження виробничих потужностей на місяці вперед. Саме тому нашим KPI стала не кількість заявок, а їхня бізнес-цінність.
Запит від клієнта
Основним завданням клієнта було не збільшення кількості заявок, а залучення великих B2B-замовників, які могли б забезпечити довгострокове завантаження виробничих потужностей.
Для виробничого бізнесу десятки невеликих замовлень не завжди створюють необхідний економічний ефект. Натомість один великий контракт дозволяє ефективніше планувати виробництво, максимально використовувати обладнання та будувати довгострокові партнерські відносини.
На момент початку співпраці компанія не мала побудованої системи цифрового залучення таких клієнтів. Основним викликом було визначити, які рекламні канали, підходи та повідомлення будуть найефективнішими саме для пошуку великих виробничих партнерів.
Ключовим очікуванням замовника було створення маркетингової системи, яка забезпечувала б стабільний потік якісних B2B-лідів і допомагала залучати компанії, готові до довгострокової співпраці.
Початкові дії
На початку співпраці ми зосередилися не на запуску рекламних кампаній, а на побудові маркетингової стратегії. Нашим головним завданням було зрозуміти, як знайти не просто компанії, яким потрібне виготовлення деталей, а великих B2B-замовників, здатних стати довгостроковими виробничими партнерами.
Для цього ми проаналізували ринок, визначили основні сегменти потенційних клієнтів і дослідили їхню поведінку під час пошуку виробничого підрядника. Особливу увагу приділили пошуковому інтенту користувачів та ознакам, які дозволяли відокремити великі виробничі компанії від малого бізнесу з разовими або невеликими замовленнями.
На основі цього аналізу ми сегментували цільову аудиторію, сформували окремі рекламні повідомлення для різних напрямів виробництва та визначили набір рекламних інструментів для тестування.
Першим кроком став запуск рекламних кампаній у Google Ads. Основні результати ми отримали завдяки пошуковим кампаніям, причому перші конверсії почали надходити вже в перший місяць роботи. На третій місяць їхня кількість зросла на 150% порівняно зі стартом, а вже на пʼятий ми отримували втричі більше конверсій.
Перегляд оцінки результатів
Перші кампанії в Google Ads підтвердили, що попит на послуги компанії існує. Заявки почали надходити вже в перший місяць роботи, а їхня кількість поступово зростала.
Однак досить швидко ми зрозуміли одну важливу річ: не кожна конверсія однаково цінна для бізнесу.
Разом із клієнтом ми переглянули, які саме звернення дійсно можуть перерости у великий виробничий контракт. Після цього оновили посадкові сторінки, змінили підхід до відстеження конверсій і залишили лише ті взаємодії, які справді мали бізнес-цінність.
На початку результат виглядав незвично, адже конверсій стало менше. Проте їхня якість значно зросла. Саме цього ми й прагнули.
Google допоміг знайти сформований попит. Але цього було недостатньо
Поступово рекламні кампанії почали працювати стабільніше. Ми масштабували рішення, які демонстрували найкращі результати, тестували нові рекламні повідомлення та вдосконалювали структуру кампаній.
Однак виникло інше завдання.
Google чудово працює тоді, коли людина вже шукає виробничого партнера. Але він не дозволяє самостійно сформувати список компаній, із якими ми хотіли б співпрацювати.
Тому ми почали шукати додаткові канали комунікації.
Наступною гіпотезою став LinkedIn
Ми хотіли вийти саме на тих представників бізнесу, які потенційно ухвалюють рішення про виробничу співпрацю. Детальне налаштування аудиторій за сферою діяльності компаній, їхнім розміром, прибутком та іншими бізнес-параметрами найкраще реалізується саме через LinkedIn Ads.
Перед запуском ми провели окремий аналіз, щоб визначити, чи зможемо ефективно таргетуватися на представників MilTech-сегмента в LinkedIn. Після підтвердження цієї гіпотези запустили декілька кампаній із вузькими таргетингами, а також окрему кампанію, орієнтовану на компанії, для яких наша пропозиція могла бути найбільш актуальною.
Водночас ми не розглядали LinkedIn як основне джерело лідів. Його роль полягала в іншому – допомогти побудувати додаткові точки контакту з потрібними компаніями.
Частина потенційних клієнтів не залишала заявки через рекламні форми, а зверталася безпосередньо до клієнта через особисті повідомлення або інші канали комунікації. Тому оцінювати ефективність LinkedIn лише за кількістю конверсій було б некоректно.
Ми отримали ще один інструмент для роботи з цільовою аудиторією, але головне бізнес-завдання залишалося відкритим – знайти великого виробничого партнера.
Ми вирішили продавати не лише послугу, а й довіру
Наступним кроком стало тестування ще однієї гіпотези, яка потенційно могла привести нас до потрібного результату. У клієнта вже була лінійка власної продукції, яка фактично демонструвала якість виробництва та можливості CNC-обладнання. Ми припустили, що можемо просувати не лише виробничі послуги, а й готову продукцію. Таким чином потенційні клієнти могли особисто переконатися у високій якості виробництва, протестувавши продукцію на практиці.
Ми вважали, що саме такий підхід стане найкращою демонстрацією виробничих можливостей компанії. Якщо потенційний клієнт купить готовий продукт, переконається в його якості та рівні виконання, барʼєр довіри до компанії суттєво зменшиться.
Для перевірки цієї гіпотези ми запустили рекламні кампанії в Meta Ads: кампанії за інтересами, каталог товарів і ремаркетинг. Уже в перші тижні вони почали приносити стабільні продажі.
Аудиторія позитивно сприйняла продукт, адже за відносно невисоку ціну покупці отримували якісний товар, який перевершував більшість аналогів на ринку.
Гіпотеза майже одразу підтвердила свою ефективність. Однак згодом ми помітили, що більшість клієнтів здійснювали лише одну покупку.
Для нас було важливо не лише продавати продукцію, а й підтримувати контакт із потенційними B2B-клієнтами, які могли згодом замовити виробничі послуги. Саме тому ми запустили кампанії ремаркетингу: окремо для тих, хто вже здійснив покупку, щоб стимулювати повторні замовлення, і окремо для користувачів, які додали товар до кошика, але не завершили оформлення покупки.
Саме це рішення принесло найбільший результат за весь рік співпраці. Нам вдалося виконати головне бізнес-завдання клієнта – знайти великого B2B-замовника, який повністю завантажив виробничі потужності компанії на рік уперед.
Одна з великих компаній придбала продукцію через рекламні кампанії, протестувала її у власному виробництві та переконалася у високій якості. Приблизно через три місяці після першої покупки представники компанії звернулися до клієнта із запитом на комерційну пропозицію щодо серійного виробництва. Саме цей контракт став результатом, заради якого й будувалася вся маркетингова стратегія.
Що зробило цю стратегію успішною
У цьому кейсі не було одного рекламного інструмента, який самостійно забезпечив би результат. Google Ads допоміг працювати зі сформованим попитом і поступово підвищувати якість заявок. LinkedIn став додатковим каналом комунікації з потрібними компаніями та посилив присутність бренду серед цільової аудиторії. Meta Ads дозволила потенційним клієнтам познайомитися з якістю продукції та зменшити барʼєр довіри перед початком великої виробничої співпраці.
Подальші плани розвитку проєкту клієнта
Після успішної побудови системи залучення великих B2B-клієнтів в Україні наступним етапом розвитку проєкту стане вихід на європейський ринок.
Перед нами стоїть аналогічне бізнес-завдання – знайти великих виробничих партнерів, які забезпечуватимуть довгострокове завантаження виробничих потужностей компанії. Почати масштабування плануємо з країн Балтії, де бачимо перспективний попит на послуги контрактного виробництва та високоточну механічну обробку.
Для цього ми адаптуємо маркетингову стратегію до особливостей нових ринків: проаналізуємо локальний попит, конкурентне середовище та поведінку потенційних клієнтів, сформуємо нові рекламні повідомлення й протестуємо найефективніші канали залучення B2B-аудиторії.
Паралельно ми продовжимо вдосконалювати рекламну систему, тестувати нові гіпотези та масштабувати рішення, які вже довели свою ефективність в Україні. Наша мета – побудувати прогнозовану систему залучення великих виробничих клієнтів на європейському ринку та допомогти Brave technics розширити свою присутність за межами України.
