Ця історія розпочалася з початкового запиту клієнта щодо аудиту. Попри стабільні інвестиції в рекламу та регулярне залучення трафіку, команда OSTRIV стикалася з системною проблемою: планові показники з продажів і ефективності маркетингу не досягалися. Фактично бізнес перебував у ситуації, коли рекламний бюджет активно витрачався, клієнти залучалися, але фінальні показники – продажі, прибутковість і ефективність інвестицій – не відповідали очікуванням і цілям, поставленим перед відділом маркетингу.
Саме тому клієнт звернувся до нас із запитом на глибокий аудит рекламної системи з метою:
- виявити вузькі місця, які стримують зростання;
- зрозуміти, де саме «втрачається» ефективність;
- знайти додаткові точки зростання, які дозволять покращити результати без механічного збільшення бюджетів.
Важливо, що аудит розглядався клієнтом не як формальна діагностика, а як інструмент ухвалення управлінських рішень. Тому він включав не лише перелік проблем зон росту, а й конкретні практичні кроки, необхідні для підвищення результативності рекламних кампаній.
За підсумками аудиту клієнт ухвалив рішення перейти до повноцінної співпраці, оскільки запропоновані рекомендації продемонстрували чітке розуміння бізнес-контексту та реальний потенціал для масштабування результатів.
Про OSTRIV
OSTRIV – мультибрендовий eCommerce-проєкт із тисячами SKU та складною структурою асортименту. Його концепція – пропонувати клієнтам речі бездоганної якості, з історією та характером.
Асортимент поділяється на три основні напрями:
- жіночий;
- чоловічий;
- дитячий.
У межах жіночого та чоловічого напрямків представлені одяг, взуття, аксесуари, сумки та home-категорія. Дитячий асортимент включає одяг, взуття та аксесуари. Окремо в кожному напрямі присутній sale-асортимент, який має власну логіку попиту та роботи в рекламі.
Додаткову специфіку в роботі створює постійна ротація колекцій: запуск новинок, перехід у стабільний асортимент і подальший розпродаж. У поєднанні із сезонністю це вимагало гнучкої рекламної моделі, здатної швидко адаптуватися до змін попиту та бізнес-пріоритетів.
Початок співпраці та перший прорив (червень – грудень 2024)
Наша робота над проєктом розпочалася з ретельного аудиту рекламних кабінетів та налаштувань аналітики. На першому етапі ми сфокусувалися на усуненні технічних помилок, перегляді структури кампаній та очищенні даних, на яких навчаються алгоритми Google.
Ключові фактори успіху в цей період:
- Глибокий аналіз та системна оптимізація. Ми не просто змінили налаштування, а провели ретроспективний аналіз даних за минулі роки. Це дозволило виявити «вузькі місця» у воронці продажів і знайти приховані точки росту, які раніше ігнорувалися.
- Синергія Performance Max та медійних кампаній. Використали комплексний підхід: Demand Gen та медійні кампанії працювали на охоплення й знайомство з брендом, формуючи відкладений попит. Водночас Performance Max ефективно конвертував цей підігрітий трафік у продажі.
- Підготовка інфраструктури. Окрему увагу приділили коректності передачі подій (conversion tracking), що дозволило алгоритмам Google точніше формувати портрет покупця.
- Гнучке управління бюджетами. Під час пікових навантажень ми відмовилися від жорсткого планування та перейшли до динамічного перерозподілу коштів у реальному часі на користь найбільш результативних товарних категорій.
Сезон зимових знижок як перша контрольна точка
Сезон зимових розпродажів традиційно є піковим періодом продажів протягом року для fashion eCommerce. Саме тому для нас було критично важливо завчасно підготувати рекламну систему до цього періоду, щоб пройти його максимально ефективно та без втрати керованості.
Робота з Чорною п’ятницею стала окремим етапом і включала низку тактичних рішень, спрямованих на реалізацію потенціалу пікового попиту. Цей досвід ми винесли в окремий кейс, де детально описані всі дії та результати кампаній Black Friday 2024.
Результати Чорної п’ятниці 2024 (у порівнянні з аналогічним періодом минулого року):
- кількість замовлень: +97%;
- середній чек: +97%;
- вартість конверсії (CPA): -39%.
Завдяки грамотному розподілу акційних пропозицій, ми забезпечили плавний перехід до зимового розпродажу. Це дозволило уникнути різкого падіння продажів у грудні, яке часто спостерігається після завершення головного інфоприводу року.
Детальну інформацію про успіхи проведення Чорної п’ятниці 2024 ви можете знайти за посиланням: https://livepage.ua/minicases/unprecedented-growth-in-orders-on-black-friday.html
Нові рекорди та масштабування (2025 рік)
Для проєкту 2025 рік став переломним у контексті масштабу та якості зростання. Якщо у 2024 році основним фокусом була підготовка фундаменту та реалізація пікових періодів, то у 2025 році ми перейшли до системного управління ефективністю протягом усього року. Масштабування відбувалося контрольовано – з фокусом на прибутковість, керованість і стабільність, навіть якщо це означало тимчасову відмову від агресивного нарощування обсягів.
Порівняння динаміки доходу у 2024 та 2025 роках демонструє не разові сплески, а стабільне зростання майже в кожному місяці. Особливо показовим є друге півріччя 2025 року, коли результати не лише суттєво перевищили показники попереднього року, а й сформували новий, вищий базовий рівень доходу, який утримувався від місяця до місяця.
Ключові результати за 2025 рік в порівнянні з 2024 роком:
- кількість замовлень: +310,23%;
- вартість конверсії (CPA): -28%;
- прибуток: +208,57%.
Ці результати були досягнуті не виключно шляхом збільшення бюджетів, а завдяки перебудові логіки роботи з асортиментом, даними та пріоритетами оптимізації.
Саме тому у 2025 році ми зосередилися на чотирьох стратегічних напрямах, які дозволили:
- підвищити керованість рекламної системи;
- розкрити потенціал ширшого асортименту;
- змістити фокус з кількості на прибутковість;
- забезпечити синергію між PPC, SEO та охопними форматами.
Далі – детально про кожен з цих напрямів.
Реструктуризація та «гігієна» товарного фіду
У 2025 році Custom Labels у Google Ads є стандартним інструментом для eCommerce середнього та високого рівня. Водночас наша ключова робота полягала не в додаванні міток як таких, а в повновному перегрупуванні товарного фіду в більш керовану та логічну структуру.
Ми впорядкували фід таким чином, щоб:
- спростити подальшу фільтрацію та роботу з асортиментом;
- створити зрозумілу ієрархію товарів для алгоритмів Google;
- забезпечити сегментацію не за формальними атрибутами, а за логікою категоризації асортименту OSTRIV, специфікою його мультибрендової моделі та за етапами життєвого циклу колекцій (новинки, стабільний асортимент, sale).
Це дозволило більш гнучко керувати рекламними стратегіями, розділяючи товари на логічні категорії з різними цілями оптимізації, сценаріями масштабування та рівнем пріоритетності.
У результаті товарний фід перестав бути просто джерелом даних для кампаній і став основою для системної роботи з асортиментом у рекламі, де кожна група товарів оптимізувалася відповідно до своєї ролі в загальній стратегії.
Реанімація «зомбі-товарів»
Окремим напрямом стала робота з так званими «зомбі-товарами» – позиціями, які практично не отримували трафіку через концентрацію бюджету на бестселерах.
Ми виділили товари з мінімальною кількістю кліків за останні 30 днів в окрему кампанію.
Результат:
- ці позиції почали стабільно продаватися;
- воронка продажів розширилася без перегріву ставок на топових SKU.
Хоча «зомбі-товари» не стали основним драйвером обороту, натомість вони забезпечили додатковий прибуток, сформувавши близько 8% загального прибутку.
Це дозволило монетизувати частину асортименту, яка раніше не реалізовувала свій потенціал, без негативного впливу на ефективність основних товарних груп.
Перехід на Value-Based Bidding (tROAS)
Після накопичення достатнього обсягу коректних даних ми поступово перейшли від оптимізації на кількість конверсій до оптимізації на їхню цінність.
Замість різкого переключення стратегій було поетапно впроваджено value-based bidding, тестуючи різні підходи на окремих сегментах асортименту та поступово масштабуючи їх на весь акаунт.
У процесі ми навчили систему коректно інтерпретувати бізнес-пріоритети: замовлення з вищим чеком і маржинальністю отримували більшу вагу, ніж велика кількість низьковартісних транзакцій.
Такий підхід передбачав свідомий компроміс: у певні періоди вартість залучення клієнта могла зростати, однак загальна рентабельність і чистий прибуток стабільно покращувалися.
Halo-ефект та медійний вплив
У 2025 році ми розглядали PPC не як ізольований канал, а як частину ширшої маркетингової екосистеми, в якій платний трафік, органіка та охопні формати працювали взаємно, підсилюючи один одного.
Тестування охопних форматів (Demand Gen та Video) створило ефект постійної присутності бренду: користувачі взаємодіяли з медійними та відеооголошеннями, після чого поверталися та конвертувалися через пошук або Shopping.
Окрім прямого впливу на попит, Demand Gen кампанії стали важливим джерелом сигналів для алгоритмів Performance Max. Завдяки додатковим точкам взаємодії система отримувала ширше уявлення про поведінку цільової аудиторії, що позитивно впливало на якість оптимізації товарних кампаній.
Ми не намагалися приписати все зростання одному каналу, проте спостерігали чітку кореляцію:
- зростання доходу по всіх каналах на 207%;
- посилення branded та direct-трафіку;
- скорочення шляху користувача до конверсії.
У сукупності це підтвердило, що PPC-активність у 2025 році виконувала не лише роль продажів «тут і зараз», а й працювала як каталізатор загального попиту на бренд, одночасно підсилюючи ефективність як Performance Max, так і органічних каналів.
Підсумок
Цей кейс демонструє, що стабільне зростання в eCommerce досягається не разовими кампаніями, а системною роботою з даними, асортиментом і рекламною стратегією. Починаючи з аудиту у 2024 році, ми поступово вибудували керовану рекламну модель, здатну адаптуватися до сезонності, змін колекцій і бізнес-пріоритетів бренду.
У 2025 році фокус змістився з кількості на прибутковість і стабільність, що дозволило досягти суттєвого зростання ключових показників без втрати контролю над ефективністю.
Робота над проєктом триває і у 2026 році – з акцентом на подальше масштабування, розвиток асортиментних стратегій та підсилення синергії між каналами.
