Платний пошук для B2B: Як зробити його ефективним для вашої маркетингової стратегії

Більшість покупок починається з пошуку в Інтернеті. Люди шукають якийсь продукт, досліджують кілька компаній і тоді приймають рішення. За схожим принципом це працює і у B2B продажах. Тому для кожного, хто намагається залучити більше клієнтів, присутність в Інтернеті є надзвичайно важливою. І хоча Google є чудовим способом для клієнтів знайти вас, пошук інколи не дає бажаних результатів.

У більшості випадків лише 10% людей, які знаходять компанію за допомогою пошуку Google, купують товар. А для B2B бізнесу відсоток людей, що замовили послугу чи придбали продукт, є ще нижчим. Причиною цього насамперед є те, що група потенційних клієнтів B2B компаній є меншою. Однак платний пошук може бути ефективним інструментом збільшення кількості клієнтів для B2B.

Як зробити так, щоб платний пошук працював на вашу користь? Ми зібрали кілька порад, які допоможуть вам використати платний пошук максимально ефективно для збільшення продажів.

Зміст:

• Знайдіть релевантні ключові слова
• З’ясуйте потреби потенційних клієнтів
• Сегментуйте клієнтську базу
• Приділіть увагу посадковим сторінкам

Знайдіть релевантні ключові слова

Для B2B маркетологів є звичайною практикою використовувати такі ключові слова в рекламі, що напряму пов’язані з продуктом, який пропонує компанія. Головним недоліком є ​​те, що люди, яким потрібен продукт, можуть навіть не знати про його існування.

В результаті маркетологи мають обмежену кількість пов’язаних із продуктом пошукових запитів. Але більшісь людей не шукає безпосередньо продукти, вони шукають, як розв’язати проблеми. Тож їм потрібні відповіді на болючі питання, наприклад, “як зробити файлування більш ефективним”. Для користувача, який за допомогою цього запиту шукає програмне забезпечення, що зробить файлування більш ефективним, ваш продукт стане ідеальним рішенням.

Секретом використання правильних ключових слів є розуміння проблеми або потреби клієнта. Коли ви усвідомите проблему, запропонуйте свій продукт як спосіб її розв’язання. Це найкращий спосіб зробити платний пошук ефективним для вашого бізнесу. Разом із тим, такі інструменти, як Google keyword planner, можуть допомогти вам знайти питання, які найчастіше ставлять в інтернеті. Потім ви можете використовувати їх у своїх оголошеннях для націлювання на конкретних людей, які можуть отримати користь від ваших послуг.

Наш кейс

Зовсім не очевидний випадок стався з проєктом аутсорсингової компанії, що надає послуги IoT. Для цієї B2B компанії потенційні клієнти були знайдені за допомогою ключових слів, які не підходять до звичайної комбінації <name of service, product> services.

Приклад: iot <name of service, product><action> services = iot development services.

Усі ключові слова, які спрацювали та принесли конверсії, стосувалися технологій і мікрокомпонентів, які використовуються у продуктах IoT.

З’ясуйте потреби потенційних клієнтів

Хоча важливо знаходити релевантні ключові слова, але лише цього недостатньо для ефективного запуску PPC. Iноді ключові слова, які використовують маркетологи, не відповідають потребам клієнтів. Особливо це може відчуватись в IT компаніях, які намагаються знайти клієнтів (великї організації) через PPC.

Щоб упоратись із задачею пошуку таких клієнтів, може знадобитися використання ключового слова на зразок “enterprise”. Однак не кожен пошуковий запит включатиме це слово. У більшості випадків бізнеси використовують ширші терміни, щоб залучити більшу групу клієнтів. Якщо використовувати ширші терміни, більше людей натиснуть на оголошення.

Покращити платний пошук можна таким чином:

• додавати контент, релевантний для цільової аудиторії, для якої призначені ваші послуги чи продукт;
• додавати розширення оголошень в рекламнї компанії.

Ви можете залучити більше клієнтів на свій сайт шляхом уникання вказування цін на ваші послуги у рекламі. Іноді додавання ціни продукту чи послуги може стримати людей від кліку на оголошення, оскільки вони не готові витрачати зазначену суму. Однак, якщо ви хочете залучити саме тих потенційних клієнтів, які готові витратити вказану суму за продукт чи послугу, тоді додавання ціни в розширення оголошень може бути чудовою стратегією. Коефіцієнт конверсії буде вищим, оскільки ви залучите зацікавлених клієнтів, хоча відсоток користувачів, які відвідають сайт, може бути меншим.

Тож оголошення з цінами можуть бути хорошою ідеєю, залежно від потреб вашого бізнесу. Наприклад, деякі компанії пропонують нижчі ціни, або вказують знижки в оголошеннях, що допомагає привернути увагу та зрештою привести на сайт потенційних клієнтів. Ви можете встановити ціни в оголошеннях, використовуючи Google Ads Price extensions. Після цього рекомендуємо відстежувати результати пошуку, щоб визначити, які ключові слова є більш ефективними для такої цільової аудиторії.

Також важливо враховувати інформаційні ключові слова — коли користувачі можуть шукати вирішення проблеми, використовуючи запити на кшталт “how to boost my marketplace” або “how to boost my Magento store”. Таким чином можна охопити більше потенціальних лідів за нижчою ціною за клік, оскільки конкуренція з цими запитами менша.

Сегментуйте клієнтську базу

З’ясувати потреби потенційних клієнтів та знайти відповідні ключові слова може бути досить складним. Але є дещо, що може допомогти, — це сегментація аудиторій для охоплення потрібних груп людей. Під час створення аудиторій ви можете також використовувати інформацію про ваших клієнтів з особистих баз даних.

Потенційні клієнти з ваших баз даних — це ті, які маркетингова команда збирає через реєстрації на сайті. Ви можете запропонувати користувачам зареєструватися за допомогою розсилки новин або безкоштовних матеріалів. Збір інформації про користувачів дасть вам змогу комунікувати з потенційними клієнтами, що згодом призведе до конверсії.

Ви також можете використовувати дані з контактних форм для таргетингу людей зі схожими характеристиками. Таким чином:

• ви зможете створити маркетингову кампанію, націлену на більшу кількість людей, аніж маєте у своїй базі даних;
• ви можете використовувати свій сайт, щоб залучити більшу аудиторію (сегментуючи окремо тих людей, які заповнювали форми на вашому сайті, а також тих, хто просто відвідував сайт і не виконував жодних дій);
• ви отримаєте можливість спостерігати за поведінкою користувачів на сайті та знайти способи конвертувати їх у клієнтів.

Крім того, ви можете застосувати стратегію призначення ставок за допомогою первинних (first-party) і сторонніх (third-party) даних. Зрозуміти, як правильно поєднувати стратегії таргетингу та призначення ставок, щоб знайти, охопити та конвертувати аудиторію, — непросте завдання. Однак ви можете створити список потенційних клієнтів, які виявили інтерес до вашого продукту, і, з огляду на їхні характеристики, скласти ще один список цільової аудиторії зі схожими параметрами та також додати їх до рекламної кампанії. При цьому можна застосувати автоматичне призначення ставок або призначення ставок вручну.

Використовуючи стратегію автоматичного призначення ставок, ви можете залучити потенційних клієнтів, довірившись алгоритмам Google. Google визначатиме намір кожного користувача, коли той здійснюватиме пошук, і встановлюватиме, чи потрібно йому показувати вашу рекламу. За допомогою ручного призначення ставок ви можете встановлювати ставки вручну для людей, які вже виявили інтерес до вашого продукту, щоб бути більш конкурентоспроможними в пошукових запитах.

Ви також можете залучити відвідувачів на сайт через стороннії компанії (third-party companies), і отримати таким чином аудиторії людей, які шукають виключно продукти або послуги в сфері B2B. Галузевий таргетинг — найкращий спосіб залучити людей, які з більшою ймовірністю придбають продукт або замовлять послугу.

Приділіть увагу посадковим сторінкам

Незалежно від ніші, цільові сторінки мають вирішальне значення для конвертування відвідувачів сайту в клієнтів. І це особливо актуально для індустрії B2B. Під час створення оголошень слід впевнитись, що ними зацікавиться цільова аудиторія. Те саме стосується і про створення посадкових сторінок для реклами.

Інформація, яку ви розміщуєте на сторінках, повинна давати користувачам уявлення про те, на кого ви націлені. Тому буде краще, якщо сторінки будуть містити:

• розмір компанії вашого потенційного клієнта;
• вид бізнесу;
• назви посад;
• бюджет, який повинні мати ваші клієнти.

Форми є важливою частиною цільової сторінки, особливо якщо ваша мета — отримати контактну інформацію відвідувачів і перетворити їх на клієнтів. Форми допоможуть вам отримати контактні дані людей, які, ймовірно, стануть вашими клієнтами. Але часто через форми на сайті бізнеси отримують інформацію навіть про тих, кому можуть не бути цікавими послуги компанії.

При створенні форм:

• додайте достатньо полів, щоб люди надали необхідну інформацію;
• зверніть увагу, що поля повинні допомогти вам отримати загальне уявлення про людей, не містити зайвих запитань;
• обов’язково додавайте CTA на цільові сторінки (за правильного використання вони підвищать кількість заповнень форм).

Крім того, посадкові сторінки повинні бути спрямовані на отримання більш кваліфікованих лідів. Наприклад, для висококваліфікованих потенційних клієнтів ви можете пропонувати доступний для завантаження контент. Це спонукатиме їх надати свою інформацію в обмін на безкоштовні матеріали. Іншим лідам запропонуйте щось на кшталт безплатної демонстраційної або пробної версії, після якої вони можуть зацікавитись у додатковій інформації про ваш продукт.

Ефективним рішенням може бути використання декількох сторінок в рекламі та створення завдяки ним воронки ремаркетингу. Так, наприклад, в нашому кейсі для bvblogic ми тестували дві комбінації ремаркетингу Article+OfferPage (тематична стаття + сторінка з пропозицією про послугу) та Case+OfferPage. Вже за тиждень ми отримати хороші результати та змогли далі оптимізувати воронку.

Висновки

Платний пошук може бути дуже ефективним, якщо його правильно використовувати. Це гарний спосіб залучення клієнтів у поєднанні із використанням конвертуючих цільових сторінок. Пошукова реклама може привести вам більше потенційних клієнтів, які купуватимуть ваші продукти або замовлятимуть послуги. Насамперед для цього потрібно використовувати правильні ключові слова, щоб знайти людей, які більше зацікавлені в тому, аби стати вашим клієнтом.

Розуміння проблем, з якими стикаються компанії та їх представники, допоможе вам знайти кращі ключові слова для платного пошуку. Крім того, використання ключових слів у формі запитань є надійним варіантом, оскільки саме такі ключові слова використовує більшість людей під час пошуку. Сегментування вашої аудиторії також допомагає отримати більше релевантних лідів.