Все, що вам потрібно знати про B2B email-маркетинг

Якщо у вашої компанії відсутня ефективна стратегія email-маркетингу для В2В, ви можете втратити важливий аспект маркетингу, який може допомогти перетворити потенційних клієнтів на поточних і сприяти успіху вашого бізнесу. Email-маркетинг — це потужний інструмент для налагодження зв’язків з клієнтами, який допоможе вам підвищити впізнаваність бренду і збільшити продажі. Однак для успіху та зростання бізнесу важливо використовувати правильні стратегії email-маркетингу. У цій статті ми обговоримо деякі з найкращих таких стратегій, які допоможуть вам розвивати свій бізнес.

Що значить email-маркетинг для B2B?

По-перше, давайте розглянемо, що значить email-маркетинг для В2В і чим він загалом відрізняється від email-маркетингу для В2С.

Email- маркетинг для обох типів бізнесу передбачає надсилання електронних листів групі одержувачів з метою налагодження стосунків, збільшення кількості потенційних клієнтів, їхню конвертацію або ж інформування наявної аудиторії про нові продукти та послуги. Це економічно ефективний спосіб охопити цільову аудиторію, взаємодіяти з клієнтами та досягати різноманітних маркетингових цілей.

Основна різниця між B2B та B2C email-маркетингом полягає в їхньому таргетингу. B2B-маркетинг фокусується на компаніях та бізнесах, тоді як B2C-маркетинг націлений на окремих споживачів. Це означає, що ви повинні налаштувати свої стратегії залежно від вашої аудиторії. Не можна просто використовувати якийсь один універсальний маркетинг.

Фактори, які впливають на B2B-маркетинг

Поширеною є думка, що на рішення про покупку не впливають особисті емоції, коли мова йде про порівняння B2B та B2C. Однак це не зовсім так, оскільки навіть у великих компаніях саме люди здійснюють покупки. Більш того, часто прийняття рішень зводиться до того, що кілька людей роблять вибір, базуючись на власних відчуттях та інтуїції.

Саме тому для B2B-покупок важливу роль відіграють soft skills. Емоційні зв’язки є ключем до побудови довіри та впевненості. Вирішальні фактори в B2B часто є суб’єктивними та особистими, що ускладнює їхню кількісну оцінку. Коли продукти стають все більш поширеними, репутація і зниження рівня тривожності покупця можуть значно впливати на процес прийняття рішень.

Ми знайшли дослідження, проведене Bain & Company, про різні фактори впливу на B2B-покупки, представлені на діаграмі нижче:

Фактори впливу на B2B покупки

B2B-покупці надають пріоритет певним факторам під час вибору відповідного постачальника або партнера, але зрештою приділяють основну увагу пошуку найкращої пропозиції, а не найдешевшого варіанту.

Це ж дослідження також підтверджує важливість індексу підтримки споживача (англ. Net Promoter Scores або NPS) для лояльності В2В-покупців. Цікаво, що лише три з десяти головних факторів засновані на логічних чинниках, тоді як решта сім є суб’єктивними показниками, що ґрунтуються на емоціях.

Як бачимо, емоційний підхід — це не відмінність, а спільна риса для B2B та B2C-маркетингу. Але все ж є дві суттєві відмінності:

• Цикл продажів B2B займає більше часу, а це означає, що тактика, яка використовується для їх досягнення, заздалегідь має надавати більше інформації та цінності. Такий підхід допомагає залучити різних людей, які приймають рішення, і має містити логічну послідовність мікроконверсій, щоб легко проводити людей від одного кроку до іншого.
• B2B-покупки дорожчі, і компанії можуть бути більш вибагливими та готовими платити більше за кожного потенційного клієнта, що їм 100% підходить. З іншого боку, B2C-компанії зазвичай менш вибагливі, оскільки не можуть дозволити собі переплачувати та вимушені працювати з кожним клієнтом індивідуально після першої покупки.

Не завжди легко визначити найкраще рішення для вашого бізнесу. Однак, врахувавши ці відмінності заздалегідь, ви зможете збільшити свої шанси на успіх у майбутньому.

Планування стратегії email-маркетингу для В2В

Добре спланована стратегія має важливе значення для успіху будь-якої кампанії.

Створюючи план email-маркетингу для В2В, ви маєте зробити наступні кроки.

1. Визначте ваших потенційних клієнтів.
2. Визначте мету вашої кампанії.
3. Встановіть чіткі цілі та завдання.
4. Вкажіть бажану частоту отримання листів.
5. Складіть графік для відстеження ваших результатів на кожному кроці.

Для досягнення успіху слід правильно використовувати методи автоматизації та приділяти увагу дрібним, але важливим деталям, як-от надсилання вітального листа новим підписникам. Крім того, пам’ятайте про свій бюджет і доступні ресурси для досягнення поставлених цілей. Найбільш практичним і важливим у плануванні email-маркетингу для В2В є створення мапи шляху клієнта.

Створення карти шляху клієнта

Шлях клієнта — це структура, яка допоможе вам зрозуміти очікування ваших клієнтів. Це не лише про розуміння їхніх потреб і бажань, а й про взаємозв’язок між їхнім поточним етапом купівельного циклу і тим, де вони будуть, якщо перейдуть до наступного.

Для побудови успішної стратегії email-маркетингу для В2В ви маєте знати, як підходити до своїх потенційних клієнтів на різних етапах їхнього шляху. Цей процес називається створенням мапи шляху клієнта, і щоб зробити це правильно, вкрай важливо розуміти кілька важливих термінів у сфері маркетингу та клієнтського досвіду:

Мапа шляху клієнта — візуалізація взаємодії клієнта з вашим продуктом або послугою в часі. Вона може включати кожну точку взаємодії, зокрема електронні листи, відвідування вебсайтів, взаємодію в соціальних мережах тощо.

Портрет покупця — набір вигаданих персонажів, заснованих на реальних даних, які представляють сегмент аудиторії на вашому цільовому ринку. Такі портрети дають змогу зрозуміти потреби та цілі кожного члена аудиторії, щоб ви могли створювати повідомлення, які резонують з ними на кожному етапі їхнього шляху.

Маркетингова воронка — діаграма, що показує, як користувачі проходять різні фази воронки продажів (обізнаність, розгляд, уподобання), поки не стають клієнтами.

Зображення нижче є прикладом мапи шляху клієнта для конкретного B2B-проєкту:

Мета мапи — виділити ключові точки взаємодії вашого бізнесу з клієнтами.

Тут ми збираємо всі точки входу для нових потенційних клієнтів (лід-магніти та форми підписки) і візуалізуємо нашу сегментацію за основними портретами ідеального клієнта після серії вітальних листів.

Корисні поради:

• Тегування — найкращий і найпростіший інструмент для сегментації вашої аудиторії. Для кращого сприйняття покажіть процес тегування на вашій мапі шляху клієнта.
• Завжди враховуйте «погані» варіанти на шляху клієнта. Покажіть, що станеться, якщо потенційні клієнти проігнорують ваші спроби залучити їх.
• Використовуйте свою уяву! Не існує суворих правил для кожного конкретного проєкту: проводьте мозковий штурм нових ідей з колегами або шукайте натхнення в Інтернеті. І нехай маркетингова сила буде з вами!

Слід зазначити, що не всі кроки треба включати до мапи, оскільки це залежить від того, яким типом компанії ви керуєте і скільки різних каналів ви використовуєте для взаємодії з потенційними клієнтами.

План створення мапи шляху клієнта для стратегії email-маркетингу:

1. Визначте вашу цільову аудиторію та створіть портрет покупця.
2. Виберіть точки входу на ваш вебсайт.
3. Створіть мапу шляху клієнта на основі воронки продажів (або поки пропустіть цей крок).
4. Перевірте, чи кожен крок має сенс і чи містить він корисну інформацію (наприклад, ціни або контактні дані).
5. Протестуйте ваш шлях клієнта на реальних клієнтах!

Поради для успішної стратегії email-маркетингу для В2В

Незалежно від того, чи займаєтеся ви B2B або B2C-бізнесом, email-маркетинг є важливим компонентом вашої маркетингової стратегії.

Проблема з email-маркетингом полягає в тому, що тут досить легко наробити помилок. Якщо ви надсилаєте занадто багато листів, надсилаєте їх занадто часто або включаєте нерелевантний контент, ви дратуватимете ваших підписників і втратите їхню довіру. В такому випадку вони відпишуться від вашої розсилки.

Але якщо ви зробити все правильно — надсилатимете релевантні повідомлення в потрібний час — ви зможете налагодити стосунки зі своїми клієнтами та залучити потенційних клієнтів, а також збільшити можливості для продажів.

Ось кілька порад для вдалого початку роботи з email-маркетингом для вашого бізнесу:

• Зрозумійте, з ким ви розмовляєте. Завжди використовуйте сегментацію.
• Пишіть коротко та лаконічно. Забагато тексту не матиме хорошого результату.
• Переконайтеся, що контент є актуальним для одержувача. Ключовим фактором тут є персоналізація!
• Подбайте про адаптацію для мобільних пристроїв (і комп’ютерів).

Висновок

Отже, впровадження ефективних стратегій email-маркетингу для В2В має важливе значення для бізнесу, щоб конвертувати потенційних клієнтів та досягти успіху. Хоча B2B та B2C-маркетинг має деякі спільні риси, email-маркетинг для B2B вимагає іншого підходу через довший цикл продажів і вищу вартість покупки. Розуміючи емоційні аспекти прийняття рішень і зосереджуючись на побудові довіри, компанії можуть створювати ефективні email-кампанії, які резонують з їхньою цільовою аудиторією.

Добре спланована тактика email-маркетингу для В2В передбачає виявлення потенційних клієнтів, визначення цілей і завдань кампанії, визначення частоти розсилки та дотримання графіку. Методи автоматизації, увага до деталей та врахування бюджету також є важливими факторами успіху. Крім того, візуалізація шляху клієнта за допомогою мапи шляху клієнта, портрета покупців або маркетингової воронки може допомогти бізнесу зрозуміти очікування клієнтів і покращити їхній загальний досвід.

Дотримуючись цих найкращих практик, компанії можуть побудувати міцні відносини зі своїми клієнтами, збільшити можливості продажів і, зрештою, сприяти зростанню та успіху на ринку B2B.

Але якщо ви все ще не впевнені, як ефективно реалізувати вашу email-маркетингову кампанію, ми готові допомогти. У Livepage ми завжди раді поділитися нашим досвідом і сприяти розвитку вашого бізнесу. Зв’яжіться з нами прямо зараз і отримайте професійну маркетингову допомогу вже сьогодні!